Kliento nenoras susitikti ir kaip jį neutralizuoti.

Pardavimas sudėtingas procesas, reikalaujantis iš pardavimo vadybininko ne tik specifinių žinių ir įgūdžių, bet taip pat nemažai valios ir užsispyrimo.
Šiandiena pardavėjas yra priverstas „persekioti“ pirkėją, išsikovoti jo prielankumą, užsitarnauti pasitikėjimą ir įtikinti pirkti būtent jo prekę ar paslaugą.
Maža to, pirkėjai taip išpuiko, kad net susitikimas su jais (net neįpareigojant jų ką nors nusipirkti,- nebent kokį mažmožį - tik kaip kompensaciją už vadybininko sugaištą laiką) tampa problematiškas.
Statistika rodo, jog vos 2 – 3 pokalbiai telefonu su potencialiais klientais iš 10 baigiasi sėkmingai, t.y. pavyksta susitarti dėl susitikimo. Dar reikia nepamiršti kad vos 2 – 3 susitikimai iš 10 baigiasi pardavimo sandoriu. Nesudėtingi paskaičiavimai parodo, kad net atmetant visus kitus dalykus į šalį, kad gauti vieną užsakymą vadybininkui tenka 25 – 30 kartų paskambinti klientams telefonu, kad „įkalbėti“ juos skirti „keletą minučių pokalbiui“.

---

Ar galima šiuos rodiklius pagerinti? Taip, - jei pamėginsime išsiaiškinti, kokios dažniausiai būna klientų atsisakymo susitikti priežastys ir kaip jas galėtume neutralizuoti.
Manęs visiškai nedomina tai, ką jūs siūlote.
Jus domina tik jau žinomos prekės? Bet kuriuo atveju, nebūtų tikslinga priimti sprendimą nesusipažinus su mūsų pasiūlymu. Ir man būtų malonu su Jumis apie tai pasikalbėti. Kas žino, gal man visgi pavyktų Jus įtikinti, kad moderni įranga ne tik nesumažintų Jūsų įmonės konkurencingumo, bet priešingai...
Aš pastoviai esu išvykęs į komandiruotes ir šiaip neturiu laiko.
Laikas - pinigai! Suprantu, kad Jūs esate užimtas žmogus. Ir manau sutiksite su manimi, kad būna atvejų, kada laiką reikia skirti ne tik skubiems, bet ir svarbiems dalykams.
Kada Jums būtų patogiau, kad pas jus atvykčiau, ar šiandien 14.15, ar trečiadienį be 10 minučių devynios?
Mūsų įmonės biudžetas šiems metams jau patvirtintas.
Suprantu Jus ir nenoriu įtikinti daryti papildomas išlaidas. Turiu keletą pasiūlymų, apie kuriuos ir norėčiau pasikalbėti, kad Jūs galėtumėte į juos atsižvelgti, sudarinėdami kitų metų biudžetą. Kadangi Jūs dabar neturite tam skirtų pinigų, tai Jūs neturite ir ką prarasti, nebent tik išlošti.
Atsiųskite pasiūlymą elektroniniu paštu.
Aš turiu daug įvairių pavyzdžių, todėl būtų geriau, jei aš pas Jus užsukčiau ir Jūs galėtumėte atsirinkti tai, kas Jums tinka.
Mes jau naudojamės panašiomis paslaugomis.
Puiku! Vadinasi, Jūs kaip tik tas žmogus, su kuriuo aš turėčiau susitikti. Jūs galėtumėte objektyviai ir visapusiškai įvertinti mūsų pasiūlymą. Jūs tikriausiai esate tas žmogus, kuris priima sprendimus, remdamasis faktais ir logika. Aš manau, kad papildoma informacija tik padeda priimant sprendimus ateičiai, todėl aš su malonumu sutikčiau ją Jums pateikti.
Nereikia man nieko aiškinti, aš ir pats viską puikiai suprantu.
O, tai tik palengvina mano darbą – vadinasi, Jūs tikrai žinote, kaip svarbus yra bet koks pokalbis ir nuolatinis apsikeitimas nuomonėmis, norint spėti koja kojon su laiku.
Man nieko netrūksta, aš visai patenkintas tuo, ką turiu.
Retai kas taip sako, bet vis tiek malonu tai girdėti. Netgi pavydu, kad dabartinėmis sąlygomis, esant energetinei krizei, padidėjus eksploatacinių medžiagų kainoms, Jums sėkmingai pavyksta kontroliuoti situaciją. Ar galiu užduoti vieną klausimą?
Ar esate tikras, kad nepalikote be dėmesio nė vieno klausimo, kuris galėtų pagerinti Jūsų įmonės rezultatus. Pavyzdžiui: išlaidos energijai ir vandeniui, pramoninių atliekų naudojimas ir pan.
Jūs, kaip viską pasveriantis žmogus, tikriausiai sutiksite su manimi, kad apie visa tai reikia rimtai galvoti, ar ne taip?
Jūs norite man ką nors parduoti ?
Sutinku, niekam iš mūsų nepatinka, kai mums bandoma parduoti tai, ko mums visiškai nereikia!
Aš nesiruošiu Jums nieko pardavinėti. Aš norėčiau tik kartu su Jumis apsvarstyti, ką mes jums galėtume pasiūlyti. Sprendimus priimate Jūs, aš Jums galiu tiktai padėti.
Šia tema man jau buvo daug prišnekėta.
Aš matau, kad Jūs jau esate susipažinęs su šiuo reikalu. Tai, kad Jūs nepagailėjote laiko šiai temai, sako, kad tai yra Jums aktualus klausymas.
Geras pirkėjas, kuriam yra svarbu priimti teisingą sprendimą, apsvarsto įvairius pasiūlymus ir galimybes. Kitas klausimas - ką jis perka arba naudoja praktiškai.
Kadangi telefonu aš negaliu Jums suteikti pakankamai informacijos ir negaliu pateikti Jums naudingo pasiūlymo, aš siūlau susitikti.
Ir jei sprendimas dar nėra priimtas, susitikimo tikrai nederėtų atidėlioti. Laikas - pinigai: kuo daugiau prarandame laiko, tuo didesnę žalą gali padaryti neišspręsti klausimai