Pirkėjo prieštaravimų išsiaiškinimas ir neutralizavimas.

Pirkėjo pardavėjui išsakomi prieštaravimai dėl siūlomos prekės yra neatsiejama kiekvieno pardavimo pokalbio dalis. Profesionalus pardavėjas yra ne tas, kuriam pirkėjas neišsako jokių prieštaravimų, profesionalus pardavėjas greičiau yra tas, kuris sugeba išsiaiškinti net nutylėtus kliento prieštaravimus ir juos neutralizuoti. Sugebėjimas išsiaiškinti ir neutralizuoti pirkėjo prieštaravimus yra bene vienas svarbiausių pardavėjų sugebėjimų.
 
Būdingos pardavėjų klaidos.
Pradedantis vadybininkas turėtų įsidėmėti, kad pirkėjo išsakomi prieštaravimai nėra kažkas negero ir nenormalaus. Priešingai, prieštaravimai reiškia, kad klientas nėra abejingas. Jam tiesiog reikia padėti susigaudyti savo mintyse. Jei klientui tai nebūtų įdomu, jis tikrai negaištų laiko pokalbiui ir nesivargintų prieštarauti.
Nereikia kliento pastabų ir kritikos suvokti kaip kliūties, kuri sudaroma tam, kad vadybininkas sukluptų. Tai greičiau reikėtų suprasti kaip ženklą, jog jis aktyviai dalyvauja ir kaip nuorodą į tai, ties kuria vieta yra neaiškumai ir kur reikalingas paaiškinimas. 

---

Kliento pastabos tai žibintas, kuris mus apakins, jei mes nukreipsime jį į save, bet nušvies neaiškias vietas, jei nukreipsime jį į pokalbio objektą.
 
Prieštaravimų tipai.
1.Prieštaravimai dėl informacijos. Juos net ne visai tikslu būtų vadinti prieštaravimais. Tai greičiau kliento klausimai dėl papildomos informacijos vienu ar kitu aspektu. Tai - lengviausias prieštaravimų tipas. „Dirbti“ su šiais prieštaravimais yra grynas malonumas, nes vadybininkui pasidaro aišku kas yra neaišku klientui. Belieka tik sutelkti visą savo dėmesį į kliento abejonių išsklaidymą vienu ar kitu klausimu.
2.Neišsakyti prieštaravimai. Kur kas sunkiau yra „dirbti“ su neišsakytais kliento prieštaravimais. Neatskleistas prieštaravimas yra tarsi pūlinys. Vargu ar gydytojas puls tvarstyti žaizdą, kol neišgramdytas pūlinys. Nepašalintą pūlinį lyg ir galima būtų tam kartui nuslėpti, bet vėliau pasekmės būtų gerokai liūdnesnės. Gali pasirodyti keista, kodėl būna neišsakytų prieštaravimų. Tačiau tik iš pirmo žvilgsnio. Pirkėjas gali nesugebėti suformuluoti prieštaravimo. Pirkėjas dėl vienokių ar kitokių priežasčių gali nenorėti pasakyti, kas jam yra nepriimtina.
3.Psiaudo prieštaravimai. Atskirą kategoriją sudaro psiaudo prieštaravimai. Nenorėdamas įvardinti tikrųjų atsisakymo pirkti priežasčių (tai gali būti neturėjimas pakankamai lėšų, nesugebėjimas eksploatuoti įsigyto įrenginio) pirkėjas gali pateikti vadybininkui pramanytus prieštaravimus. Menamo prieštaravimo panaikinimas problemos neišsprendžia, nes pirkėjas tuojau pat pateiks kitą prieštaravimą. Geriausias būdas įsitikinti, kad pirkėjas nevedžioja jūsų už nosies yra paklausti: „Ar tai yra tikroji priežastis, dėl kurios jūs susilaikote nuo sprendimo pirkti?“
4.Taktiniai prieštaravimai. Su taktiniais prieštaravimais vadybininkas dažniausiai susiduria tuomet, kai turi reikalų su profesionaliais pirkėjais. Tai prieštaravimai siekiant išgauti kuo palankesnes finansines sąlygas. „Darbas“ su taktiniais prieštaravimais tai tarsi vadybininko išbandymas psichologinėje dvikovoje.
5.Didesnė prieštaravimų dalis yra susijusi su prekės kaina. Pradedantiems vadybininkams (nors ko gero ne tik jiems) prieštaravimai dėl per didelės kainos yra nemaloniausia prieštaravimų kategorija. Todėl vadybininkų mokymuose “kainos pardavimas” yra viena svarbiausių temų. Sugebėjimas parduoti tarsi susideda iš tokių trijų dalių: 1) sugebėjimas klientui parduoti save, 2) sugebėjimas parduoti prekę, 3) sugebėjimas parduoti prekės kainą. Parduoti prekės kainą bus gerokai lengviau jei pats tikėsite tuo, kad siūloma prekė verta prašomos kainos. Jei pats tuo abejojate, tai pirmiausia prekę su visa jos kaina „parduokite“ pats sau. Privalote pasitikėti savo preke ir jos kaina. Tik tokiu atveju turėsite pilną moralinę teisę reikalauti to paties iš kliento“.
 
Kaip išsiaiškinti prieštaravimus.
Išsiaiškinti kliento prieštaravimus nėra taip paprasta kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Įvairių tyrimų duomenimis tik apie 15 proc. informacijos apie prieštaravimus yra išsakoma žodžiais. 25 proc. prieštaravimų pasireiškia per balso intonaciją ir 60 proc. informacijos apie prieštaravimus mums suteikia pirkėjo veido išraiška.
 
Kliento prieštaravimų neutralizavimas.
1.Jei turite reikalų su pirkėju, atstovaujančiu įmonę, kuo anksčiau išsiaiškinkite ar jūsų pašnekovas yra įgaliotas priimti sprendimus. Priešingu atveju - tiek jūsų, tiek jūsų pašnekovo laikas bus sugaištas veltui.
2.Susiorientuoti kliento prieštaravimuose vadybininkui labai padėtų decentracijos metodas t.y. gebėjimas svarstyti ir vertinti situaciją iš kliento pozicijų.
3.“Darbą“ su prieštaravimais gerokai palengvintų tai jei vadybininkas sugebėtų užbėgti jiems už akių, t.y. sugebėtų juos neutralizuoti jiems dar neiškilus.
4.Neleiskite prieštaravimui įsisenėti. Itin svarbu įdėmiai stebėti kliento kūno kalbą. Kartais apie tai, kas žodžiu neišsakyta, byloja suraukta kakta, atviras, nepasitikintis ar klausiantis žvilgsnis, pačių judesių pasikeitimas. Pastebėjęs pirmuosius nepatiklumo požymius, tuojau pat aiškinkitės, kas jį neramina.
 
Keletas iš prieštaravimų įveikimo technikų
1.Taip, bet...“Taip, Jūs teisus, bet jeigu pasižiūrėti iš kitos pusės...”
2.Taip, taip, tęskite. “Taip, tai galima įvertinti kaip trūkumą, o kas dar jums netinka mūsų pasiūlyme?”
3.Bumerangas. Prieštaravimą klientui grąžinti kaip privalumą. “Taip, tai brangiausias modelis. Todėl būtent Jums ir siūlome.”
4.Į klausimą - klausimu. “O kiek Jūsų nuomone tai turėtų kainuoti ?” “O iš ko Jūsų nuomone tai pagaminta ?”
5.Blokavimas. “Jeigu šio trūkumo nebūtų, ar tuomet Jūs užsakytumėte tai ?”
​