Kaip išmokti parduoti.

Gerais pardavėjais ne gimstama, o tampama. Pasirinkus pardavimo vadybininko karjerą, tenka susitaikyti su tuo, jog mokytis teks ne tik profesinės pardavėjo karjeros pradžioje, bet nuolatos diena po dienos, metai po metų. Blogiausia mintis, kuri gali ateiti pardavėjui į galvą, yra mintis, kad jis jau viską žino ir moka. Nors tai taikytina bet kuriai profesijai.
Tad ko ir kaip reikėtų mokytis pardavimo vadybininkui?
 
Žinios apie parduodamus produktus ir paslaugas.
Pirmiausia reikėtų gerai išmanyti parduodamus produktus ir paslaugas. Liūdna stebėti situaciją, kai pirkėjas apie produktą išmano daugiau negu pats pardavėjas. Reikėtų žinoti ne tik produkto savybes, bet ir tai, kokių pirkėjo poreikių tenkinimui jos galėtų pasitarnauti. Taip pat vadybininkas turėtų nusimanyti ne tik apie produkto privalumus palyginus su ankstesnėmis jo modifikacijomis, konkurentų siūlomais analogais, bet ir su parduodamo produkto trūkumais. Tai padėtų iš anksto pasiruošti galimiems potencialių pirkėjų prieštaravimams ir jų neutralizavimui. Tai yra kur kas lengviau padaryti, jei jums patinka ta sritis, kurioje jūs dirbate. Domėtis ir gilintis į tai, kas tau yra neįdomu – rimtas iššūkis.

---

Žinios apie konkurentus.
Kita sritis, kurioje turėtų nusimanyti vadybininkas yra konkurentai. Juos vadybininkas turėtų pažinoti taip pat gerai kaip ir savo kompaniją. Reikėtų žinoti, kuo konkurentai yra pranašesni ir kuo silpnesni. Vadybininkai turėtų būti susipažinę su konkurentų kainų politika ir taikomų nuolaidų sistema, akcijomis. Apie konkurentus galima nemažai sužinoti ne tik pasiguglinus. Apie tai gali daug papasakoti patys klientai. Pagaliau kartas nuo karto ir pačiam užsukti į konkurentų prekybos centrą būtų naudinga. Dalykinėje literatūroje galima rasti nemažai pavyzdžių apie tai, kaip daugelis žinomų kompanijų skiepijo savo darbuotojams požiūrį, kad geriausi mokytojai yra konkurentai.
 
Žinios apie klientus.
Pagrindiniai aktyvių pardavimų vadybininko uždaviniai yra – surasti klientus, parduoti jiems produktą ar suteikti paslaugą ir išsaugoti, t.y., „prisirišti“ juos prie savęs. Vadybininkas gauna atlyginimą ne už tai, kad pardavinėja, bet už tai, kad parduoda. Tai nesunkiai įgyvendinama, jei vadybininkas žino, kas yra jo klientai, kokie yra jų dominuojantys pirkimo motyvai, kaip yra priimami sprendimai pirkti, kokie išoriniai ir vidiniai faktoriai lemia šiuos sprendimus. Jei aš dirbu B2B segmente man tikrai praverstų informacija apie įmones, jei mano klientai fiziniai asmenys, labai praverstų kartas nuo karto pažvelgti į savo parduodamus produktus būtent kliento akimis.
 
Psichologijos žinios ir įgūdžiai.
Remiantis ne vienų metų patirtimi turiu pasakyti, kad psichologinės pardavėjo kompetencijos yra bene svarbiausia jo profesionalumo sudedamoji dalis. Psichologinės žinios jam padėtų pažinti įvairius pirkėjų elgesio tipus ir prisitaikyti prie jų. Vadybininkas turėtų žinoti, kaip efektyviai organizuoti komunikaciją su klientu. Tačiau žinių apie bendravimo ypatumus nepakanka. Nepakanka vien žinoti, kad prieš pristatant produktą reikia išsiaiškinti kliento poreikius, būtina ir sugebėti tai padaryti konkrečioje situacijoje.
Kaip vadybininkui viso to išmokti?
 
Literatūros šaltiniai, techninė dokumentacija, internetas.
Įmonėje visuomet yra produktų ir paslaugų aprašymai. Bėda tik tame, kad amžinai nėra laiko prie viso to prisėsti ir įsigilinti. Tačiau gal geriau skirti kas dieną bent po pusvalandį šiam nuobodžiam užsiėmimui, negu kaisti iš gėdos, kai klientas užduoda elementarų klausimą, o jūs nežinote kaip jam atsakyti. Daug vertingos informacijos galima rasti internete – tiek apie produktus (gamintojų svetainės), tiek apie konkurentus, tiek, pagaliau ir apie klientus. Daug informacijos apie konkurentus galite dienraščiuose, specializuotoje verslo spaudoje. Dar vienas neįkainojamas žinių šaltinis yra literatūra. Galima aišku mokytis klaidų ir bandymų būdu – tik ar nepaprasčiau ir nepigiau mokytis iš svetimų klaidų?
 
Bendradarbių ir tiesioginio vadovo pagalba.
Pagaliau tiek seniau dirbantys kolegos, tiek jūsų tiesioginis vadovas taip pat galėtų suteikti nemažai vertingų žinių, tik mokėkite to jų tinkamai paprašyti. O kartais net nebūtina ir prašyti, - pastebėkite kaip vienoje ar kitoje situacijoje su klientais bendrauja jūsų kolegos, kuriuos jūs laikote savo autoritetais; kaip jie užduoda kausimus, kaip reaguoja į klientų prieštaravimus, kaip bendrauja su klientais telefonu.
 
Mokymo kursai ir seminarai.
Nepraranda savo vertingumo ir tokia tradicinė mokymosi forma kaip įvairūs kursai ir seminarai. Jų vertingumas yra tame, jog jie ne tik suteikia tam tikrų žinių, ne tik padeda susisteminti jūsų jau turimą patyrimą, bet padeda įvaldyti ir tam tikrus, būtinus jūsų veiklai įgūdžius. Pagaliau seminarų metu turite puikią progą „išlipti iš savo smėlio dėžės“ ir pasidairyti „kuo kvėpuoja“ jūsų kolegos kitose kompanijose.
 
Pats sau mokytojas ir konsultantas.
Pagaliau daug ko pasimokyti galite ir pats iš savęs. Aišku jei vadovausitės tam tikrais principais. Vienas iš šių principų yra refleksija. Daugelis žino, kad norint sėkmingai pravesti pardavimo derybas su potencialiu pirkėju, būtina pasiruošti joms, t.y., susiplanuoti ką, kada ir kaip sakysite, kokius prieštaravimus jums gali išsakyti potencialus klientas, kaip jus mėginsite tuos prieštaravimus neutralizuoti. Tačiau kur kas svarbiau yra tai, ką jūs darote po pardavimo pokalbio. Viskas priklauso nuo pardavimo pokalbio rezultatų,- gūžtelsite pečiais. Jei pavyko parduoti – džiaukis ir nėra ko sukti sau galvos, jei „nenuskilo“ – numok ranka, pasiseks kitą kartą. O kitą kartą – vėl beliks pasikliauti sėkme ir atsitiktinumu. Refleksijos principas sako – analizuok, tai kas įvyko. Svarbu ne tik planuoti įvykius, bet ir reflektuoti, kiek realiai pavyko įgyvendinti savo planus. Pavyzdžiui, kaip dešimties balų skalėje jus įvertintumėte ką tik įvykusį pokalbį su klientu? Tarkim įvertinate septyniais balais. Užduokite sau tokius klausimus. Kodėl šį pokalbį vertinu net septyniais balais? Kodėl šį pokalbį vertinu tik septyniais balais? Atsakydami į pirmą klausimą, išsiaiškinsite pats sau kokių pardavimo technikų dėka sėkmingai artėjote prie tikslo. Atsakydami į antrą klausimą, sukonkretinsite spragas žiniose ir įgūdžiuose, kurios sukliudė jums pasiekti numatytų tikslų. Tai bus geras pagrindas ruošiantis kitam susitikimui su klientu.