Kartą vienas vienuolis vaikščiojo ežero pakrante. Jis dažnai mėgdavo čia ateiti, kad niekieno netrukdomas galėtų medituoti ir mąstyti apie amžinuosius būties klausimus. Staiga kažkieno garsus balsas privertė jį nutraukti filosofinius apmąstymus. Jis įsiklausė ir suprato, kad balsas sklido iš salos ežero viduryje. Tai kitas vienuolis kartojo mantros žodžius. „Vargšas,- pagalvojo vienuolis. – Šis žmogus tik tuščiai gaišta laiką, nes neteisingai taria mantros žodžius. Vietoj to, kad kartoti „din-din-dan“, jis sako „dan-dan-din“. Kiek pasvarstęs, vienuolis nusprendė, kad kaip toliau pažengęs mokinys, jis privalo pagelbėti nelaimingajam, kuris, matyt, neturi galimybės gauti teisingas pamokas. Juolab, akivaizdu, kad jis iš visų jėgų stengiasi suvokti šiuose žodžiuose slypinčią prasmę.
0 Comments
Daugeliui žinomas posakis: „Nuostatos - tai save išpildančios pranašystės.“ Dar visai neseniai nuostatos nebuvo laikytos bent kažkiek svarbesniu profesinės veiklos sėkmę lemiančiu dalyku. Žinios - taip - svarbu. Kad sėkmingai galėtum atlikti darbą turi žinoti, ką ir kaip turi daryti. Tiek pat svarbūs yra įgūdžiai, t. y., mokėjimas atlikti vieną ar kitą veiksmą. Kad vadintumeisi vairuotoju nepakanka gauti vairuotojo pažymėjimą, reikalingas dar bent dešimt tūkstančių kilometrų ridos. Trečia sėkmingą veiklą garantuojanti sritis yra motyvacija. Darbuotojas gali žinoti, ką daryti, gali mokėti tai padaryti, tačiau jei jis to nenorės daryti, viskas bus perniek. Neseniai pradėta kalbėti apie ketvirtąją faktorių - apie nuostatas. Nuostata tai per ilgą laiką susiformavęs mūsų požiūris į vienokius ar kitokius gyvenimo reiškinius. Ypač svarus nuostatų vaidmuo tiems darbuotojams, kuriems tenka daug bendrauti - tai pardavimo vadybininkai, aptarnavimo personalas, vadovai. Vieną kartą senis pasigavo paukštį. Apsidžiaugė. "Gardi šį vakarą bus vakarienė",- pagalvojo, benešdamas paukštį namo. Kai iki namų jau liko visiškai nedaug paukštis ir taria jam žmogaus balsu: -Paleisk mane, seni, į laisvę, ir aš duosiu tau tris vertingus patarimus. Nustebo senis, pagalvojo ir paleido paukštį. Nutupė paukštis ant šakos, sukedeno visas savo plunksneles ir tarė: -Ačiū tau seni už gerą širdį. O štai ir mano žadėtieji patarimai. Pirmasis - nesąmonė, kad ir iš autoriteto lūpų, vis tiek ir lieka nesąmone. Protinga mintis, pagalvojo senis. Reikia įsidėmėti. -Antrasis patarimas. Žinok savo galimybių ribas ir nemėgink jų peržengti. Protingas tai žino ir nesistengia pakeisti to, ko neįmanoma pakeisti. Kvailys nesuvokia savo galimybių ribų ir dažnai bergždžiai stengiasi padaryti tai, ko neįmanoma padaryti. Vadovo darbas iš esmės yra ne kas kita kaip sprendimų priėmimas. Priklausomai nuo statuso, rango, atsakomybės laipsnio vadovas per darbo dieną priima iki keliasdešimt sprendimų. Vieni nedideli ir galbūt mažai reikšmingi, reikalaujantys iš vadovo vos keliolikos sekundžių. Kiti dideli ir lemiantys verslo sėkmę, žmonių likimus gali būti brandinami savaitėmis ir netgi mėnesiais. Nepaisant akivaizdaus skirtingumo, tiek vienų tiek kitų sprendimų priėmimas turi daug bendrų bruožų. Ko gero ne vienas vadovas savo profesinės karjeros pradžioje buvo pasvajojęs, kad kaip būtų gerai jei galėtum prisijaukinti kokį žiniuką. Tupi jis tau ant peties ir patarinėja, kuri sprendimo alternatyva yra geriausia, o tu tik klausaisi jo patarimų ir nesuki sau dėl nieko galvos. Pleškinant karštai vidurdienio saulei dulkėta didmiesčio gatve keliavo vyriškis, mažas berniukas ir asilas. Vyriškis, berniuko tėvas, sėdėjo ant asilo. Mažylis laikydamas vadeles ėjo šalia. Kažkoks praeivis, lenkdamas keliauninkus, ėmė piktai burbėti: -Vargšas berniukas. Savo mažomis kojomis jis vos spėja paskui asilą. Kaip tu gali joti ant asilo matydamas, kad berniukas jau visiškai netekęs jėgų ir vos pavelka kojas? Praeivio ištarti žodžiai skaudžiai užgavo tėvo širdį. Jis susigėdo. Ir kai tik jie pasuko už kampo, tuojau pat nulipo nuo asilo ir liepė sūnui užimti jo vietą ant gyvūno nugaros. Taip bekeliaudami jie sutiko kitą žmogų. Tasai garsiai be jokių užuolankų prabilo: Viena iš funkcijų, kurią vadovas vykdo savo darbuotojų atžvilgiu organizuodamas jų darbą, yra grįžtamasis ryšys. Grįžtamasis ryšys - tai informacija darbuotojui apie tai, kaip jo atliekamas darbas atitinka įmonėje numatytus standartus ir jūsų, kaip vadovo, lūkesčius. Grįžtamasis ryšys gali būti teigiamas, jei darbuotojo veikla atitinka ar pranoksta šiuos standartus bei lūkesčius, ir neigiamas – jei standartų nesilaikoma ar lūkesčiai lieka nepateisinti. Ar kada susimąstėte, kokiu santykiu praktikoje vadovai taiko teigiamą ir neigiamą grįžtamąjį ryšį? Kitaip sakant - kiek nuobaudų tenka vienam pagyrimui? Neteko matyti, kad šia tema būtų atlikti kokie moksliniai tyrimai, bet drįsčiau teigti, vienam pagyrimui turėtų tekti keturios – penkios kritinės pastabos. O dabar pabandykite įsivaizduoti dresuotoją liūto narve, kuris, vadovaudamasis tokiu skanėsto ir botago santykiu, mėgintų priversti liūtą atlikti akrobatinius triukus... Viename kalnų kaimelyje gyveno žmogus, kuris garsėjo tuo, jog per ilgą savo gyvenimą niekada su niekuo nėra susiginčijęs. Ir štai vieną kartą iš žinomo sostinės dienraščio pas jį atvyko korespondentas, kad parašytų straipsnį apie tokį išskirtinį reiškinį. Senis pavaišino atvykėlį arbata ir tarp jų įvyko toks pokalbis: -Sakykite, gerbiamasis, ar tai tiesa, kad jūs nugyvenote jau beveik šimtą metų ir niekada su niekuo nesate susikivirčijęs? -Taip, tai tiesa. -Tai ką, visiškai nei su vienu žmogumi? Ir net su savo žmona? -Taip, ir net su savo žmona. Ankstesnis jūsų vadovas išėjo į kitą įmonę ir jo pareigas buvo nuspręsta patikėti jums. Jums pasiūlė tapti padalinio, kuriame dirbote iki šiol vadovu. Iš pradžių atsikalbinėjote, kad nesugebėsite susidoroti su naujomis pareigomis, nors vargu, kad pats tikėjote tuo, ką sakote. Atsikalbinėjote gal tiesiog iš padorumo, o gal nesąmoningai norėdamas „pasibranginti“. Bet kokiu atveju, paskyrimas paglostė jūsų savimeilę. Pagaliau, ar kas iš kolegų yra labiau nusipelnęs negu jūs užimti šias pareigas! Iš pradžių jūs galvojote, kad naujų pareigų perėmimas nesudarys didesnių sunkumų, juk, regis, viskas aišku, - ta pati įmonė, tas pats kolektyvas, pagaliau ta pati veikla, na gal tik kiek kitu kampu – dabar jums nereikės darbų atlikti pačiam, tai privalės padaryti kiti. Kodėl jūsų kolegoms taip puikiai sekasi parduoti kompanijos produktus ir paslaugas, kai tuo tarpu jums, nepaisant nei jūsų užsidegimo, nei pastangų, viskas tartum krinta iš rankų? Gal todėl, kad jiems atitenka geresni klientai, gal todėl kad jie prekiauja patrauklesnėmis produktų grupėmis, gal todėl, kad skyriaus vadovas jiems labiau padeda, dažniau išsiunčia pasimokyti, o gal jie tiesiog apsigimę prekeiviai? Pirma profesionalaus pardavėjo taisyklė – pardavėjais ne gimstama, o tampama. Antroji – profesionalus pardavimas – tai į klientą orientuotas pardavimas. Pradedantis pardavėjas stengiasi parduoti tai, ką turi (tuomet tikslas pateisina priemones ir pardavėjo arsenalą sudaro tokios „pardavimo technikos“ kaip – įpiršti, įbrukti, pakabinti makaronus, išplauti smegenis), o jo labiau patyręs kolega stengiasi parduoti tai, ko reikia klientui. Vienoje Indijos provincijoje gyveno žmogus, kurio pareiga buvo – kiekvieną dieną į mokytojo namus atnešti vandens. Tai nebuvo sunkus darbas. Žmogus turėjo du didelius molinius puodus. Jie virvėmis buvo pritvirtinti prie medinių naščių. Taip nuo šaltinio ir buvo parnešamas vanduo. Moliniai puodai nebuvo nauji. Todėl nenuostabu, kad vienas iš jų buvo įskilęs. Sveikasis puodas neišlaistydamas nė lašelio į mokytojo namus pristatydavo visą vandenį. Tuo tarpu įskilusiame puode kelionės pabaigoje likdavo vos pusė reikiamo kiekio. Bėgo dienos, mėnesiai, metai... Ir kiekvieną kartą vandennešys į mokytojo namus pristatydavo tik pusantro puodo gaivaus šaltinio vandens. Sveikasis puodas didžiavosi, kad gali puikiai atlikti pareigą. Vargšas įskilęs puodas gėdijosi savo negalios ir pergyveno, kad netinkamai atlieka tai, kam yra skirtas. Profesionalus pardavėjas žino, jog perka ne įmonė, o konkretus žmogus. Ne apskritai įmonė pasirenka vieną ar kitą tiekėją, o konkretus žmogus nusprendžia, kokias prekes ir pas kokį pardavėją pirks šį kartą. Ne vienas vadybininkas yra susidūręs su situacija, kai tie patys pardavimo argumentai jam puikiai pasitarnauja vienoje situacijoje ir būna visiškai beverčiai – kitoje. Kodėl? Klientai pirmiausia yra žmonės – su savo simpatijom ir antipatijom, su savo nuostatom ir nuotaikom, su savo emocijomis ir ambicijomis, pagaliau, su savo unikalia patirtimi ir tik po to pirkėjai yra įmonių vadovai, skyrių vedėjai, asmenys atsakingi už tam tikrų klausimų sprendimą. Be to jie yra skirtingi. Pardavėją, ko gero, profesionaliu galime vadinti tiek, kiek jis sugeba pamatyti tą skirtumą ir atsižvelgti į jį - užmegzdamas su pirkėju kontaktą, aiškindamasis jo poreikius, parinkdamas pardavimo argumentus, reaguodamas į klausimus, neutralizuojamas jo prieštaravimus ir siūlydamas sudaryti sandorį. Gerais pardavėjais ne gimstama, o tampama. Pasirinkus pardavimo vadybininko karjerą, tenka susitaikyti su tuo, jog mokytis teks ne tik profesinės pardavėjo karjeros pradžioje, bet nuolatos diena po dienos, metai po metų. Blogiausia mintis, kuri gali ateiti pardavėjui į galvą, yra mintis, kad jis jau viską žino ir moka. Nors tai taikytina bet kuriai profesijai. Tad ko ir kaip reikėtų mokytis pardavimo vadybininkui? Žinios apie parduodamus produktus ir paslaugas. Pirmiausia reikėtų gerai išmanyti parduodamus produktus ir paslaugas. Liūdna stebėti situaciją, kai pirkėjas apie produktą išmano daugiau negu pats pardavėjas. Reikėtų žinoti ne tik produkto savybes, bet ir tai, kokių pirkėjo poreikių tenkinimui jos galėtų pasitarnauti. Taip pat vadybininkas turėtų nusimanyti ne tik apie produkto privalumus palyginus su ankstesnėmis jo modifikacijomis, konkurentų siūlomais analogais, bet ir su parduodamo produkto trūkumais. Tai padėtų iš anksto pasiruošti galimiems potencialių pirkėjų prieštaravimams ir jų neutralizavimui. Tai yra kur kas lengviau padaryti, jei jums patinka ta sritis, kurioje jūs dirbate. Domėtis ir gilintis į tai, kas tau yra neįdomu – rimtas iššūkis. Vienas žmogus ėjo per turgų ir užsimanė riešutų. Jis priėjo prie prekeivio, susimokėjo ir įkišo ranką į asotį. Pasisėmė tiek riešutų kiek galėjo. Tačiau, kai pamėgino ištraukti ranką su riešutais, ranka įstrigo. Jis pradėjo dejuoti, šaukti, keiktis, tačiau tai nė kiek negelbėjo. Galiausiai jis visai nusiminė ir ėmė maldauti pardavėją: -Padėk man. Pardavėjas jam tarė: -Aš padėsiu tau, jei darysi viską tiksliai taip kaip aš tau liepsiu. -Padarysiu viską, ką liepsi, tik išlaisvink mane iš šio ąsočio gniaužtų. -Tuomet kišk savo ranką gilyn į ąsotį. Žmogui pasirodė keistas toks prekeivio paliepimas, - juk jis priešingai - nori ištraukti ranką. Tačiau pakluso ir padarė kaip liepiamas. Prekeivis tęsė: -Dabar atgniaužk saują ir paleisk riešutus, kuriuos laikai. artą vienas prekiautojas pasikvietė pas save sūnų ir tarė jam: -Tu jau išaugai, daug ką išmanai ir aš norėčiau perduoti tau valdyti mūsų verslą. Tačiau liko dar vienas dalykas, kurį tu turi sužinoti. Rytoj tu turėsi iškeliauti pas patį išmintingiausią iš visų mano kada nors sutiktų žmonių. Jis tau pasakys, kas yra tikra laimė. Keturiasdešimt dienų keliavo jaunuolis per dykumą ir pagaliau priėjo kalną, kurio viršūnėje puikavosi nuostabi pilis. Ten ir gyveno išminčius, kurio jis ieškojo. Kai jaunuolis įžengė į pilį, niekas jo nepasitiko. Kiek paklaidžiojęs jis pateko į salę, kur gyvenimas tiesiog kunkuliavo: žmonės įeidavo ir išeidavo, kažkas būriavosi prie fontanų ir kalbėjosi, nedidelis orkestras grojo užburiančias melodijas ir stovėjo stalas, nustatytas pačiais išrankiausiais šios vietovės valgiais. Tuomet jis pamatė išminčių, kuris bendravo su įvairiais žmonėmis. Dvi valandas pralaukė jaunuolis, kol pagaliau atėjo ir jo eilė. Jei esate pardavimo vadybininkas, tikriausiai, ne kartą sukote galvą, kas lemia jūsų pardavimo rezultatus – gal parduodamo produkto unikalumas, gal patraukli jo kaina, gal neišlepintas ir nepersotintas rinkos segmentas, o gal sėkmingai pasirinkta jūsų kompanijos pardavimo rėmimo strategija? Taip, teisingai, tačiau be visa to dar ir jūsų pardavimo pastangos – tiksliau jūsų pardavimo pastangų Kiekybė, Kryptingumas ir Kokybė. Literatūroje arba mokymuose galima išgirsti apie Trijų “K” taisyklę. Ką ji reiškia? Pradžiai jūsų dėmesiui nedidelė analogija. Įsivaizduokite bokso varžybas. Ringe blaškosi du suplukę varžovai. Kuris iš jų turi daugiau šansų įveikti priešininką? Ko gero tas, kuris per tą patį laiką suduoda daugiau smūgių (pavadinkime tai sportininko smūgiavimo pastangų kiekybe). Tačiau ar to pakanka? Kai kalbame apie pardavimą, paprastai kalbame apie abi jo formas – tiek aktyvų, tiek ir pasyvų pardavimą. Pasyvus pardavimas yra tuomet, kai susitikimą inicijuoja pats pirkėjas. Aktyvaus pardavimo atveju susitikimo iniciatorius yra pardavėjas. Intensyvios konkurencijos sąlygomis siekdamos išlaikyti ir sustiprinti savo pozicijas vis daugiau įmonių pereina prie aktyvaus pardavimo formų. Aktyvus pardavimas iš pardavimo vadybininkų reikalauja kur kas daugiau pastangų ir profesionalumo. Natūralu, kad daugelis pardavimo vadybininkų vengia inicijuoti susitikimus su klientais. Pagal tai galima išskirti tokias vadybininkų kategorijas: 1.Vadybininkai tinginiai. Jie apskritai neinicijuoja kontaktų su klientais. Jie mano, jog pardavimas prasideda tada, kai klientas pats pas juos ateina ir paaiškina, ko jam reikia. Jie labai pyksta, jei klientai nemoka aiškiai suformuluoti savo norų ir nesupranta visai elementarių dalykų. Tokia padėtis įmonėje gali susiformuoti dėl kelių priežasčių: Koučingas smelkiasi į daugelį gyvenimo sričių. Nieko nestebina koučingo naudojimas sprendžiant asmeninio pobūdžio klausimus ar koučingo taikymas vadyboje. Dar viena praktinio koučingo pritaikymo sritis yra pardavimai, ypač dideli pardavimai. Puiki koučingo filosofijos ir metodologijos taikymo pardavimuose iliustracija yra SPIN metodas. Neil Rackham, SPIN metodo autorius, niekur savo knygose nenaudoja koučingo termino. Devintasis praeito amžiaus dešimtmetis, kai SPIN atėjo į pardavimus, buvo ir paties koučingo kaip metodo susiformavimo laikotarpis. Galima drąsiai teigti, kad tas perversmas, kurį sporte, o paskui versle ir daugelyje kitų žmogui reikšmingų sričių padarė koučingo “klausimų” filosofija, analogišką perversmą tik pardavimuose padarė SPIN “klausimai”. Neil Rackham – visame pasaulyje žinomas pardavimų ir marketingo tyrinėtojas, lektorius, kelių visame pasaulyje populiarių knygų autorius, daugelio garsių kompanijų konsultantas. Jo knygos išverstos į 50 pasaulio kalbų. 2008 metais pasirodė jo pirmoji knyga ir lietuvių kalba – “SPIN pardavimai. Pardavimo sėkmės receptas." Kodėl koučingas? “Kas valdo informaciją – tas valdo pasaulį”. Dar visiškai neseniai tai buvo neabejotina tiesa. Informacijos vaidmuo šiuolaikiniame pasaulyje milžiniškas. Kasdieną mes gauname kone penkis kartus daugiau informacijos nei tarkim, prieš ketvirtį amžiaus. Yra paskaičiuota, kad per mėnesį žmogaus apdorojamas informacijos kiekis prilygsta kiekiui, kurį XVII amžiuje žmogus gaudavo per visą gyvenimą. Kita vertus, kad gauti reikiamą informaciją dabar pakanka vos keleto klavišų paspaudimo interneto paieškos sistemose. Šiuolaikiniame pasaulyje kur kas svarbiau, kaip aš sugebu pasinaudoti ta man prieinama informacija. Vis vertingesnis dabar tampa gebėjimas mokytis ir saviugda. Mes įžengėme į epochą, kai kažko pasiekimas priklauso nuo to, kiek mes sugebame prisiimti atsakomybę už savo gyvenimą. Verslo įmonė yra dinamiškas organizmas, kuriam kaip ir biologiniam organizmui yra būdingos tam tikros raidos stadijos. Kiekviename raidos etape pasireiškia tam tikri dėsningumai. Įmonių vadovai žinodami šiuos dėsningumus gali priimti atitinkamus sprendimus, kurie leistų įmonei maksimaliai ilgai išlikti augimo ir klestėjimo fazėje. Buvo sukurta ne viena įmonės evoliuciją aiškinanti teorija, tačiau labiausiai išpopuliarėjo Ichak Adizes (g. 1937m.) pasiūlytas modelis, kuris pirmą kartą buvo jo pristatytas dar 1987 m. išleistoje knygoje “Corporate Life Cycles”. Ichak Adizes vadovauja konsultacijų kompanijai “Adizes Institute” (JAV, Kalifornija), turinčiai atstovybes 17-je pasaulio šalių. Pagrindinis daugiau nei keturiasdešimt metų veikiančios kompanijos uždavinys – pagalba verslo įmonėms įgyvendinti pokyčius išvengiant destruktyvių konfliktų. Per kelis dešimtmečius, kuriuos visame pasaulyje yra žaidžiama „Mafija“, žaidimo entuaziastai sukūrė visą eilę personažų, kuriuos galima panaudoti žaidimo paivairinimui. Personažų skaičius žaidime priklauso nuo bendro žaidėjų skaičiaus. Esant 2-6 žaidėjų grupei paprastai apsiribojama dviem vaidmenim – Miestiečiai ir Mafija. Blogiečių (mafijos) paprastai yra tris kartus mažiau negu geriečių. Esant grupei iki 12 asmenų – naudojamas klasikinis vaidmenų komplektas – Miestiečiai, Komisaras, Gydytojas, Mafija, Mafijos bosas. Esant didesnei negu 12-os asmenų grupei žaidimas gali būti papildomais ir kitais personažais. Nors žaidime gali dalyvauti daug įvairių personažų, visi jie priklauso „miestiečiams“ arba „mafijozi“. Kiekvienoje komandoje yra eiliniai žaidėjai ir personažai su specialiais įgaliojimais. Viena iš tokio neįtikėtino „Mafijos“ populiarumo priežasčių yra jos „atviras kodas“. Tai reiškia, kad žaidimas turėdamas labai paprastą bazinę siužetinę liniją leidžia sukurti begalę įvairiausių versijų ir variantų. Žaidimo versijos tarpusavyje skiriasi taisyklių, kuriomis yra vadovaujamasi žaidžiant, rinkiniu. Toliau bus pristatytos pačios populiariausios versijos. Žaidimas be vedančiojo „Mafiją“ galima žaisti ir be vedančiojo. Vienas iš dalyvių visiems žaidėjams išdalina kortas, popieriaus lapelius ir tušinukus. Po to, kai kiekvienas susipažįsta su savo korta, visi užsimerkia. Kortas dalinęs žaidėjas pradeda garsiai skaičiuoti, tarkim iki penkiolikos. Skaičiuojant nuo penkių iki dešimties, tie kas gavo mafijos kortas, „pabunda“, atsimerkia ir susipažįsta vieni su kitais. Dienos fazė vyksta pagal tas pačias taisykles, kaip ir tradicinis žaidimas. Naktį vietoj to, kad užmigti, žaidėjai rašo raštelius. Miestiečiai rašo žodį „sąžiningas“. Mafijozi rašo vardą to žaidėjo, kurį pasirenka auka. Visi rašteliai surenkami ir perskaitomi. Žaidimo autoriumi laikomas Dmitrij Davydov, gimęs 1965 m. Baigęs vidurinę mokyklą stojo studijuoti psichologijos į Maskvos Lomonosovo vardo universitetą. Žaidimą jis sukūrė 1988 m. pavasarį. Tai buvo susiję su kursinio darbo ruošimu. Sklinda gandai, kad šis darbas buvo daromas tuometinio KGB užsakymu. Žaidimo atsiradimą inspiravo tais laikais populiarus kriminalinis serialas „Aštunkojis“ apie bebaimį komisarą Katani. Manoma, kad žaidimo prototipu buvo Europoje nuo XX a. vidurio žaidžiamas „Wink murder“. Tačiau minėtame žaidime buvo tik vienintelis žudiko, kurį reikia identifikuoti vaidmuo. Dmitrij Davydov žaidimą gerokai praplėtė. |
AutoriusVitoldas Masalskis, psichologas, koučingo ir NLP specialistas. Kategorijos
All
Archyvas
December 2019
|