Kai pirkėjas apžiūrinėja jam siūlomą prekę, jo galvoje knibžda dešimtys „už“ ir „prieš“. Noriu šio daikto... bet lyg ir brangoka... koks puikus dizainas... bet šį mėnesį jau išnaudojau leistiną limitą... galėčiau nušluostyti nosį kaimynams ir pažįstamiems... bet kur dėti seną laužą... importinis, vokiečių gamybos... bet vadybininkas kažkoks nepatikimas...
Jei esate pardavėjas, ar bendraujant su pirkėju jums nebuvo atėjusi mintis – kaip gerai būtų įlindus į pirkėjo galvą ir padaryti tame minčių spiečiuje tvarką? Ne vienas jūs taip kartais pagalvojate.
Geroji žinia ta, kad jūs galite tai padaryti. Galima pasakyti net daugiau,- jūs privalote tai padaryti, jei norite, kad jūs laikytų pardavimų profesionalu.

​Paklauskite bet kurį pardavėją – kas jam yra sunkiausia jo darbe. Ko gero dažniausiai minimas bus prekės kainos klientui pagrindimas.
Klystame manydami, jog svarbiausias dalykas pirkėjui yra kaina. Pirkėjai taip pardavėjams "praplovė smegenis", kad pastarieji nuoširdžiai įtikėjo, jog pirkėjams labiausiai rūpi kaina. Tačiau pirkėjų apklausos nuolatos rodo, kad pirkėjai daugiau dėmesio skiria ne tiek kainai, kiek prekės vertei. Tokie dalykai kaip produkto garantija, aptarnavimas po pardavimo, sutaupyti pinigai, pasididžiavimo nuosavybe jausmas – štai kas svarbiausia klientui.
 
Kada pradėti kalbėti apie prekės kaina.
Dažnam pardavėjui kyla klausymas – kada reikėtų pradėti kalbėti apie kainą? Štai keletas rekomendacijų.
1.Apie kainą pradėti kalbėti niekada nėra per vėlu. Vyraujanti klaida – apie kainą pradėti kalbėti per anksti. Kainos aptarimo nukėlimas vėlesniam laikui padeda vadybininkui išlaikyti pokalbio vedimo iniciatyvą ir tai dar kartą klientams parodo, kad pagrindinis dėmesys skiriamas jų poreikių patenkinimui. Kuo vėliau pokalbyje su klientu pereisite prie kainos aptarimo, tuo didesnė tikimybė ją sėkmingai „parduoti“.