Vadovo uždaviniai įvairiuose vadybininko karjeros etapuose.

Praėjo laikai, kai žmonės siejo savo profesinę karjerą su viena darboviete. Jau tampa norma kas trys - penki metai keisti įmonę. Jei užsisėdėsi viename darbe ilgiau, draugai ir pažįstami gali nežinia ką pradėti apie tave galvoti.
Pardavimo vadybininkai šiuo atžvilgiu dar judresnė darbuotojų kategorija ir tai nenuostabu. Pažvelkite į bet kurį lietuvišką darbo paieškos portalą ir pasakykite, kokių darbuotojų įmonės dažniausiai ieško? Taip - pardavimo vadybininkai yra geidžiamiausi. Na ir pasakykite dabar, koks vadybininkas esant tokiai situacijai atsispirs pagundai?
Aišku problematiškiausia ši situacija yra įmonės vadovui. Be vadybininkų - negyvensi, su vadybininkais - pamiršk ramų miegą. Ką daryti?
Pardavimo vadybininkas įmonėje praeina keturis profesinės karjeros etapus. Tai vadybininko atėjimas (priėmimas) į įmonę, adaptacijos etapas, produktyvaus (bent jau taip paprastai tikimasi) darbo etapas ir paskutinis, ketvirtasis, etapas yra vadybininko išėjimas (na kartais, tiesa, ir ne savo noru).

---

​1.Vadybininko priėmimas į darbą. Tai bene atsakingiausias etapas. Nesvarbu ar vadybininką rinksitės pats, ar kreipsitės pagalbos į personalo parinkimo kompaniją. Atrankos konsultantai (aišku, jei jie tikri profesionalai) nesiims atsakomybės dėl galutinio sprendimo, kuris pretendentas yra tinkamiausias į jūsų siūlomą darbo vietą. Galutinį apsisprendimą teks daryti pačiam. Kad tai būtų padaryti lengviau, pasidarykite namų darbus. Štai klausimai, apie kuriuos vertėtų pagalvoti.
Ar tikrai reikalingas naujas vadybininkas? Ar jūs galėsite užtikrinti jam darbų barą? Kokia yra ankstesnė jūsų darbuotojų parinkimo patirtis? Kiek sėkmingai pavyko pasirinkti vadybininką paskutinį kartą? Kokią apmokėjimo už darbą sistemą esate pasiryžęs jam pasiūlyti?
Kitas labai svarbus dalykas yra pačiam sau išsiaiškinti, kokio gi pardavimo vadybininko man reikia? Kokios turi būti jo žinios apie jūsų įmonės parduodamus produktus ar teikiamas paslaugas? Kiek man svarbus jo kaip pardavimo vadybininko patyrimas?
Pagaliau dar vienas dalykas yra pati sprendimo priėmimo procedūra. Išsigryninkite kriterijus, kurių pagrindu darysite galutinį sprendimą.
Paėmęs netalentingą kandidatą net pats geriausias pasaulio treneris nesugebės iš jo padaryti žvaigždės. Nors teisinga yra ir tai, kad net ir talentingiausias kandidatas prasto trenerio rankose taip ir pasens neatskleidęs visų savo talentų.
2.Vadybininko adaptacija naujoje darbo vietoje. Įsivaizduokime dabar, kad atrankos pokalbių maratonas jau praeityje ir jūs pasirinkote tą vienintelį, kuris turėtų jūsų įmonės apyvartą pakelti į atitinkamas aukštumas. Kad taip iš tikrųjų ir atsitiktų turite nenuvertinti adaptacijos etapo vaidmens, ypač jei jūsų naujasis vadybininkas dar tik kylanti pardavimų žvaigždė. Šiame etape jūs iš esmės turite išspręsti du uždavinius. Adaptacijos etapas, tiksliau pirmoji jo dalis, yra faktiškai ir bandomasis laikotarpis. Reikalingas bent jau mėnuo realaus darbo, kad pasimatytų, kiek naujokas „limpa“ prie esamos struktūros, kiek tai, kaip jis save parodė per atrankos konkursą atitinka tai, kas jis yra iš tiktųjų, kiek jūs kaip vadovas ir pavaldinys atitinkate vienas kitą. Pagaliau ir naujajam vadybininkui bandomasis laikotarpis reikalingas tam, kad įsitikinti, kiek tai, kaip buvo pristatyta naujoji darbo vieta ir kaip jis ją įsivaizdavo atitinka tai kas yra faktiškai. Antrasis adaptacijos etapo uždavinys tai - kaip įmanoma greičiau ir kuo mažesniais nuostoliais pastatyti vadybininką ant kojų. Adaptacijos periodas priklausomai nuo verslo pobūdžio gali užtrukti nuo trijų mėnesių iki pusmečio o tam tikrai atvejais net iki vienerių metų.
Pavojinga adaptacijos procesą paleisti savieigai. Būtent šiame etape turi pasireikšti jūsų kaip vadovo - pedagogo sugebėjimai. Pasižymėkite kur nors sau matomoje vietoje: „Bepigu mokėti gerai pardavinėti. Tikrasis menas yra išmokyti gerai pardavinėti kitą.“
3.Produktyvus darbas. Produktyvaus darbo etape jūsų kaip vadovo pagrindinis uždavinys (aišku jei sklandžiai praėjote adaptacijos etapą ir išauginote bent jau aukštesnius už vidurkį rezultatus turinį vadybininką) yra kiek įmanoma labiau atitolinti tą dieną, kai jūsų darbuotojas ateis pas jus, padėkos (geriausiu atveju) už bendrą darbą ir pasakys, kad susirado kitą darbovietę ir todėl norėtų greičiau sutvarkyti visus būtinus formalumus. Kad šis faktas nepridėtų per daug žilų plaukų į smilkinius jau pirmajame (vadybininko parinkimo) etape susitaikykite su mintimi, jog naujasis vadybininkas neateina visam gyvenimui. Jis ateina maks penkeriems (jei esate geras vadovas) metams. Samdomas darbuotojas bet kurioje organizacijoje nuolatos yra veikiamas dviejų jėgų – išcentrinės ir įcentrinės. Išcentrinė jėga skatina ieškoti kitos, geresnės, darbo vietos. Įcentrinė jėga skatina likti ten, kur tuo metu esi. Kaip vadovas turite kiekvieną dieną prisiminti tai ir priimdamas sprendimus vadybininkų atžvilgiu įvertinti, kaip jis veiks šių dviejų jėgų balansą.
4.Vadybininko išėjimas.
Bet kuris vadybininkas bet kuriuo momentu gali palikti jūsų įmonę. Tačiau jei esate girdėjęs apie Merfio dėsnius, tai neturėtumėte nustebti pastebėję keistą dėsningumą. Vadybininkai kažkodėl išeina pačiu netikėčiausiu ir netinkamiausiu jums momentu ir kažkodėl išeina būtent geriausi, tie, kurių praradimas jums yra skausmingiausias. Pamenate Pareto dėsnį - 20 / 80 ? 20 procentų jūsų vadybininkų daro 80 procentų visų jūsų įmonės pardavimų. Taip, taip - didžiausia tikimybė, jog išeis būtent iš to dvidešimtuko. Nieko nepadarysi - tokie yra verslo dėsniai. Tik jokiu būdu nepulkite atkalbinėti vadybininko nuo jo sprendimo. Esame suaugę žmonės ir turime gerbti vienas kito apsisprendimą. Nutraukite profesinius santykius nenutraukdami asmeninių. Europa yra maža, Lietuva yra dar mažesnė. Jūsų keliai su išeinančiu vadybininku neišvengiamai susikirs. Tegu tai būna partneriški, ne priešiški susidūrimai - ekonominės naudos nuo to turėsite tik daugiau. O svarbiausias jūsų uždavinys šiame etape yra pasimokyti - užduokite sau klausimą: „Ką man reikėtų keisti savo elgesyje ateityje, kad vadybininko išėjimas (bet kurio ir bet kada) būtų kuo mažiau skausmingas?“ Ir pamėginkite atsakyti į jį ...