Nesėkmingo pardavimų pokalbio priežastis be viso kito gali slypėti tame, kad pirkėjas nepasitiki siūlomu pirkti produktu, jumis kaip pardavėju arba jūsų atstovaujama kompanija.
Kol pirkėjas nepasitiki jumis, bus tikrai nelengva tęsti pokalbį ir sėkmingai jį pabaigti. Tuo galima paaiškinti iš pirmo žvilgsnio nelogišką pirkėjo elgesį ir tai, kad jis delsia atverti piniginę, nors atrodo, kad pirkinys jam tikrai turėtų būti naudingas.
Apie tai, kad klientas nepasitiki pardavėju galima spręsti iš tokių jo frazių:
"Mes norime dar pasidairyti ir po kitas parduotuves ir išsirinkti geriausią variantą."
"Su kokiom įmonėmis Jūs esate turėjęs reikalų? Kas pas Jus dar yra tai pirkęs?”
"Mes apie tai pagalvosime. "
"Nenorime, kad verstumėte mus apsispręsti tiesiog dabar"

Pirkėjo pardavėjui išsakomi prieštaravimai dėl siūlomos prekės yra neatsiejama kiekvieno pardavimo pokalbio dalis. Profesionalus pardavėjas yra ne tas, kuriam pirkėjas neišsako jokių prieštaravimų, profesionalus pardavėjas greičiau yra tas, kuris sugeba išsiaiškinti net nutylėtus kliento prieštaravimus ir juos neutralizuoti. Sugebėjimas išsiaiškinti ir neutralizuoti pirkėjo prieštaravimus yra bene vienas svarbiausių pardavėjų sugebėjimų.
 
Būdingos pardavėjų klaidos.
Pradedantis vadybininkas turėtų įsidėmėti, kad pirkėjo išsakomi prieštaravimai nėra kažkas negero ir nenormalaus. Priešingai, prieštaravimai reiškia, kad klientas nėra abejingas. Jam tiesiog reikia padėti susigaudyti savo mintyse. Jei klientui tai nebūtų įdomu, jis tikrai negaištų laiko pokalbiui ir nesivargintų prieštarauti.
Nereikia kliento pastabų ir kritikos suvokti kaip kliūties, kuri sudaroma tam, kad vadybininkas sukluptų. Tai greičiau reikėtų suprasti kaip ženklą, jog jis aktyviai dalyvauja ir kaip nuorodą į tai, ties kuria vieta yra neaiškumai ir kur reikalingas paaiškinimas. 

Joks verslas, kiek tobulai jis bebūtų organizuotas, neišvengia nepatenkintų klientų. Paprastai klientai pasiskirsto pagal normalinės kreivės principą. Kiekviena įmonė turi dešimtadalį A tipo klientų. Tai taip vadinami „ištikimieji“ klientai. Dėl asmenybinių ar kitokių priežasčių jie ilgą laiką pripažįsta vienintelį tiekėją ir apie jokias kitokias alternatyvas nenori nė girdėti. Šie klientai yra įmonės aukso fondas ir aišku geriausia nemokama reklama. Aštuoni iš dešimties įmonės klientų priskirtini B tipui. Jie vieną ar kelis kartus pirko pas mus ar pasinaudojo mūsų paslaugomis. Tačiau tai visiškai nereiškia, kad mumyse jie mato vienintelį tiekėją. Pasitaikius progai ir ekonomiškai ar kaip kitaip patrauklesniam pasiūlymui jie be menkiausio sąžinės graužimo pasirinks kitą tiekėją ir net nesiteiks informuoti mūsų. 

Pardavimas sudėtingas procesas, reikalaujantis iš pardavimo vadybininko ne tik specifinių žinių ir įgūdžių, bet taip pat nemažai valios ir užsispyrimo.
Šiandiena pardavėjas yra priverstas „persekioti“ pirkėją, išsikovoti jo prielankumą, užsitarnauti pasitikėjimą ir įtikinti pirkti būtent jo prekę ar paslaugą.
Maža to, pirkėjai taip išpuiko, kad net susitikimas su jais (net neįpareigojant jų ką nors nusipirkti,- nebent kokį mažmožį - tik kaip kompensaciją už vadybininko sugaištą laiką) tampa problematiškas.
Statistika rodo, jog vos 2 – 3 pokalbiai telefonu su potencialiais klientais iš 10 baigiasi sėkmingai, t.y. pavyksta susitarti dėl susitikimo. Dar reikia nepamiršti kad vos 2 – 3 susitikimai iš 10 baigiasi pardavimo sandoriu. Nesudėtingi paskaičiavimai parodo, kad net atmetant visus kitus dalykus į šalį, kad gauti vieną užsakymą vadybininkui tenka 25 – 30 kartų paskambinti klientams telefonu, kad „įkalbėti“ juos skirti „keletą minučių pokalbiui“.

Praėjo laikai, kai žmonės siejo savo profesinę karjerą su viena darboviete. Jau tampa norma kas trys - penki metai keisti įmonę. Jei užsisėdėsi viename darbe ilgiau, draugai ir pažįstami gali nežinia ką pradėti apie tave galvoti.
Pardavimo vadybininkai šiuo atžvilgiu dar judresnė darbuotojų kategorija ir tai nenuostabu. Pažvelkite į bet kurį lietuvišką darbo paieškos portalą ir pasakykite, kokių darbuotojų įmonės dažniausiai ieško? Taip - pardavimo vadybininkai yra geidžiamiausi. Na ir pasakykite dabar, koks vadybininkas esant tokiai situacijai atsispirs pagundai?
Aišku problematiškiausia ši situacija yra įmonės vadovui. Be vadybininkų - negyvensi, su vadybininkais - pamiršk ramų miegą. Ką daryti?
Pardavimo vadybininkas įmonėje praeina keturis profesinės karjeros etapus. Tai vadybininko atėjimas (priėmimas) į įmonę, adaptacijos etapas, produktyvaus (bent jau taip paprastai tikimasi) darbo etapas ir paskutinis, ketvirtasis, etapas yra vadybininko išėjimas (na kartais, tiesa, ir ne savo noru).

Bobas Nelsonas knygoje „Vadyba žaliems“ papasakojo istoriją apie vieną Kalifornijos įmonę, gaminančią lėktuvus. Įmonės vadovybė Kalėdų proga nusprendė atsidėkoti visiems savo darbuotojams. Kiekvienam darbuotojui buvo padovanota po kalakutą. Tačiau bėda buvo tame, kad kai kurie darbuotojai pastebėjo, kad jų kalakutai yra mažesni už kitų bendradarbių. Netrukus kompanijos vadovybę pasiekė skundai – mažesnius kalakutus gavę darbuotojai manė, kad taip juos baudžiai už prastą darbą.
Vadovybė negalėjo nesureaguoti į tokius nesusipratimus. Kitais metais kalėdinių kalakutų tiekėjui buvo nurodyta pristatyti vienodo svorio kalakutus. Tačiau kalakutų tiekėjas pranešė, kad nepaisant kliento reikalavimų, Viešpats kalakutus sukūrė nevienodus, ir pateikti tūkstančius vienodo svorio paukščių būtų neįmanoma. Tačiau įmonės administracija visgi rado išeitį iš šios keblios padėties – prie kiekvieno kalėdinio kalakuto pridėjo raštelį, kuriame buvo parašyta: „Kalakuto svoris nebūtinai atspindi jūsų praėjusių metų veiklos rezultatus.“

​Profesorius keliavo iš universiteto į universitetą kalbėdamas apie kvantų fiziką. Vieną dieną jo vairuotojas tarė „Profesoriau, aš girdėjau jūsų paskaitą tiek kartų, kad galėčiau pats ją perskaityti". Profesorius pasakė ,,Puiku, perskaitykite ją šįvakar". Kai jie nuvažiavo į universitetą, vairuotojas buvo pristatytas kaip profesorius. Jis perskaitė paskaitą, ir niekas nepastebėjo skirtumo. Po to kažkas auditorijoje uždavė ilgą klausimą apie Bulio algebrą ir kvantų mechaniką. Vairuotojas kiek sutriko, tačiau greitai rado sprendimą: „Negaliu patikėti, kad uždavėte tokį klausimą. Jis toks paprastas, kad leisiu į jį atsakyti savo vairuotojui".

Viena iš tų istorijų, kurias el.paštu gauname iš draugų ir persiunčiame kitiems savo draugams. Jos ateina tarsi iš niekur ir nugrimsta nebūtin. Jos būna pakankamai trumpos, kad užtektų kantrybės perskaityti iki galo ir pakankamai aštrios, kad kartais geram dešimtmečiui įsirėžtu į smegenis ir visuomet iškiltų atmintyje būtent tais momentais, kai jų dėl nesuprantamų priežasčių labiausiai prireikia. Tos istorijos ypač praverčia tuomet, kai tau reikia priimti svarbų sprendimą. Kartais tos istorijos tampa puikia stimuline medžiaga, leidžiančia į įprastus kasdienius dalykus pasižiūrėti kitaip. O kartais jos yra tarsi žibintai naktį nušviečiantys lėktuvų pakilimo taką...
Vašingtono metro stotis. Šaltas sausio rytas. Vyras apsirengęs pilkais apdarais išsitraukia smuiką ir pradeda groti.

Atsakymas į klausimą – 3 eur.
Teisingas atsakymas į klausimą – 12 eur.
Teisingas atsakymas į klausimą raštu – 20 eur.
Atsakymas į idiotišką klausimą – 60 eur.
Mandagus atsakymas į idiotišką klausimą – 80 eur.
Mandagus atsakymas į idiotišką klausimą gerai pagalvojus – 100 eur.
Teisingas atsakymas į kvailą klausimą – 90 eur.
Gilinimasis į problemą – 15 eur/val.
Gilinimasis į problemą nurodant klaidas – 20 eur/val.
Gilinimasis į problemą ištaisant klaidas – 30 eur/val.
Nuoširdus gilinimasis į problemą – (dėl techninių priežasčių paslauga šiuo metu neteikiama).
Nuoširdumas – 9 eur.
Tikras nuoširdumas – 21 eur.
Patarimas – 5 eur.
Teisingas patarimas – 10 eur.

Tavo atmintyje sukaupta daugybė faktų. Galbūt net daugiau negu bet kurioje pasaulio enciklopedijoje. Ir labai norėdamas tu galėtum visus tuos faktus iškelti iš atminties gelmių, prisiminti. Tačiau svarbiausia tavo atmintyje yra visai kas kita. Svarbiausia yra prisiminti – kas tu iš tikrųjų esi.
Yra viena sena istorija. Besilaukianti liūtė nekreipdama dėmesio į savo padėtį laigė kalvomis ir vieno staigaus šuolio metu pagimdė. Naujagimis nukrito į avių kaimenę. Avys jį priėmė ir užaugino. Suprantama, kad jaunas liūtukas susitapatino  save su avimis. Buvo truputi keista, kad jis toks didelis ir toks nepanašus į likusias avis. Na bet gal jis buvo tiesiog išsigimėlis. Jis buvo išauklėtas vegetaru.

​Karalius sukvietė visus karalystės išmnčius ir tarė:
– Norėčiau visuomet būti geras pavyzdys savo pavaldiniams. Trokštu atrodyti tvirtas ir stiprus, ramus ir kantrus, pasitikdamas gyvenimo išbandymus. Kartais mane nuliūdina ir prislegia koks menkniekis. Kartais netikėtas džiaugsmas ar sėkmė mane pernelyg apakina ir sujaudina. Visa tai man nepatinka. Jaučiuosi tarsi koks šapelis jūroje, blaškomas likimo bangų. Pagaminkite man amuletą, kuris apsaugotų nuo besikeičiančių sielos būsenų ir nuotaikų – ir liūdnų, ir džiaugsmingų.
Burtininkai vienas po kito atsisakė išpildyti karaliaus norą. Į juos besikreipiantiems žmonėms jie galėdavo pagaminti bet kokį amuletą, bet apmulkinti karalių jie nedrįso. Be to, reikėjo amuleto, pasižyminčio tokia neįprasta galia.
Karalius užsirūstino, bet štai į priekį žengė senyvas išminčius ir tarė:
– Didenybe, rytoj tau atnešiu žiedą. Kiekvieną kartą, kai į jį pažvelgsi būdamas liūdnas, pralinksmėsi, jei būsi pernelyg sujaudintas, nurimsi. Tereikės perskaityti išgraviruotus stebuklingus žodžius.
Rytojaus dieną senasis išminčius grįžo nešinas žiedu, ir, visiems susirinkusiems iš smalsumo užgniaužus kvapą, užmovė žiedą karaliui ant piršto.
Karalius pažvelgė į žiedą – ten buvo išgraviruota: „Net ir šitai praeis.“

Vienoje tekstilės įmonėje kažkur Amerikoje dirbo staklių operatorius. Toje kompanijoje amžinai kildavo problemos su verpalų kokybe – siūlas dažnai nutrūkdavo, ir dėl to tekdavo stabdyti visą gamybą. O tai reikšdavo didelias laiko sąnaudas ir nemenkus nuostolius. Šis operatorius, pradirbęs kompanijoje daug metų, sugalvojo, ką reikia padaryti, kad siūlas nenutrūktu. Tačiau niekam kompanijoje nerūpėjo jo idėjos – iš kur meksikiečio galvoje gali būti dėmesio vertos idėjos. O jis pats nedrįso eiti pas direktorių su savo iniciatyvomis.
Visai neseniai pasikeitė kompanijos savininkai – ji buvo perpirkta. Naujasis direktorius rado laiko, pereiti per cechus ir pasikalbėti su darbininkais. Susitiko jis ir su senuoju darbininku meksikiečiu. Darbininkas išsišnekėjo ir papasakojo apie savo sumanymą.
-Kokia puiki idėja – ir svarbiausia – taip lengvai įgyvendinama! – sušuko naujasis direktorius iš nuostabos. – Ir seniai jus tai sugalvojote?
-Prieš dvidešimt trejus metus,- atsakė senas meksikietis darbininkas.

Vieną kartą Ksanfas pasikvietė savo vergą Ezopą ir tarė jam:
-Šiandiena pas mane pietums susirinks mano draugai. Tu turi paruošti geriausią patiekalą, kad jis tiktų net pačiam išrankiausiam skoniui.
Ezopas ilgai nedelsdamas nuėjo į turgų, nupirko tuziną kiaulės liežuvių, iškepė juos ir patiekė svečiams.
-Ir šitą patiekalą tu vadini pačiu geriausiu? – nejuokais supyko Ksanfas, matydamas kaip ištyso jo svečių veidai, išvydus tokį paprastą maistą.
-Taip, - tarė Ezopas. – Ar gali būti kas nors vertingiau už liežuvį? Viskas kas tik įvyksta šiame pasaulyje, įvyksta liežuvio dėka. Liežuvio pagalba mes galime pasakyti, paprašyti, padėkoti ir atsiprašyti.  Liežuvis leidžia mums prisipažinti meilėje ir sakyti mūsų artimiesiems ir brangiausiems žmonėms gražiausius žodžius. Būtent liežuvio dėka yra kuriami įstatymai. Pagaliau ir tavo filosofija, Ksanfai, yra sukurta liežuvio pagalba.

Buvo ilga varginanti kelionė. Dabar moteris sėdėjo kažkokiame oro uoste dievo pamirštame užkampyje ir laukė kito skrydžio. Dėl nepalankių oro sąlygų skrydis ir vėl buvo atidėtas. Nebuvo kas veikti ir moteris nuėjo į oro uosto parduotuvėlę. Ten nusipirko knygą, puodelį kavos ir penkias saldžias bandeles, kurias pardavėja paslaugiai sudėjo jai į popierinį maišelį. Oro uostas buvo perpildytas. Ieškodama ramesnės vietos, moteris užklydo į poilsio kambarį. Patogiai įsitaisė. Netoliese sėdėjo nepažįstamas vyriškis. 
Moteris atsivertė knygą ir po kelių minučių skaitymo taip įsigilino į tekstą, kad pamiršo viską aplinkui. Nepakeldama akių jį paėmė iš maišelio bandelę, atsikando, gurkštelėjo kavos. Jos nuostabai nepažįstamasis, kuris sėdėjo šalia, taip pat ramiai paėmė bandelę ir ėmė ją valgyti. 

​Didysis šaudymo iš lanko meistras vardu Drona mokė savo mokinius. Jis pakabino ant medžio taikinį ir paklausė kiekvieno iš mokinių, ką jis mato.
Vienas atsakė:
- Aš matau medį ir taikinį jame.
Kitas pasakė:
-Aš matau medį, kylančią saulę, paukščius debesyse...
Visi likusieji atsakinėjo maždaug panašiai. Tada Drona priėjo prie savo geriausio mokinio ir paklausė:
-O tu ką matai ?
Tas atsakė:
- Aš nieko nematau išskyrus taikinį.
Ir Drona pasakė:
- Tik toks žmogus gali tapti pataikančiu į savo tikslą.
 
Istorijos moralas
 
Gyvenimo kelyje kiekviename žingsnyje tyko pagundos, taip ir skatinančios nukrypti mus į šoną. Kuo labiau išmoksi atskirti pirmaeilius dalykus nuo antraeilių, nematyti, kas yra aplinkui, tuo ryškiau matysi tai, kas yra pačiame centre – tai, kas yra svarbiausia.

Vakare du draugai sėdėjo bare, gurkšnojo alų ir spoksojo į televizoriaus ekraną. Tuo metu kaip tik buvo transliuojamos naujienos. Rodė moterį, kuri stovėjo ant stogo atbrailos ir grąsinosi šokti žemyn. Vienas draugelis ir sako kitam:
-Štai ką aš tau pasakysiu. Lažinkimės. Jei ji šoks nuo stogo – tu man duosi dvidešimt dolerių. Jei ji apsigalvos ir nešoks – aš tau duosiu dvidešimtinę. Tinka?
-Tinka, - tarė ilgai nedvejodamas antrasis draugelis.
Po kelių minučių moteris šoka nuo stogo ir užsimuša. Lažybas pralošęs vyrukas atsidūsta, išsitraukia piniginę ir ištiesia pirmajam draugeliui dvidešimties dolerių banknotą.
Praeina kiek laiko ir pirmasis taria:
-Paklausyk. Aš negaliu paimti iš tavęs tos dvidešimtinės. Aš turiu tau prisipažinti. Aš žiūrėjau šį žinių reportažą dieną. Tai buvo kartojimas.

Vieną kartą du draugai iškeliavo į platujį pasaulį laimės ieškoti. Neaišku, kiek dienų jie keliavo, bet vieną rytą priplaukė salą, kur gyveno gentis, o tos genties vadas turėjo dvi dukteris. Vyresnioji duktė buvo tikra gražuolė, o jaunesnioji – šiaip sau.
Dar tos pačios dienos vakare vienas iš draugų ir sako kitam:
-Viskas. Aš radau savo laimę. Imu į žmonas genties vado dukterį ir lieku čia gyventi.
-Taip, tu teisus.Vyresnioji genties vado duktė yra tikra gražuolė ir protinga. Pritariu tavo sprendimui – vesk ją.
-Tu ne visai teisingai mane supratai. Aš ketinu vesti jaunesniąją genties vado dukrą.
-Tu ką – kvaištelėjai? Ji gi tokia.... na šiaip sau.

Dieną iki gimimo kūdikis paklausė dievo:
-Aš nežinau, ką aš turėsiu veikti pasaulyje, į kurį ateinu.
Dievas atsakė:
-Aš padovanosiu tau angelą. Jis visada bus šalia tavęs.
-Bet aš nesuprasiu jo kalbos.
-Angelas išmokys tave savo kalbos. Taip pat jis saugos tave nuo visų bėdų ir negandų.
-Kaip ir kada aš turėsiu grįžti pas tave?
-Tavo angelas tau viską pasakys.
-O koks mano angelo vardas?
-Nesvarbu, koks jo vardas. Bet tu jį vadinsi – mama.

Dideli balti paukščiai ruošėsi skristi į šiltuosius kraštus. Čia prišokuoja prie jų mažas pilkas paukštelis ir sako:
-Aha, dideli balti paukščiai, va jūs išskrendate dabar į šiltuosius kraštus, peržiemosite ten, po to sugrįšite ir gyvensite sau toliau. O aš mažas ir niekam nereikalingas štai lieku čia – sušalsiu ir numirsiu!
Dideli balti paukščiai jam ir tarė:
-Nusiramink, mažas pilkas paukšteli. Mes paimsime tave su savimi į šiltuosius kraštus, tu ten peržiemosi, nesušalsi ir gyvensi toliau.
Bet paprieštaravo jiems mažas pilkas paukštelis:
-Aha, dideli balti paukščiai, jums bepigu taip kalbėti – štai kokie jūsų dideli ir galingi sparnai. Jus lengvai įveiksite tą atstumą. O pasižiūrėkite kokie mažyčiai ir silpni yra mano sparneliai. Aš tikrai nepasieksiu šiltųjų kraštų ir žūsiu kur nors pakeliui.

Vyras ir žmona pragyveno santuokoje trisdešimt metų. Bendro gyvenimo jubiliejaus proga žmona nusprendė pradžiuginti vyrą gardžiu vyšnių pyragu. Tokį pyragą ji kepdavo kiekvieną sekmadienį. Tačiau šį kartą norėjo jį paruošti su ypatinga meile. Kiekvieną kartą padalinusi pyragą pusiau, vyrui ji atiduodavo labiau paskrudusią, skaniąją, pusę. Pati valgydavo likusią dalį su minkštuoju šonu.
Pagaliau pyragas baigė kepti. Žmona padalino jį pusiau ir staiga pagalvojo - ji trisdešimt metų vyrui atiduodavo skaniąją pyrago dalį. Negi ji nenusipelnė bent šiandien skaniąją pyrago dalį pasilikti sau.
Nors jaudinosi ir nerimavo, kaip vyras sureaguos į tokį jos akibrokštą, visgi padarė taip, kaip nusprendė – sau pasiliko paskrudusiąją pyrago pusę, vyrui į lėkštę įdėjo pyrago dalį su minkštuoju šonu.

Bet koks sprendimas yra tiek teisingas, kiek jį priimdamas asmuo sugebėjo atsižvelgti į visus svarbiausius su šiuo sprendimu susijusius kintamuosius. Ypač tai yra aktualu žmonių tarpusavio santykiuose. Kiek mes savo elgesyje atsižvelgiame ne tik į savo, bet ir į kitų žmonių interesus. NLP siūlo trijų suvokimo pozicijų modelį, kuris leidžia ne tik suprasti šį fenomeną, bet ir lavinti savo gebėjimą pereiti iš vienos pozicijos į kitą.
Suaugę žmonės natūraliai turi gebėjimą, tarsi, išeiti už savo „aš“ ribų ir pasižiūrėti į situaciją kitų žmonių akimis. Buvo pastebėta, kad sąmoningas pasinaudojimas tokiu gebėjimu yra labai naudingas.
Trijų suvokimo pozicijų modelyje kalbama apie pirmąją, antrąją ir trečiąją suvokimo pozicijas. Tiesa, šio modelio vystytojai šiuo metu išskiria dar ketvirtąją, penktąją ir net šeštąją pozicijas. Detaliau išnagrinėsime pirmąsias tris, bet pasiaiškinsime, kas turima omenyje kalbant ir apie likusias. 

​Neurologinių lygių (NL) modelį tokiu pavidalu, kokiu mes jį  žinome dabar sukūrė Robert Dilts. Šis modelis dabar plačiai yra žinomas ir taikomas ir už NLP ribų. Apie jį kalbama koučingo, konsultavimo, psichoterapijos ir kitų taikomosios psichologijos sričių kontekste.
Kur slypi tokio šio modelio populiarumo paslaptis? Jis leidžia suprasti, kokiu būdu žmogus struktūruoja savo patirtį. Modelį sudaro šeši horizontaliai išdėstyti lygiai, paprastai vaizduojami piramidės forma. Apžvelkime kiekvieną lygį detaliau. 
Aplinka. Tai Neurologinių lygių piramidės pagrindas. Tai vieta ir laikas, kur ir kada kažkas vyksta. Šis lygis turimas omenyje, kai užduodame klausimus “kur?” ir “kada”? 
​Bet kokią žmogaus veiklą yra prasmė analizuoti tik atsižvelgdami į kontekstą arba aplinkybes, kur ir kada tai vyko. Tas pats elgesys vienomis aplinkybėmis gali būti sveikintinas ir gal net vienintelis įmanomas, kai tuo tarpu kitomis aplinkybėmis – netoleruotinas ir neleistinas. Fizinės jėgos panaudojimas prieš silpnesnius yra smerktinas elgesys, tačiau fizinė jėga sutramdant viešosios tvarkos pažeidėjus gali būti vienintelis būdas atstatyti tvarką. Aplinka gali būti – namai, šeima, darbovietė, susitikimas su klientu ir t.t.

​Dažname populiariosios psichologijos straipsnyje galime rasti mintį, kad žmogaus sąveika su išoriniu pasauliu vyksta per apsikeitimą informacija. Iš tikrųjų, kiekvienas iš mūsų yra atakuojamas didžiulio informacijos kiekio. Ta informacija yra labai įvairaus pobūdžio. Kad žmogus galėtų susidoroti su tuo informacijos srautu, jis naudojasi tam tikrais filtrais. Šie filtrai padeda ne tik atsirinkti optimalų informacijos kiekį, bet ir apdoroti informaciją tokiu būdu, kad ji būtų suprantama jo smegenims.
NLP (neurolingvistinis programavimas), viena iš taikomosios psichologijos krypčių, išskiria dvi filtrų sistemas. Pirmoji – fiziologinis filtras, kuris apima regos, klausos, lytėjimo, uoslės ir skonio kanalus. Šiais kanalais iš išorinio pasaulio patenkanti informacija yra transformuojama į elektromagnetinius impulsus ir užkoduojama tokiu pavidalu, kuris yra suvokiamas mūsų smegenims. 

Inkarai – sąlyginiai refleksai.
Daugeliui iš mūsų pažįstama būsena, kai koks nors kvapas ar melodija iššaukia senai buvusių įvykių  prisiminimus. Tokį reiškinį mes dažnai vadiname asociacija – vienas dalykas asocijuojasi su kitu. Galime tai pavadinti reagavimu į stimulą. Pavyzdžiui, tam tikras stimulas, tarkim, kvapas iššaukia tam tikrą reakciją.
Inkarais NLP yra ne kas kita, kaip sąlyginiai refleksai. Juos puikiai prisimename iš vidurinės mokyklos – garsieji akademiko Ivano Pavlovo šunys. I. Pavlovo eksperimentų esmė buvo paprasta. Alkaną šunį patalpindavo izoliuotoje patalpoje ir duodavo maisto. Šuniui išsiskirdavo virškinimo sultys. Tai - natūrali reakcija. Po kurio laiko šuns maitinimo metu skambėdavo skambutis. Procedūra buvo kartojama keletą kartų. Galiausiai užtekdavo tik suskambėti skambučiui ir šuniui pasireikšdavo fiziologinė reakcija – išsiskirdavo virškinimo sultys. 

Mūsų gyvenimas yra nuolatinė komunikacija. Bendraujame su artimaisiais, šeimoje, darbo vietose. Bendraudami mes patenkiname savo socialinius poreikius - dalinamės informacija, mokome ir mokomės, sprendžiame dalykinius klausimus. Dar viena svarbi komunikacijos funkcija – mes suteikiame vieni kitiems grįžtamąjį ryšį.
Kas tai? Grįžtamąjį ryšį mes paprastai suprantame kaip pagyrimą ir kritiką. Tačiau tai nėra visiška tiesa. Tiksliau būtų – tai yra metodas, skirtas paveikti kito žmogaus elgesį. Vaikas netinkamai susitvarkė kambarį, darbuotojas netinkamai įvykdė užduotį, sutuoktinis ne taip elgėsi svečiuose. Visais šiais atvejais mes galime pabandyti pakeisti kito žmogaus elgesį panaudodami grįžtamąjį ryšį. Deja, dažnai pastebime, kad nuoširdūs mūsų bandymai pakoreguoti kito žmogaus elgesį duoda mums kitokį rezultatą negu mes tikėjomės. Vaikas užsisklendžia, pradeda atsikalbinėti ir toliau nesitvarko kambario. Darbuotojas viską daro tarsi atžagariomis rankomis. Sutuoktinis supyksta. Kaip žirniai į sieną, nejučia pagalvojame.