​Paklauskite bet kurį pardavėją – kas jam yra sunkiausia jo darbe. Ko gero dažniausiai minimas bus prekės kainos klientui pagrindimas.
Klystame manydami, jog svarbiausias dalykas pirkėjui yra kaina. Pirkėjai taip pardavėjams "praplovė smegenis", kad pastarieji nuoširdžiai įtikėjo, jog pirkėjams labiausiai rūpi kaina. Tačiau pirkėjų apklausos nuolatos rodo, kad pirkėjai daugiau dėmesio skiria ne tiek kainai, kiek prekės vertei. Tokie dalykai kaip produkto garantija, aptarnavimas po pardavimo, sutaupyti pinigai, pasididžiavimo nuosavybe jausmas – štai kas svarbiausia klientui.
 
Kada pradėti kalbėti apie prekės kaina.
Dažnam pardavėjui kyla klausymas – kada reikėtų pradėti kalbėti apie kainą? Štai keletas rekomendacijų.
1.Apie kainą pradėti kalbėti niekada nėra per vėlu. Vyraujanti klaida – apie kainą pradėti kalbėti per anksti. Kainos aptarimo nukėlimas vėlesniam laikui padeda vadybininkui išlaikyti pokalbio vedimo iniciatyvą ir tai dar kartą klientams parodo, kad pagrindinis dėmesys skiriamas jų poreikių patenkinimui. Kuo vėliau pokalbyje su klientu pereisite prie kainos aptarimo, tuo didesnė tikimybė ją sėkmingai „parduoti“.

Kai pirkėjas apžiūrinėja jam siūlomą prekę, jo galvoje knibžda dešimtys „už“ ir „prieš“. Noriu šio daikto... bet lyg ir brangoka... koks puikus dizainas... bet šį mėnesį jau išnaudojau leistiną limitą... galėčiau nušluostyti nosį kaimynams ir pažįstamiems... bet kur dėti seną laužą... importinis, vokiečių gamybos... bet vadybininkas kažkoks nepatikimas...
Jei esate pardavėjas, ar bendraujant su pirkėju jums nebuvo atėjusi mintis – kaip gerai būtų įlindus į pirkėjo galvą ir padaryti tame minčių spiečiuje tvarką? Ne vienas jūs taip kartais pagalvojate.
Geroji žinia ta, kad jūs galite tai padaryti. Galima pasakyti net daugiau,- jūs privalote tai padaryti, jei norite, kad jūs laikytų pardavimų profesionalu.

Prekių savybės ir prekių privalumai
Dauguma pardavėjų prekės pristatymą įsivaizduoja kaip procesą, kurio metu jie paima įrenginį, padeda jį priešais klientą ir ima jam viską apie jį pasakoti. Pardavėjas apibūdina visas (tiksliau, kiek prisimena) įrenginio savybes ir tikisi, kad jau padarė viską, kas paskatintų klientą susidomėti pasiūlymu ir priverstu nedelsiant atverti piniginę.
Mūsų tikslas nėra vien tik papasakoti, kaip produktas veikia. Mūsų tikslas - parodyti, kaip tas produktas gali pasitarnauti klientui. Parduodant visas mūsų dėmesys turi būti sutelktas į tas produkto savybes, kurios labiausiai gali dominti būtent šį klientą, nes tik tai gali patenkinti jo poreikius, kurie buvo išsiaiškinti pokalbio eigoje.

Nesėkmingo pardavimų pokalbio priežastis be viso kito gali slypėti tame, kad pirkėjas nepasitiki siūlomu pirkti produktu, jumis kaip pardavėju arba jūsų atstovaujama kompanija.
Kol pirkėjas nepasitiki jumis, bus tikrai nelengva tęsti pokalbį ir sėkmingai jį pabaigti. Tuo galima paaiškinti iš pirmo žvilgsnio nelogišką pirkėjo elgesį ir tai, kad jis delsia atverti piniginę, nors atrodo, kad pirkinys jam tikrai turėtų būti naudingas.
Apie tai, kad klientas nepasitiki pardavėju galima spręsti iš tokių jo frazių:
"Mes norime dar pasidairyti ir po kitas parduotuves ir išsirinkti geriausią variantą."
"Su kokiom įmonėmis Jūs esate turėjęs reikalų? Kas pas Jus dar yra tai pirkęs?”
"Mes apie tai pagalvosime. "
"Nenorime, kad verstumėte mus apsispręsti tiesiog dabar"

Pirkėjo pardavėjui išsakomi prieštaravimai dėl siūlomos prekės yra neatsiejama kiekvieno pardavimo pokalbio dalis. Profesionalus pardavėjas yra ne tas, kuriam pirkėjas neišsako jokių prieštaravimų, profesionalus pardavėjas greičiau yra tas, kuris sugeba išsiaiškinti net nutylėtus kliento prieštaravimus ir juos neutralizuoti. Sugebėjimas išsiaiškinti ir neutralizuoti pirkėjo prieštaravimus yra bene vienas svarbiausių pardavėjų sugebėjimų.
 
Būdingos pardavėjų klaidos.
Pradedantis vadybininkas turėtų įsidėmėti, kad pirkėjo išsakomi prieštaravimai nėra kažkas negero ir nenormalaus. Priešingai, prieštaravimai reiškia, kad klientas nėra abejingas. Jam tiesiog reikia padėti susigaudyti savo mintyse. Jei klientui tai nebūtų įdomu, jis tikrai negaištų laiko pokalbiui ir nesivargintų prieštarauti.
Nereikia kliento pastabų ir kritikos suvokti kaip kliūties, kuri sudaroma tam, kad vadybininkas sukluptų. Tai greičiau reikėtų suprasti kaip ženklą, jog jis aktyviai dalyvauja ir kaip nuorodą į tai, ties kuria vieta yra neaiškumai ir kur reikalingas paaiškinimas. 

Joks verslas, kiek tobulai jis bebūtų organizuotas, neišvengia nepatenkintų klientų. Paprastai klientai pasiskirsto pagal normalinės kreivės principą. Kiekviena įmonė turi dešimtadalį A tipo klientų. Tai taip vadinami „ištikimieji“ klientai. Dėl asmenybinių ar kitokių priežasčių jie ilgą laiką pripažįsta vienintelį tiekėją ir apie jokias kitokias alternatyvas nenori nė girdėti. Šie klientai yra įmonės aukso fondas ir aišku geriausia nemokama reklama. Aštuoni iš dešimties įmonės klientų priskirtini B tipui. Jie vieną ar kelis kartus pirko pas mus ar pasinaudojo mūsų paslaugomis. Tačiau tai visiškai nereiškia, kad mumyse jie mato vienintelį tiekėją. Pasitaikius progai ir ekonomiškai ar kaip kitaip patrauklesniam pasiūlymui jie be menkiausio sąžinės graužimo pasirinks kitą tiekėją ir net nesiteiks informuoti mūsų. 

Pardavimas sudėtingas procesas, reikalaujantis iš pardavimo vadybininko ne tik specifinių žinių ir įgūdžių, bet taip pat nemažai valios ir užsispyrimo.
Šiandiena pardavėjas yra priverstas „persekioti“ pirkėją, išsikovoti jo prielankumą, užsitarnauti pasitikėjimą ir įtikinti pirkti būtent jo prekę ar paslaugą.
Maža to, pirkėjai taip išpuiko, kad net susitikimas su jais (net neįpareigojant jų ką nors nusipirkti,- nebent kokį mažmožį - tik kaip kompensaciją už vadybininko sugaištą laiką) tampa problematiškas.
Statistika rodo, jog vos 2 – 3 pokalbiai telefonu su potencialiais klientais iš 10 baigiasi sėkmingai, t.y. pavyksta susitarti dėl susitikimo. Dar reikia nepamiršti kad vos 2 – 3 susitikimai iš 10 baigiasi pardavimo sandoriu. Nesudėtingi paskaičiavimai parodo, kad net atmetant visus kitus dalykus į šalį, kad gauti vieną užsakymą vadybininkui tenka 25 – 30 kartų paskambinti klientams telefonu, kad „įkalbėti“ juos skirti „keletą minučių pokalbiui“.

Praėjo laikai, kai žmonės siejo savo profesinę karjerą su viena darboviete. Jau tampa norma kas trys - penki metai keisti įmonę. Jei užsisėdėsi viename darbe ilgiau, draugai ir pažįstami gali nežinia ką pradėti apie tave galvoti.
Pardavimo vadybininkai šiuo atžvilgiu dar judresnė darbuotojų kategorija ir tai nenuostabu. Pažvelkite į bet kurį lietuvišką darbo paieškos portalą ir pasakykite, kokių darbuotojų įmonės dažniausiai ieško? Taip - pardavimo vadybininkai yra geidžiamiausi. Na ir pasakykite dabar, koks vadybininkas esant tokiai situacijai atsispirs pagundai?
Aišku problematiškiausia ši situacija yra įmonės vadovui. Be vadybininkų - negyvensi, su vadybininkais - pamiršk ramų miegą. Ką daryti?
Pardavimo vadybininkas įmonėje praeina keturis profesinės karjeros etapus. Tai vadybininko atėjimas (priėmimas) į įmonę, adaptacijos etapas, produktyvaus (bent jau taip paprastai tikimasi) darbo etapas ir paskutinis, ketvirtasis, etapas yra vadybininko išėjimas (na kartais, tiesa, ir ne savo noru).

Užeina karta žmogus pas pažįstamą ir girdi jį kalbant telefonu. Nenorėdamas trukdyti prisėda šalia, kad luktelti, kol tasai pabaigs pokalbį. Tai buvo tipiškas pardavimo pokalbis.
-Laba diena. Esu vejos prižiūrėtojas. Ar jus nedomintų mano paslaugos?
Kantriai ir ramiai išklauso atsakymą. Kalba toliau.
-Supratau, kad yra kas pas jus tvarko veją. Ar jūs esate patenkintas jo darbu?
Išklauso atsakymą. Ramiai be jokio nusivylimo šešėlio balse tęsia.
-Aišku. Ačiū už pokalbiui skirtą laiką. Geros dienos.
Padeda ragelį. Atsisuka į užėjusįjį. Draugas jam taria:

Vienos parduotuvės šeimininkas ilgai ieškojo naujo pardavėjo. Teiravosi pažįstamų, ar kas negalėtų parekomenduoti, dėjo skelbimą į laikraštį. Bet visos pastangos buvo bergzdžios. Ir štai vieną kartą, kai parduotuvės šeimininkas jau buvo visiškai praradęs viltį, į parduotuvę užėjo žmogus.
-Girdėjau, kad ieškote naujo pardavėjo,- kreipėsi jis be didesnės įžangos į parduotuvės šeimininką.
-Taip.
-Norėčiau dirbti jūsų parduotuvėje.
-Ar esate kada dirbęs pardavėjo darbą?
-Ne, neteko. Bet aš labai noriu išmėginti save šioje veikloje ir manau, kad man turėtų pasisekti.
Atvykėlis nesukėlė parduotuvės šeimininkui didelio susižavėjimo jausmo, bet buvo penktadienis. Kodėl gi ir nepabandžius. Ką gali žinoti. Savaitgaliais paprastai nebūna didelio pirkėjų antplūdžio, tad blogiausiu atveju nieko neprarasiu.

Kodėl jūsų kolegoms taip puikiai sekasi parduoti kompanijos produktus ir paslaugas, kai tuo tarpu jums, nepaisant nei jūsų užsidegimo, nei pastangų, viskas tartum krinta iš rankų? Gal todėl, kad jiems atitenka geresni klientai, gal todėl kad jie prekiauja patrauklesnėmis produktų grupėmis, gal todėl, kad skyriaus vadovas jiems labiau padeda, dažniau išsiunčia pasimokyti, o gal jie tiesiog apsigimę prekeiviai?
Pirma profesionalaus pardavėjo taisyklė – pardavėjais ne gimstama, o tampama.
Antroji – profesionalus pardavimas – tai į klientą orientuotas pardavimas. Pradedantis pardavėjas stengiasi parduoti tai, ką turi (tuomet tikslas pateisina priemones ir pardavėjo arsenalą sudaro tokios „pardavimo technikos“ kaip – įpiršti, įbrukti, pakabinti makaronus, išplauti smegenis), o jo labiau patyręs kolega stengiasi parduoti tai, ko reikia klientui.

Profesionalus pardavėjas žino, jog perka ne įmonė, o konkretus žmogus. Ne apskritai įmonė pasirenka vieną ar kitą tiekėją, o konkretus žmogus nusprendžia, kokias prekes ir pas kokį pardavėją pirks šį kartą.
Ne vienas vadybininkas yra susidūręs su situacija, kai tie patys pardavimo argumentai jam puikiai pasitarnauja vienoje situacijoje ir būna visiškai beverčiai – kitoje. Kodėl?
Klientai pirmiausia yra žmonės – su savo simpatijom ir antipatijom, su savo nuostatom ir nuotaikom, su savo emocijomis ir ambicijomis, pagaliau, su savo unikalia patirtimi ir tik po to pirkėjai yra įmonių vadovai, skyrių vedėjai, asmenys atsakingi už tam tikrų klausimų sprendimą.
Be to jie yra skirtingi. Pardavėją, ko gero, profesionaliu galime vadinti tiek, kiek jis sugeba pamatyti tą skirtumą ir atsižvelgti į jį - užmegzdamas su pirkėju kontaktą, aiškindamasis jo poreikius, parinkdamas pardavimo argumentus, reaguodamas į klausimus, neutralizuojamas jo prieštaravimus ir siūlydamas sudaryti sandorį.

Gerais pardavėjais ne gimstama, o tampama. Pasirinkus pardavimo vadybininko karjerą, tenka susitaikyti su tuo, jog mokytis teks ne tik profesinės pardavėjo karjeros pradžioje, bet nuolatos diena po dienos, metai po metų. Blogiausia mintis, kuri gali ateiti pardavėjui į galvą, yra mintis, kad jis jau viską žino ir moka. Nors tai taikytina bet kuriai profesijai.
Tad ko ir kaip reikėtų mokytis pardavimo vadybininkui?
 
Žinios apie parduodamus produktus ir paslaugas.
Pirmiausia reikėtų gerai išmanyti parduodamus produktus ir paslaugas. Liūdna stebėti situaciją, kai pirkėjas apie produktą išmano daugiau negu pats pardavėjas. Reikėtų žinoti ne tik produkto savybes, bet ir tai, kokių pirkėjo poreikių tenkinimui jos galėtų pasitarnauti. Taip pat vadybininkas turėtų nusimanyti ne tik apie produkto privalumus palyginus su ankstesnėmis jo modifikacijomis, konkurentų siūlomais analogais, bet ir su parduodamo produkto trūkumais. Tai padėtų iš anksto pasiruošti galimiems potencialių pirkėjų prieštaravimams ir jų neutralizavimui. Tai yra kur kas lengviau padaryti, jei jums patinka ta sritis, kurioje jūs dirbate. Domėtis ir gilintis į tai, kas tau yra neįdomu – rimtas iššūkis.

Jei esate pardavimo vadybininkas, tikriausiai, ne kartą sukote galvą, kas lemia jūsų pardavimo rezultatus – gal parduodamo produkto unikalumas, gal patraukli jo kaina, gal neišlepintas ir nepersotintas rinkos segmentas, o gal sėkmingai pasirinkta jūsų kompanijos pardavimo rėmimo strategija? Taip, teisingai, tačiau be visa to dar ir jūsų pardavimo pastangos – tiksliau jūsų pardavimo pastangų Kiekybė, Kryptingumas ir Kokybė.
Literatūroje arba mokymuose galima išgirsti apie Trijų “K” taisyklę. Ką ji reiškia? Pradžiai jūsų dėmesiui nedidelė analogija. Įsivaizduokite bokso varžybas. Ringe blaškosi du suplukę varžovai. Kuris iš jų turi daugiau šansų įveikti priešininką? Ko gero tas, kuris per tą patį laiką suduoda daugiau smūgių (pavadinkime tai sportininko smūgiavimo pastangų kiekybe). Tačiau ar to pakanka? 

Koučingas smelkiasi į daugelį gyvenimo sričių. Nieko nestebina koučingo naudojimas sprendžiant asmeninio pobūdžio klausimus ar  koučingo taikymas vadyboje.
Dar viena praktinio koučingo pritaikymo sritis yra pardavimai, ypač dideli pardavimai.
Puiki koučingo filosofijos ir metodologijos taikymo pardavimuose iliustracija yra SPIN metodas. Neil Rackham, SPIN metodo autorius, niekur savo knygose nenaudoja koučingo termino. Devintasis praeito amžiaus dešimtmetis, kai SPIN atėjo į pardavimus, buvo ir paties koučingo kaip metodo susiformavimo laikotarpis. Galima drąsiai teigti, kad tas perversmas, kurį sporte, o paskui versle ir daugelyje kitų žmogui reikšmingų sričių padarė koučingo “klausimų” filosofija, analogišką perversmą tik pardavimuose padarė SPIN “klausimai”.
Neil Rackham – visame pasaulyje žinomas pardavimų ir marketingo tyrinėtojas, lektorius, kelių visame pasaulyje populiarių knygų autorius, daugelio garsių kompanijų konsultantas. Jo knygos išverstos į  50 pasaulio kalbų. 2008 metais pasirodė jo pirmoji knyga ir lietuvių kalba – “SPIN pardavimai. Pardavimo sėkmės receptas."