Mokykimės prekių savybes paversti privalumais.

Prekių savybės ir prekių privalumai
Dauguma pardavėjų prekės pristatymą įsivaizduoja kaip procesą, kurio metu jie paima įrenginį, padeda jį priešais klientą ir ima jam viską apie jį pasakoti. Pardavėjas apibūdina visas (tiksliau, kiek prisimena) įrenginio savybes ir tikisi, kad jau padarė viską, kas paskatintų klientą susidomėti pasiūlymu ir priverstu nedelsiant atverti piniginę.
Mūsų tikslas nėra vien tik papasakoti, kaip produktas veikia. Mūsų tikslas - parodyti, kaip tas produktas gali pasitarnauti klientui. Parduodant visas mūsų dėmesys turi būti sutelktas į tas produkto savybes, kurios labiausiai gali dominti būtent šį klientą, nes tik tai gali patenkinti jo poreikius, kurie buvo išsiaiškinti pokalbio eigoje.

---

​Klientas greitai supras, jog neketinate užimti jo laiko nuobodžiu pasakojimu apie smulkmenas, kurios jo visai nedomina (daugelis pardavėjų daro tokią klaidą). Klientas pajus, kad bendrauja su žmogumi, kuris iš tikrųjų jo klausėsi ir tikrai žino, kas jį labiausiai domina.
Prekės savybė - tai konkrečios prekės ypatumas, kurį pardavėjas pristato klientui. 100% vilna - gali būti kokio nors tekstilės gaminio savybė. Dydis yra mobilaus telefono savybė. Saugos diržai -automobilio savybė.
Savybė paaiškina, koks yra produktas ar paslauga ir kaip tai veikia. Privalumas parodo, kaip ši savybė gali jam pasitarnauti.
Viena iš didžiausių pardavėjų klaidų yra ta, kad jie parduoda prekės savybes, o ne jos privalumus. Aštuoni iš dešimties pardavėjų didžiąją laiko dalį kalba apie siūlomo produkto savybes, o ne jo privalumus. Jie mano, kad pardavimas – tai papasakojimas apie savo produktą ar paslaugą. Pamėginkite artimiausio pardavimo pokalbio metu produkto savybes paversti privalumais.
Štai keletas pavyzdžių, kurie nukreips jus teisinga kryptimi:
"Šis modelis pasižymi tokiomis savybėmis (išvardinkite savybes) ... Tai reiškia, kad.....’’ (dabar išvardinkite privalumus).
"Šis kompiuteris turi .... procesorių.... Tai reiškia, kad jis yra pakankamai greitas Jūsų minėtiems poreikiams patenkinti. Kai Jums reikės dirbti su keletu vienu metu atidarytų programų, jūs nepajusite jokio sulėtėjimo...."
 
Orientuokitės į pagrindinius pirkimo motyvus
Pagrindinis pirkimo motyvas - tai pagrindinė priežastis, dėl kurios klientas perka. Svarbu atrasti tą priežastį ir pokalbio metu orientuotis į ją.
Pagrindiniais pirkimo motyvais gali būti:
1. Pasididžiavimas. Galimybė sustiprinti savo prestižą. Pasididžiavimas savo nuosavybe; noras gerai atrodyti kitų akyse; jaustis atsakingu, geru tėvu, mama, kt.
2. Pelnas. Galimybė uždirbti, susitaupyti. Noras uždirbti pinigų; taupyti pinigus; kaupti kapitalą; pasirūpinti gera pinigų apyvarta; sudaryti pelningą sandėrį; noras būti užtikrintam, kad pinigai gerai investuojami.
3. Malonumas. Malonaus bendravimo galimybė. Noras mėgautis; pasilinksminti; maloniai pabendrauti; gerai jaustis visuomenėje; tapti pardavėjo draugu; noras patikti pardavėjui.
4. Ramybė. Galimybė padidinti saugumo jausmą. Noras turėti dvasinę ramybę; atsikratyti baimės; jaustis saugiai; išvengti nuostolių ar sumažinti riziką; gerai jaustis, žinoti, kad priimtas sprendimas yra teisingas.
Aiškinantis kliento poreikius, svarbu suprasti, kokie yra šio žmogaus (įmonės) pagrindiniai pirkimo motyvai. Kai pardavėjas išsiaiškina pagrindinius kliento pirkimo motyvus ir tolimesnio pokalbio metu orientuojasi į juos, tai geriausias patvirtinimas klientui, kad pardavėjas supranta jį ir jo poreikius.
Panagrinėkime pavyzdį su muzikinio centro pardavimu.
Kokie šiuo atveju gali būti pirkėjo pagrindiniai pirkimo motyvai? Tikriausiai pirmoje vietoje bus malonumas, antroje - matyt bus išdidumas, o trečioje - galbūt ramybė.
Taigi, kaip galima būtų pasinaudoti šiais trimis motyvais pristatant savo produktą? Tereikia suderinti ankstesnį žingsnį su šiuo, tai yra ne tik savybes paversti privalumais, bet taip pat, kalbant apie kiekvieną privalumą, orientuotis į pagrindinius pirkimo motyvus.
"Šis muzikinis centras turi integruotą garso sistemą, valdomą kompiuterizuotu garso mikseriu (savybė) .... Tai reiškia, kad girdėsite beveik tobulą garsą (privalumas), todėl bus malonu ir paprasta (pirkimo motyvas) klausytis Jūsų mėgstamos muzikos.
Be to, šio centro dizainas yra labai šiuolaikiškas (savybė),.... o tai reiškia... jog jis gerai atrodys bet kokioje aplinkoje (privalumas) ir Jūs galėsite didžiuotis (pirkimo motyvas), turėdamas jį savo namuose.
Taip pat, šis muzikinis centras yra surinktas Vokietijoje (savybė)... o tai reiškia, kad tai yra aukščiausios kokybės gaminys ir mūsų pirkėjai gali būti ramūs (pirkimo motyvas), kad muzikinis centras niekada nepaves (privalumas). "
Šiame pavyzdyje, mes ne tik kad produkto savybes pavertėme privalumais, bet taip pat eilės tvarka paminėjome tris pagrindinius pirkimo motyvus, tuo paskatindami klientą priimti reikiamą sprendimą.
Jūsų argumentai turi būti maksimaliai paprasti. Kai savo produkto veikimą galėsite paaiškinti taip, kad suprastų net ir vaikas, tuomet galėsite tikėtis, kad ir jūsų klientas jus supras.
Atsisveikinti su pinigais jūsų klientui yra tuo lengviau, kuo aiškiau jis supranta, ką gauna mainais.