Kaip sustiprinti kliento pasitikėjimą jumis.

Nesėkmingo pardavimų pokalbio priežastis be viso kito gali slypėti tame, kad pirkėjas nepasitiki siūlomu pirkti produktu, jumis kaip pardavėju arba jūsų atstovaujama kompanija.
Kol pirkėjas nepasitiki jumis, bus tikrai nelengva tęsti pokalbį ir sėkmingai jį pabaigti. Tuo galima paaiškinti iš pirmo žvilgsnio nelogišką pirkėjo elgesį ir tai, kad jis delsia atverti piniginę, nors atrodo, kad pirkinys jam tikrai turėtų būti naudingas.
Apie tai, kad klientas nepasitiki pardavėju galima spręsti iš tokių jo frazių:
"Mes norime dar pasidairyti ir po kitas parduotuves ir išsirinkti geriausią variantą."
"Su kokiom įmonėmis Jūs esate turėjęs reikalų? Kas pas Jus dar yra tai pirkęs?”
"Mes apie tai pagalvosime. "
"Nenorime, kad verstumėte mus apsispręsti tiesiog dabar"

---

​Klausydami pirkėjo, stenkitės išgirsti ar pastebėti ženklus, išduodančius, kad jumis dar nepasitikima. Gali būti, kad pirkėjas paprasčiausiai dar neįsisąmonino jūsų siūlomų prekių privalumų. Galbūt turėtumėte suteikti daugiau informacijos, kuri leistų labiau pasitikėti jumis.
Vienas iš veiksmingų būdų užmegzti psichologinį ryšį – papasakoti istorijas apie jau pirkusius klientus. Papasakoti tikrus atvejus apie klientus, kurie kažkada naudojosi jūsų produktu ar paslauga ir liko tuo patenkinti. Štai pavyzdys:
"Žinote, Jūs man primenate vieną mano buvusį klientą. Jis jautėsi labai panašiai kaip ir jūs dabar. Jis taip pat ketino pirkti šią įrangą, tačiau ilgai dvejojo ir niekaip negalėjo apsispręsti. Štai ką jis padarė... (papasakojate kaip viskas buvo) ... Ką Jūs manote apie tai?
Žmonės mėgsta klausytis istorijų apie kitus. Jiems yra svarbu žinoti, jog jie nėra vieniši ir kad kiti jautėsi taip pat kaip ir jie. Tai padeda klientams atsipalaiduoti ir geriau suprasti, ką jūs sakote. Istorijos apie kitus jūsų pirkėjus gali praversti daugelyje situacijų ir įtaigiai paaiškinti:
·      Kodėl yra perkamas jūsų produktas.
·      Kuo jūsų produktas yra pranašesnis už konkurentų siūlomus analogus.
·      Kaip ir kur gali būti pasinaudotas jūsų produktas.
·      Kokią naudą žmonės gauna, nusipirkę Jūsų produktą.
·      Kaip žmonės didžiuojasi, įsigiję būtent Jūsų produktą.
·      Kokį malonumą žmonės gauna, naudodamiesi Jūsų produktu.
·      Kaip ramiai žmonės jaučiasi, turėdami Jūsų produktą.
Istorijas apie kitus savo klientus galite panaudoti įvairiose situacijose: aiškindami prekės ar paslaugos privalumus, atsakydami į prieštaravimus ar siekdami palankesnio kliento požiūrio į jūsų pasiūlymą.
Tačiau atminkite, kad šias istorijas privalote pasakoti nuoširdžiai ir neveidmainiaudamas. Jei norite, kad tie pasakojimai padarytų reikiamą efektą, jie turi tiesiogiai atitikti Jūsų kliento situaciją. Tinkamas vaizdinys tinkamu laiku gali atstoti tūkstantį žodžių. Atminkite tai, nes pasakojimas apie kitų pirkėjų teigiamą patyrimą jūsų dabartinio kliento sąmonėje gali būti būtent ta trūkstama jungiamoji grandis, kuri išsklaidys jo nepasitikėjimą, abejones ir paakins priimti taip jūsų laukiamą sprendimą.