Į klientą orientuotas pardavimas.

Kodėl jūsų kolegoms taip puikiai sekasi parduoti kompanijos produktus ir paslaugas, kai tuo tarpu jums, nepaisant nei jūsų užsidegimo, nei pastangų, viskas tartum krinta iš rankų? Gal todėl, kad jiems atitenka geresni klientai, gal todėl kad jie prekiauja patrauklesnėmis produktų grupėmis, gal todėl, kad skyriaus vadovas jiems labiau padeda, dažniau išsiunčia pasimokyti, o gal jie tiesiog apsigimę prekeiviai?
Pirma profesionalaus pardavėjo taisyklė – pardavėjais ne gimstama, o tampama.
Antroji – profesionalus pardavimas – tai į klientą orientuotas pardavimas. Pradedantis pardavėjas stengiasi parduoti tai, ką turi (tuomet tikslas pateisina priemones ir pardavėjo arsenalą sudaro tokios „pardavimo technikos“ kaip – įpiršti, įbrukti, pakabinti makaronus, išplauti smegenis), o jo labiau patyręs kolega stengiasi parduoti tai, ko reikia klientui.

---

​Seminaruose pardavimo vadybininkams dažnai užduodamas klausimas, nuo ko prasideda pardavimo pokalbis su klientu. Dauguma atsako – nuo produkto ar paslaugos pristatymo. Tai tipiškas į produktą orientuoto vadybininko atsakymas. Ką pasiekiame taip veikdami? Ko gero, tą patį, ką ir gydytojas, išrašantis pacientui receptą, neapžiūrėjęs jo, neišsiaiškinęs, kuo pastarasis serga, jei apskritai kuo nors serga.
Kaip bet kuris save gerbiantis gydytojas pirmiausia pasiteirauja paciento, kuo šis skundžiasi, ką jam skauda, koks gydymas jam buvo taikytas iki šiol, taip ir profesionalas, tarkim, pardavinėjantis kompiuterius, neturėtų pradėti pardavimo pokalbio nuo to, kiek daug ir kokios įvairios įrangos jo kompanija gali pasiūlyti (ir dar už kokią begėdiškai žemą kainą). Į klientą orientuotas vadybininkas, prieš suformuluodamas pasiūlymą, turėtų išsiaiškinti, kokie darbai bus vykdomi planuojamu įsigyti kompiuteriu, kokia programinė įranga turėtų būti instaliuota, su kokia išorine įranga jis turi būti suderintas, kiek žmonių naudosis šiuo kompiuteriu, kas prižiūrės įrenginių darbą ir pan.
Todėl nenuostabu, kad geriausius rezultatus pasiekia tie vadybininkai, kurie galvoja ne apie pardavimą, o apie klientą, su kuriuo turi reikalų.
Jei esate pardavėjas, artimiausio susitikimo su klientu metu pamėginkite paskaičiuoti – kiek laiko kalbate jūs ir kokią pokalbio dalį jūs paliekate savo klientui. Jei santykis 70 proc. prie 30 proc. – jums reikėtų susimąstyti. Profesionalas bendraudamas su klientu, galvoja ne „ką dar tokio jam turėčiau pasakyti, kad jis pagaliau pasiduotų“, o ką aš dar turėčiau išsiaiškinti, kad galėčiau susidaryti pilnesnį vaizdą apie tai, ko jam reikia“.
Visai nebūtina pažerti klientui dešimtis įvairiausių produkto charakteristikų, pakaktų informuoti apie tas produkto savybes, kurios yra esminės jo poreikių patenkinimui.
Jei siekiate profesinio meistriškumo aukštumų, turėtumėte pamiršti žargoną, kuris natūralus ir įprastas kolegų ratelyje. Į klientą orientuotas pardavėjas niekada nekalbės su klientu tik kompiuterių specialistui suprantamu slengu. Pirkėjas turi pilną moralinę teisę ne mėginti suprasti jus, o tikėtis, kad jūs mėginsite suprasti jį ir jam paaiškinti viską žmonių kalba. Juk jis atėjo į jūsų saloną, jis atsinešė pinigus, kuriuos yra apsisprendęs išleisti ir tik nuo jūsų priklauso, kur jis išleis tuos pinigus – jūsų ar jūsų konkurentų salone.
Nederėtų pamiršti, kad atėjęs į saloną pirkėjas atsineša su savimi rūpestį – „Aš noriu įsigyti kažką, kas leis man išspręsti tai ir tai... ir aš pasiruošęs sumokėti.“ Vietoj to, kad pasiraitoti rankoves ir imtis darbo – mes prifarširuojame jo smegenis dar visa eile galvosūkių („ar man iš tiesų reikalingi tie hercai ir kilobaitai, tokia skiriamoji geba ir tiek operatyvios atminties?!“) ir dar paimame už tai pinigus.
Galiausiai pirkėjas moka pinigus ne už konkretų daiktą, o už galimybę patenkinti vienus ar kitus poreikius. Todėl, nors iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti ir paradoksalu, klientas mieliau pirks ne pas tą pardavėją, kuris labiau išmano parduodamą produktą, o pas tą, kuris daugiau dėmesio ir pastangų skiria tam, kad išaiškinti (o gal ir padėti pačiam pirkėjui išsiaiškinti), ko gi jam iš tiktųjų reikia: – kompiuterio-kalkuliatoriaus, kompiuterio-interjero detalės, kompiuterio-žaisliuko, kompiuterio-muzikinio grotuvo ar kompiuterio-kažko kito.
Geras pardavėjas – ne tas, kuris sugeba parduoti, geras pardavėjas yra tas, pas kurį pirkėjas grįžta dar ir dar kartą.
Pagaliau, agresyvus pardavimas yra ne tik kad mažai rezultatyvus, bet dar ir žiauriai sekinantis užsiėmimas. Ir žmonės, kurie yra paragavę pardavėjo duonos ir verčiau pasirinko kitą veiklos sritį, tai tikrai nebūtų padarę, jei žinotų, kad pardavimas gali būti visiškai kitoks, t,y., orientuotas į klientą ir todėl galintis suteikti net ir moralinį pasitenkinimą.