Prekių savybės ir prekių privalumai
Dauguma pardavėjų prekės pristatymą įsivaizduoja kaip procesą, kurio metu jie paima įrenginį, padeda jį priešais klientą ir ima jam viską apie jį pasakoti. Pardavėjas apibūdina visas (tiksliau, kiek prisimena) įrenginio savybes ir tikisi, kad jau padarė viską, kas paskatintų klientą susidomėti pasiūlymu ir priverstu nedelsiant atverti piniginę.
Mūsų tikslas nėra vien tik papasakoti, kaip produktas veikia. Mūsų tikslas - parodyti, kaip tas produktas gali pasitarnauti klientui. Parduodant visas mūsų dėmesys turi būti sutelktas į tas produkto savybes, kurios labiausiai gali dominti būtent šį klientą, nes tik tai gali patenkinti jo poreikius, kurie buvo išsiaiškinti pokalbio eigoje.

Nesėkmingo pardavimų pokalbio priežastis be viso kito gali slypėti tame, kad pirkėjas nepasitiki siūlomu pirkti produktu, jumis kaip pardavėju arba jūsų atstovaujama kompanija.
Kol pirkėjas nepasitiki jumis, bus tikrai nelengva tęsti pokalbį ir sėkmingai jį pabaigti. Tuo galima paaiškinti iš pirmo žvilgsnio nelogišką pirkėjo elgesį ir tai, kad jis delsia atverti piniginę, nors atrodo, kad pirkinys jam tikrai turėtų būti naudingas.
Apie tai, kad klientas nepasitiki pardavėju galima spręsti iš tokių jo frazių:
"Mes norime dar pasidairyti ir po kitas parduotuves ir išsirinkti geriausią variantą."
"Su kokiom įmonėmis Jūs esate turėjęs reikalų? Kas pas Jus dar yra tai pirkęs?”
"Mes apie tai pagalvosime. "
"Nenorime, kad verstumėte mus apsispręsti tiesiog dabar"

Pirkėjo pardavėjui išsakomi prieštaravimai dėl siūlomos prekės yra neatsiejama kiekvieno pardavimo pokalbio dalis. Profesionalus pardavėjas yra ne tas, kuriam pirkėjas neišsako jokių prieštaravimų, profesionalus pardavėjas greičiau yra tas, kuris sugeba išsiaiškinti net nutylėtus kliento prieštaravimus ir juos neutralizuoti. Sugebėjimas išsiaiškinti ir neutralizuoti pirkėjo prieštaravimus yra bene vienas svarbiausių pardavėjų sugebėjimų.
 
Būdingos pardavėjų klaidos.
Pradedantis vadybininkas turėtų įsidėmėti, kad pirkėjo išsakomi prieštaravimai nėra kažkas negero ir nenormalaus. Priešingai, prieštaravimai reiškia, kad klientas nėra abejingas. Jam tiesiog reikia padėti susigaudyti savo mintyse. Jei klientui tai nebūtų įdomu, jis tikrai negaištų laiko pokalbiui ir nesivargintų prieštarauti.
Nereikia kliento pastabų ir kritikos suvokti kaip kliūties, kuri sudaroma tam, kad vadybininkas sukluptų. Tai greičiau reikėtų suprasti kaip ženklą, jog jis aktyviai dalyvauja ir kaip nuorodą į tai, ties kuria vieta yra neaiškumai ir kur reikalingas paaiškinimas. 

Joks verslas, kiek tobulai jis bebūtų organizuotas, neišvengia nepatenkintų klientų. Paprastai klientai pasiskirsto pagal normalinės kreivės principą. Kiekviena įmonė turi dešimtadalį A tipo klientų. Tai taip vadinami „ištikimieji“ klientai. Dėl asmenybinių ar kitokių priežasčių jie ilgą laiką pripažįsta vienintelį tiekėją ir apie jokias kitokias alternatyvas nenori nė girdėti. Šie klientai yra įmonės aukso fondas ir aišku geriausia nemokama reklama. Aštuoni iš dešimties įmonės klientų priskirtini B tipui. Jie vieną ar kelis kartus pirko pas mus ar pasinaudojo mūsų paslaugomis. Tačiau tai visiškai nereiškia, kad mumyse jie mato vienintelį tiekėją. Pasitaikius progai ir ekonomiškai ar kaip kitaip patrauklesniam pasiūlymui jie be menkiausio sąžinės graužimo pasirinks kitą tiekėją ir net nesiteiks informuoti mūsų. 

Pardavimas sudėtingas procesas, reikalaujantis iš pardavimo vadybininko ne tik specifinių žinių ir įgūdžių, bet taip pat nemažai valios ir užsispyrimo.
Šiandiena pardavėjas yra priverstas „persekioti“ pirkėją, išsikovoti jo prielankumą, užsitarnauti pasitikėjimą ir įtikinti pirkti būtent jo prekę ar paslaugą.
Maža to, pirkėjai taip išpuiko, kad net susitikimas su jais (net neįpareigojant jų ką nors nusipirkti,- nebent kokį mažmožį - tik kaip kompensaciją už vadybininko sugaištą laiką) tampa problematiškas.
Statistika rodo, jog vos 2 – 3 pokalbiai telefonu su potencialiais klientais iš 10 baigiasi sėkmingai, t.y. pavyksta susitarti dėl susitikimo. Dar reikia nepamiršti kad vos 2 – 3 susitikimai iš 10 baigiasi pardavimo sandoriu. Nesudėtingi paskaičiavimai parodo, kad net atmetant visus kitus dalykus į šalį, kad gauti vieną užsakymą vadybininkui tenka 25 – 30 kartų paskambinti klientams telefonu, kad „įkalbėti“ juos skirti „keletą minučių pokalbiui“.

Praėjo laikai, kai žmonės siejo savo profesinę karjerą su viena darboviete. Jau tampa norma kas trys - penki metai keisti įmonę. Jei užsisėdėsi viename darbe ilgiau, draugai ir pažįstami gali nežinia ką pradėti apie tave galvoti.
Pardavimo vadybininkai šiuo atžvilgiu dar judresnė darbuotojų kategorija ir tai nenuostabu. Pažvelkite į bet kurį lietuvišką darbo paieškos portalą ir pasakykite, kokių darbuotojų įmonės dažniausiai ieško? Taip - pardavimo vadybininkai yra geidžiamiausi. Na ir pasakykite dabar, koks vadybininkas esant tokiai situacijai atsispirs pagundai?
Aišku problematiškiausia ši situacija yra įmonės vadovui. Be vadybininkų - negyvensi, su vadybininkais - pamiršk ramų miegą. Ką daryti?
Pardavimo vadybininkas įmonėje praeina keturis profesinės karjeros etapus. Tai vadybininko atėjimas (priėmimas) į įmonę, adaptacijos etapas, produktyvaus (bent jau taip paprastai tikimasi) darbo etapas ir paskutinis, ketvirtasis, etapas yra vadybininko išėjimas (na kartais, tiesa, ir ne savo noru).

Bobas Nelsonas knygoje „Vadyba žaliems“ papasakojo istoriją apie vieną Kalifornijos įmonę, gaminančią lėktuvus. Įmonės vadovybė Kalėdų proga nusprendė atsidėkoti visiems savo darbuotojams. Kiekvienam darbuotojui buvo padovanota po kalakutą. Tačiau bėda buvo tame, kad kai kurie darbuotojai pastebėjo, kad jų kalakutai yra mažesni už kitų bendradarbių. Netrukus kompanijos vadovybę pasiekė skundai – mažesnius kalakutus gavę darbuotojai manė, kad taip juos baudžiai už prastą darbą.
Vadovybė negalėjo nesureaguoti į tokius nesusipratimus. Kitais metais kalėdinių kalakutų tiekėjui buvo nurodyta pristatyti vienodo svorio kalakutus. Tačiau kalakutų tiekėjas pranešė, kad nepaisant kliento reikalavimų, Viešpats kalakutus sukūrė nevienodus, ir pateikti tūkstančius vienodo svorio paukščių būtų neįmanoma. Tačiau įmonės administracija visgi rado išeitį iš šios keblios padėties – prie kiekvieno kalėdinio kalakuto pridėjo raštelį, kuriame buvo parašyta: „Kalakuto svoris nebūtinai atspindi jūsų praėjusių metų veiklos rezultatus.“

​Profesorius keliavo iš universiteto į universitetą kalbėdamas apie kvantų fiziką. Vieną dieną jo vairuotojas tarė „Profesoriau, aš girdėjau jūsų paskaitą tiek kartų, kad galėčiau pats ją perskaityti". Profesorius pasakė ,,Puiku, perskaitykite ją šįvakar". Kai jie nuvažiavo į universitetą, vairuotojas buvo pristatytas kaip profesorius. Jis perskaitė paskaitą, ir niekas nepastebėjo skirtumo. Po to kažkas auditorijoje uždavė ilgą klausimą apie Bulio algebrą ir kvantų mechaniką. Vairuotojas kiek sutriko, tačiau greitai rado sprendimą: „Negaliu patikėti, kad uždavėte tokį klausimą. Jis toks paprastas, kad leisiu į jį atsakyti savo vairuotojui".

Viena iš tų istorijų, kurias el.paštu gauname iš draugų ir persiunčiame kitiems savo draugams. Jos ateina tarsi iš niekur ir nugrimsta nebūtin. Jos būna pakankamai trumpos, kad užtektų kantrybės perskaityti iki galo ir pakankamai aštrios, kad kartais geram dešimtmečiui įsirėžtu į smegenis ir visuomet iškiltų atmintyje būtent tais momentais, kai jų dėl nesuprantamų priežasčių labiausiai prireikia. Tos istorijos ypač praverčia tuomet, kai tau reikia priimti svarbų sprendimą. Kartais tos istorijos tampa puikia stimuline medžiaga, leidžiančia į įprastus kasdienius dalykus pasižiūrėti kitaip. O kartais jos yra tarsi žibintai naktį nušviečiantys lėktuvų pakilimo taką...
Vašingtono metro stotis. Šaltas sausio rytas. Vyras apsirengęs pilkais apdarais išsitraukia smuiką ir pradeda groti.

Atsakymas į klausimą – 3 eur.
Teisingas atsakymas į klausimą – 12 eur.
Teisingas atsakymas į klausimą raštu – 20 eur.
Atsakymas į idiotišką klausimą – 60 eur.
Mandagus atsakymas į idiotišką klausimą – 80 eur.
Mandagus atsakymas į idiotišką klausimą gerai pagalvojus – 100 eur.
Teisingas atsakymas į kvailą klausimą – 90 eur.
Gilinimasis į problemą – 15 eur/val.
Gilinimasis į problemą nurodant klaidas – 20 eur/val.
Gilinimasis į problemą ištaisant klaidas – 30 eur/val.
Nuoširdus gilinimasis į problemą – (dėl techninių priežasčių paslauga šiuo metu neteikiama).
Nuoširdumas – 9 eur.
Tikras nuoširdumas – 21 eur.
Patarimas – 5 eur.
Teisingas patarimas – 10 eur.

Tavo atmintyje sukaupta daugybė faktų. Galbūt net daugiau negu bet kurioje pasaulio enciklopedijoje. Ir labai norėdamas tu galėtum visus tuos faktus iškelti iš atminties gelmių, prisiminti. Tačiau svarbiausia tavo atmintyje yra visai kas kita. Svarbiausia yra prisiminti – kas tu iš tikrųjų esi.
Yra viena sena istorija. Besilaukianti liūtė nekreipdama dėmesio į savo padėtį laigė kalvomis ir vieno staigaus šuolio metu pagimdė. Naujagimis nukrito į avių kaimenę. Avys jį priėmė ir užaugino. Suprantama, kad jaunas liūtukas susitapatino  save su avimis. Buvo truputi keista, kad jis toks didelis ir toks nepanašus į likusias avis. Na bet gal jis buvo tiesiog išsigimėlis. Jis buvo išauklėtas vegetaru.

​Karalius sukvietė visus karalystės išmnčius ir tarė:
– Norėčiau visuomet būti geras pavyzdys savo pavaldiniams. Trokštu atrodyti tvirtas ir stiprus, ramus ir kantrus, pasitikdamas gyvenimo išbandymus. Kartais mane nuliūdina ir prislegia koks menkniekis. Kartais netikėtas džiaugsmas ar sėkmė mane pernelyg apakina ir sujaudina. Visa tai man nepatinka. Jaučiuosi tarsi koks šapelis jūroje, blaškomas likimo bangų. Pagaminkite man amuletą, kuris apsaugotų nuo besikeičiančių sielos būsenų ir nuotaikų – ir liūdnų, ir džiaugsmingų.
Burtininkai vienas po kito atsisakė išpildyti karaliaus norą. Į juos besikreipiantiems žmonėms jie galėdavo pagaminti bet kokį amuletą, bet apmulkinti karalių jie nedrįso. Be to, reikėjo amuleto, pasižyminčio tokia neįprasta galia.
Karalius užsirūstino, bet štai į priekį žengė senyvas išminčius ir tarė:
– Didenybe, rytoj tau atnešiu žiedą. Kiekvieną kartą, kai į jį pažvelgsi būdamas liūdnas, pralinksmėsi, jei būsi pernelyg sujaudintas, nurimsi. Tereikės perskaityti išgraviruotus stebuklingus žodžius.
Rytojaus dieną senasis išminčius grįžo nešinas žiedu, ir, visiems susirinkusiems iš smalsumo užgniaužus kvapą, užmovė žiedą karaliui ant piršto.
Karalius pažvelgė į žiedą – ten buvo išgraviruota: „Net ir šitai praeis.“

Vienoje tekstilės įmonėje kažkur Amerikoje dirbo staklių operatorius. Toje kompanijoje amžinai kildavo problemos su verpalų kokybe – siūlas dažnai nutrūkdavo, ir dėl to tekdavo stabdyti visą gamybą. O tai reikšdavo didelias laiko sąnaudas ir nemenkus nuostolius. Šis operatorius, pradirbęs kompanijoje daug metų, sugalvojo, ką reikia padaryti, kad siūlas nenutrūktu. Tačiau niekam kompanijoje nerūpėjo jo idėjos – iš kur meksikiečio galvoje gali būti dėmesio vertos idėjos. O jis pats nedrįso eiti pas direktorių su savo iniciatyvomis.
Visai neseniai pasikeitė kompanijos savininkai – ji buvo perpirkta. Naujasis direktorius rado laiko, pereiti per cechus ir pasikalbėti su darbininkais. Susitiko jis ir su senuoju darbininku meksikiečiu. Darbininkas išsišnekėjo ir papasakojo apie savo sumanymą.
-Kokia puiki idėja – ir svarbiausia – taip lengvai įgyvendinama! – sušuko naujasis direktorius iš nuostabos. – Ir seniai jus tai sugalvojote?
-Prieš dvidešimt trejus metus,- atsakė senas meksikietis darbininkas.

Vieną kartą Ksanfas pasikvietė savo vergą Ezopą ir tarė jam:
-Šiandiena pas mane pietums susirinks mano draugai. Tu turi paruošti geriausią patiekalą, kad jis tiktų net pačiam išrankiausiam skoniui.
Ezopas ilgai nedelsdamas nuėjo į turgų, nupirko tuziną kiaulės liežuvių, iškepė juos ir patiekė svečiams.
-Ir šitą patiekalą tu vadini pačiu geriausiu? – nejuokais supyko Ksanfas, matydamas kaip ištyso jo svečių veidai, išvydus tokį paprastą maistą.
-Taip, - tarė Ezopas. – Ar gali būti kas nors vertingiau už liežuvį? Viskas kas tik įvyksta šiame pasaulyje, įvyksta liežuvio dėka. Liežuvio pagalba mes galime pasakyti, paprašyti, padėkoti ir atsiprašyti.  Liežuvis leidžia mums prisipažinti meilėje ir sakyti mūsų artimiesiems ir brangiausiems žmonėms gražiausius žodžius. Būtent liežuvio dėka yra kuriami įstatymai. Pagaliau ir tavo filosofija, Ksanfai, yra sukurta liežuvio pagalba.

Buvo ilga varginanti kelionė. Dabar moteris sėdėjo kažkokiame oro uoste dievo pamirštame užkampyje ir laukė kito skrydžio. Dėl nepalankių oro sąlygų skrydis ir vėl buvo atidėtas. Nebuvo kas veikti ir moteris nuėjo į oro uosto parduotuvėlę. Ten nusipirko knygą, puodelį kavos ir penkias saldžias bandeles, kurias pardavėja paslaugiai sudėjo jai į popierinį maišelį. Oro uostas buvo perpildytas. Ieškodama ramesnės vietos, moteris užklydo į poilsio kambarį. Patogiai įsitaisė. Netoliese sėdėjo nepažįstamas vyriškis. 
Moteris atsivertė knygą ir po kelių minučių skaitymo taip įsigilino į tekstą, kad pamiršo viską aplinkui. Nepakeldama akių jį paėmė iš maišelio bandelę, atsikando, gurkštelėjo kavos. Jos nuostabai nepažįstamasis, kuris sėdėjo šalia, taip pat ramiai paėmė bandelę ir ėmė ją valgyti.