Trijų "K" taisyklė.

Jei esate pardavimo vadybininkas, tikriausiai, ne kartą sukote galvą, kas lemia jūsų pardavimo rezultatus – gal parduodamo produkto unikalumas, gal patraukli jo kaina, gal neišlepintas ir nepersotintas rinkos segmentas, o gal sėkmingai pasirinkta jūsų kompanijos pardavimo rėmimo strategija? Taip, teisingai, tačiau be visa to dar ir jūsų pardavimo pastangos – tiksliau jūsų pardavimo pastangų Kiekybė, Kryptingumas ir Kokybė.
Literatūroje arba mokymuose galima išgirsti apie Trijų “K” taisyklę. Ką ji reiškia? Pradžiai jūsų dėmesiui nedidelė analogija. Įsivaizduokite bokso varžybas. Ringe blaškosi du suplukę varžovai. Kuris iš jų turi daugiau šansų įveikti priešininką? Ko gero tas, kuris per tą patį laiką suduoda daugiau smūgių (pavadinkime tai sportininko smūgiavimo pastangų kiekybe). Tačiau ar to pakanka? 

---

​Esant vienodam besigrumiančių smūgiavimo intensyvumui, pranašumą įgyja tas, kuris sugeba šią smūgių krušą nukreipti kiek įmanoma tiksliau, t.y., žino, kurios priešininko kūno vietos yra labiausiai pažeidžiamos, lengviausiai prieinamos, silpniausiai apsaugotos ir moka jas pasiekti (dabar mes kalbėjome apie smūgiavimo pastangų kryptingumą). Tačiau jei mėlynais marškinėliais vilkintis boksininkas vikriau švaistosi kumščiais savo raudonais marškinėliais vilkinčio oponento panosėje, be to jo smūgiai dar ir dažniau pasiekia tikslą, ar tai jau ir garantuoja jam vietą ant aukščiausio pakylos laiptelio ir ugningus aistringai klykiančių gerbėjų žvilgsnius? Taip, tačiau tik tuo atveju, jei ir jo smūgis yra kur kas labiau „iš esmės“ negu jo priešininko (tai būtų smūgiavimo jėga arba kokybė).
Na o kaip dabar šią Trijų “K” taisyklę” (pardavimo pastangų Kiekybė, Kryptingumas ir Kokybė) galima būtų pritaikyti pardavimų kontekste?
Pastangų kiekybė vadybininko atveju būtų telefoninių skambučių, susitikimų su klientais, paruoštų komercinių pasiūlymų per tam tikrą laikotarpį skaičius. Jei esant visoms kitoms sąlygoms vienodoms jūs „padarote“ dvigubai daugiau skambučių, turite dvigubai daugiau susitikimų su klientais, - galite neabejoti, kad ir jūsų pardavimų rezultatai bus dvigubai geresni.
Pardavimo pastangų kryptingumo principą taikome produkto, klientų, ir pardavimo veiksmų atžvilgiu. Pats laikas prisiminti garsųjį Pareto dėsnį – 80 proc. ir 20 proc. Įmonės parduodamos produkcijos asortimente yra 80 proc. prekių pavadinimų, kurie duoda 20 proc. apyvartos ir 20 proc., kurie duoda 80 proc. apyvartos. Tad gal neverta būti „gobšuoliu“ ir griebtis visko iš karto – susikoncentruokime į tą auksinį dvidešimtuką ir tikrai nepralošime. Paanalizuokime mūsų įmonės klientų sąrašą – nustebsite, tačiau ir čia veikia Pareto dėsnis – 80 proc. klientų atneša tik 20 proc. apyvartos, kai tuo tarpu likęs penktadalis sukrauna 80 proc. Tas pats tinka ir kalbant apie mūsų asmeniškai kuruojamus klientus. Tad akivaizdu, jog vertėtų daugiau dėmesio ir „meilės“ skirti minėtam dvidešimtukui. Dabar tampa aišku, kad matomai ir mūsų kasdieninėje veikloje yra 80 proc. veiksmų, kuriuos perfrazuojant žinomą posakį galima būtų pavadinti audringos veiklos imitacija, teduodančia vos 20 proc. rezultato. Vadinasi, jei pradinėje mokykloje sąžiningai lankėte matematikos pamokas, tik koks pusantros valandos iš visos nesibaigiančios jūsų darbo dienos duoda 80 proc. viso rezultato. Svarbu tik išsiugdyti sugebėjimą atskirti pelus nuo grūdų, t.y., sugebėti identifikuoti kuri jūsų veikla yra rezultatyvi, o kuri – ne. „Kelios“ minutės puodeliui kavos kelis kartus per dieną, pusė cigarečių pakelio laiptinėje, išėjimas pakvėpuoti grynu oru, pasivėlinimas grįžti iš pietų pertraukos, „pusvalandis“ asmeniniams reikalams (juk, po galais, ne gyvename tam kad dirbti, o dirbame tam, kad gyventi!), akies užmetimas į Internetą – kas naujo „Delfi” ar “15 min”, išėjimas „keliomis“ minutėmis anksčiau iš darbo namo,- na lyg ir prisirenka 80 proc. darbo dienos laiko. 80 proc. rezultato duoda kiek kita veikla, - tai dienos darbų plano sudarymas, tai tie patys skambučiai klientams tariantis dėl susitikimo (tas aktyvusis pardavimas jau gerklėje, regis, stringa), tai laiko kiekis praleistas šimtąjį kartą įtikinėjant tą „nesupratingą“ klientą, kad mūsų prekės yra pačios geriausios, kad jos jam geriausiai išspręs visas problemas ir patenkins visas jo užgaidas (atsiprašau – poreikius), būtent todėl jis turi pirkti pas mus ir būtent už tokią kainą, pagaliau dienos pabaigoje, prieš pasineriant į vakarinį skubančiųjų namo kamštį nuveiktų šiandiena (ir nenuveiktų – deja) darbų analizė.
Dabar keli pastebėjimai apie pardavimo pastangų kokybę. Galbūt kiek lengviau šią kategoriją būtų suprasti per pavyzdį. Tarkime jums, kad susitikti su potencialiu klientu, reikia „padaryti“ 10 skambučių, vadinasi, jūsų telefoninio pokalbio su klientu kokybė yra 10 proc. Tarkime, kad gauti vieną užsakymą jūs turite susitikti su 5 klientais, vadinasi, jūsų tiesioginio pardavimo pokalbio vedimo kokybė yra 20 proc. Iš šio pavyzdžio seka, kad jei ketintumėte lavinti savo įgūdžius, jums reikėtų daugiau dėmesio skirti būtent telefoninio pokalbio įgūdžiams.
Seminarų metu vadybininkai dažnai klausia, o ko pirmiausia reikėtų imtis pradedančiam pardavimo vadybininkui – didinti pastangų kokybę, gerinti kryptingumą, tobulinti kokybę, o gal imtis visko iš karto?
Rekomenduojama pradėti nuo pardavimo pastangų kiekybės,- pirmiausia vadybininkas turi pradėti daryti „apsukas“ ir tik po to, formuojantis supratimui ir atitinkamai patirčiai, remiantis jau anksčiau minėta bokso varžybų metafora, galima galvoti apie tai, kur turi būti nukreipti smūgiai, t.y. apie pastangų kryptingumą. Be to kiekybiniai pokyčiai greičiausiai įtakoja rezultatus ir pasimato apyvartos rodikliuose. Bėda tik ta, kad kiekybinių rodiklių mes negalime didinti iki begalybės – net ir Seimas nepajėgus parą ištęsti iki 36 valandų. Štai tuomet reikėtų pasirūpinti Pareto dėsnio praktiniu pritaikymu prekių, klientų ir pardavimo veiksmų atžvilgiu. Pastangų kokybę kur kas sunkiau išmatuoti, o taip pat ir tobulinti – todėl ja rūpintis reikėtų pradėti paskiausiai, bet faktiškai nepamiršti ir neapleisti to per visą savo profesionalaus pardavimo vadybininko karjerą.