 Koučingas yra menas padėti žmogui atrasti savo vidinius resursus ir priimti sąmoningus sprendimus, atitinkančius jo vertybes, tikslus ir gyvenimo prasmę. Tačiau vertybės nėra statiškos — jos kinta, vystosi, persipina su kultūra, patirtimi, ekonomine aplinka. Tam, kad koučingo specialistas galėtų geriau suprasti kliento pasaulį, vertybių motyvus ir elgesio logiką, verta pažvelgti į vieną įdomiausių šiuolaikinių žmogaus sąmonės ir vertybių raidos modelių — Spiralinę dinamiką.
Šią teoriją XX a. antroje pusėje sukūrė psichologas Clare W. Graves, o išpopuliarino Don Beck ir Christopher Cowan. Spiralinė dinamika remiasi prielaida, kad žmonija (ir kiekvienas individas) vystosi per tam tikras vertybių sistemas, kurios žymi skirtingus mąstymo, pasaulio suvokimo ir problemų sprendimo būdus. Modelis pavaizduotas kaip spiralė — nes mes ne tiesiog pereiname iš vienos pakopos į kitą, bet galime grįžti, persidengti ar derinti kelias sistemas vienu metu. Nuo verslo vadovų iki švietimo ekspertų, nuo psichoterapeutų iki koučingo specialistų — Spiralinė dinamika tapo naudingu įrankiu suprasti žmonių motyvaciją, komunikacijos stilių, konfliktų šaltinius ir asmeninio augimo kryptis.  Profesionalus pardavėjas žino, jog perka ne įmonė, o konkretus žmogus. Ne apskritai įmonė pasirenka vieną ar kitą tiekėją, o konkretus žmogus nusprendžia, kokias prekes ir pas kokį pardavėją pirks šį kartą.
Ne vienas vadybininkas yra susidūręs su situacija, kai tie patys pardavimo argumentai jam puikiai pasitarnauja vienoje situacijoje ir būna visiškai beverčiai – kitoje. Kodėl? Klientai pirmiausia yra žmonės – su savo simpatijom ir antipatijom, su savo nuostatom ir nuotaikom, su savo emocijomis ir ambicijomis, pagaliau, su savo unikalia patirtimi ir tik po to pirkėjai yra įmonių vadovai, skyrių vedėjai, asmenys atsakingi už tam tikrų klausimų sprendimą. Be to jie yra skirtingi. Pardavėją, ko gero, profesionaliu galime vadinti tiek, kiek jis sugeba pamatyti tą skirtumą ir atsižvelgti į jį - užmegzdamas su pirkėju kontaktą, aiškindamasis jo poreikius, parinkdamas pardavimo argumentus, reaguodamas į klausimus, neutralizuojamas jo prieštaravimus ir siūlydamas sudaryti sandorį. |
