Gebėjimas pažvelgti pirkėjo akimis.

Kai pirkėjas apžiūrinėja jam siūlomą prekę, jo galvoje knibžda dešimtys „už“ ir „prieš“. Noriu šio daikto... bet lyg ir brangoka... koks puikus dizainas... bet šį mėnesį jau išnaudojau leistiną limitą... galėčiau nušluostyti nosį kaimynams ir pažįstamiems... bet kur dėti seną laužą... importinis, vokiečių gamybos... bet vadybininkas kažkoks nepatikimas...
Jei esate pardavėjas, ar bendraujant su pirkėju jums nebuvo atėjusi mintis – kaip gerai būtų įlindus į pirkėjo galvą ir padaryti tame minčių spiečiuje tvarką? Ne vienas jūs taip kartais pagalvojate.
Geroji žinia ta, kad jūs galite tai padaryti. Galima pasakyti net daugiau,- jūs privalote tai padaryti, jei norite, kad jūs laikytų pardavimų profesionalu.

---

​Vienas iš būdų kaip tai galite padaryti – asociacijos metodas. Jo esmė paprasta,- tiek ruošdamasis susitikimui su klientu, tiek pokalbio su juo metu mėginkite mintimis įlysti į jo kailį ir tarsi jo akimis pasižiūrėti į pačią situaciją, kurioje jus abu dabar esate, pamėginkite pajausti tai, ką jis dabar gali jausti, pamėginkite įsivaizduoti, ką jis dabar galvoja.
Jei pavyks gerai įvaldyti asociacijos metodą, pasieksite tikrai nemažai. Iš situacijos „aš ir jis skirtingose barikados pusėse“ jūs galėsite pereiti į situaciją „aš ir jis vienoje barikados pusėje“. Nepamenu, kur pirmą kartą išgirdau šią metaforą-istoriją, bet jos esmė tokia – vienas viduramžių gydytojas prieš pradėdamas gydyti ligonį, sakydavo jam: „Mes esame trise – tu, aš ir tavo liga. Jei tu ir tavo liga būsite išvien prieš mane, aš nesugebėsiu padėti tau pasveikti. Ligą aš padėsiu tau įveikti tik tuo atveju, jei tu ir aš veiksime prieš ją kartu.“
Perkelkime šią metaforą į pardavimo situaciją. Su pacientu ir gydytoju problemų aišku neturėtų iškilti. Ligos analogas pardavimo situacijos atveju būtų pirkėjo problema (aktualizuotas ir dar nepatenkintas kliento poreikis,- kalbant akademinio marketingo terminais).
Perfrazuojant minėtą istoriją, pardavėjas turėtų įsidėmėti ir nuolat sau priminti: „Mes esame trise – pirkėjas, aš ir nepatenkintas pirkėjo poreikis. Aš tol nesugebėsiu parduoti, kol klientas ir jo problema bus išvien prieš mane. Tik tuo atveju, jei aš ir pirkėjas suvienysime mūsų pastangas jo poreikių patenkinimui (atsidursime vienoje barikados pusėje) aš galėsiu pasiekti savo tikslą.“
Vien žinojimas, kad pardavimo technikų arsenale yra toks instrumentas kaip asociacija, dar neužtikrina, kad jis automatiškai taps jūsų savastimi. Asociacija (gebėjimas pažvelgti kito žmogaus akimis) – tai sugebėjimas. Todėl kaip ir visus kitus mūsų sugebėjimus (plaukimas, vairavimas ir t.t.) reikia ugdyti.
Nuolatinis asociacijos metodo taikymas santykiuose su klientais padės jums suprasti, kad žmonės yra skirtingi. „Nieko nuostabaus čia nematau,- galite pasakyti jūs,- aš ir taip žinau, kad žmonės skirtingi“. Bėda tame, kad nepaisant šio žinojimo, aštuoni iš dešimties pardavėjų bendraudami su savo potencialiais pirkėjais, pristatydami jiems savo produktus ar paslaugas, vardindami produktų savybes, elgiasi taip, tarsi klientui rūpėtų tas pat, kas rūpi jiems, tarsi klientas privalėtų džiaugtis tais pačiais dalykais, kuriais džiaugiasi jie ir neapkęsti to, ko nemėgsta pardavėjai. Dažnoje knygelėje, skirtoje pardavimo vadybininkams galite rasti tokį palyginimą – einant žvejoti jums tikriausiai net į galvą neateis mintis ant kabliuko kabinti braškę (nors jums jos ir labai patinka), kažkodėl paprastai kabinate slieką. Gal panašiai reikėtų elgtis ir pardavimo situacijose. Aociacijos metodas kaip joks kitas metodas padės jums suprasti kokio „slieko“ kokiam pirkėjui reikia.
Mokantis greičiau ir efektyviau asocijuotis su pirkėju jums gali kilti abejonė, ar einate teisinga linkme, ar jūsų prielaidos apie pirkėjo poreikius, polinkius, pirkimo motyvus yra teisingos? Vienas iš būdų patikrinti tai – paklausti paties pirkėjo: „Ar aš teisingai manau, kad jūs kiek abejojate dėl kainos?“ „Gal aš klystu, bet, regis, jūs ieškote ko nors labiau konservatyvaus?“
Geras pardavėjas niekada nepamiršta, kad pirkėjas perka kažkokią prekę ne todėl, kad ji yra gera ir yra verta išleidžiamų pinigų, o todėl kad jis mano, kad ji yra gera ir verta išleidžiamų pinigų.
Kliento, priimančio sprendimą pirkti ar nepirkti siūlomą daiktą, galvoje yra tarsi implantuotos mažytės svarstyklės,- kur ant vienos lėkštelės jis deda tai, ką įsivaizduoja gausiąs (būtent įsivaizduoja gausiąs, o ne faktiškai gaus), o ant kitos lėkštelės - tai, ką atiduos (kiek tai jam kainuos pinigų, laiko, papildomų rūpesčių ir t.t.). Jei pirkėjo galvoje nusveria lėkštutė su tuo „ką gaus“, pirkėjas pasako „Gerai, tinka...“ ir išsitraukia piniginę. Jei nusveria lėkštutė su tuo „ką teks atiduoti“, pirkėjas sako „Aš dar turėčiau pagalvoti“ arba „Man dar reikėtų pasitarti su žmona“, arba „O, atrodo nesu pasiėmęs su savimi tiek pinigų“ ir jūs visu šimtu procentu galite būti tikras, kad „laikas skirstytis – spektaklis baigtas“.
Geras pardavėjas žino, kad jis turi labai nedaug galimybių įtakoti objektyviąją prekės vertę „ką pirkėjas gaus“ (visos nuolaidos, pagaliau, juk turi tam tikras ribas!), tačiau jis gali įtakoti subjektyviąją prekės vertę „ką pirkėjas įsivaizduoja gausiąs”. Ir jokiu būdu nesupraskite tai kaip skatinimą mulkinti klientą – klientas taip dažnai kažko nenuperka vien dėl to, kad net neįsivaizduoja, ką gali gauti. Ir šiuo atveju asociacija arba „pasižiūrėjimas pirkėjo akimis“ profesionaliam pardavėjui padeda suprasti, o ką gi klientas net neįsivaizduoja gausiąs.