Kliento motyvacijos vaidmuo koučinge

Koučingas šiandien vis dažniau tampa atramos tašku žmonėms, ieškantiems pokyčių ar gilesnio savęs pažinimo. Tai - procesas, kurio sėkmė stipriai priklauso nuo vieno esminio veiksnio: nuo paties kliento motyvacijos. Jei šis „vidinis variklis“ neveikia, kelionė į pokytį tampa lėta arba visai nevyksta.
Motyvacija koučinge paprastai traktuojama kaip savaime suprantamas dalykas – juk jei žmogus pats kreipiasi pagalbos, jis nori keistis. Tačiau realybėje ne visi klientai ateina  savo iniciatyva. Vienam gali rekomenduoti draugas ar sutuoktinis, kitam – vadovas ar personalo skyrius, trečiam – tiesiog susiklosčiusios aplinkybės. Tokiais atvejais koučingo specialistas susiduria su ypatingu iššūkiu: kaip dirbti su žmogumi, kurio vidinis noras keistis dar neatsibudo?
Motyvacijos klausimas koučinge tampa aktualus būtent tada, kai klientas nėra tikras, ar jam viso to reikia. Tai reiškia, kad koučeris turi ne tik padėti klientui aiškintis jo tikslus, bet ir kartu pažadinti bei sustiprinti patį troškimą juos pasiekti. Be to, šis klausimas ypač svarbus organizacijose, kai koučingą inicijuoja ne pats žmogus, o įmonė ar vadovas, tikėdamiesi, kad tai pagerins darbuotojo efektyvumą, įsitraukimą ar santykius komandoje.
Toliau ir aptarsime, kas yra kliento motyvacija koučinge, kokiose situacijose ji tampa ypač svarbi, kokių pasekmių galima sulaukti, jei procesas vyksta be jos, ir kokias priemones koučingo specialistai gali taikyti motyvacijai sustiprinti. Straipsnis skirtas tiek koučeriams, kurie ieško gilesnio kliento motyvacijos supratimo, tiek klientams, norintiems aiškiau suvokti, kokią reikšmę jų vidinis nusiteikimas turi koučingo rezultatams.

---

1. Kas yra kliento motyvacija koučinge?
Motyvacija – tai kliento vidinis variklis, lemiantis, ar pokytis iš viso įvyks. Koučingas nėra vien paprastas pokalbis; tai yra struktūruota kelionė, kai klientas pats keliauja savo tikslų link. Kad ši kelionė vyktų, reikalinga energija, o ją kaip tik ir suteikia motyvacija.
Koučingo specialistai pastebi, kad vienas svarbiausių klausimų sesijos pradžioje – ar klientas yra pasirengęs prisiimti atsakomybę už savo pokyčius. Koučeris negali „išgelbėti“ kliento ir įgyvendinti pokyčių plano už jį. Kliento motyvacija reiškia ne tik norą kalbėtis, bet ir pasiryžimą veikti tarp sesijų, išbandyti naujus sprendimus, atidžiau pažvelgti į save.
Psichologijoje išskiriamos dvi motyvacijos rūšys, kurios tiesiogiai pasireiškia ir koučinge:
Vidinė motyvacija. Ji kyla iš kliento asmeninių troškimų, vertybių ar tikslų. Žmogus ateina į koučingą todėl, kad pats nori augti, nori pasiekti geresnių rezultatų, nori labiau pažinti save. Tai galingiausia motyvacijos forma, nes ji remiasi vidiniais resursais. Pavyzdžiui, klientas sako: „Noriu suprasti, kas man iš tiesų svarbu, kad priimčiau geriausią sprendimą.“ Tokia motyvacija paprastai yra ilgalaikė ir pastovi.
Išorinė motyvacija. Ji kyla dėl kitų žmonių spaudimo ar lūkesčių – sutuoktinio, vadovo, organizacijos, visuomenės normų. Klientas gali ateiti į sesiją ne todėl, kad pats to nori, o todėl, kad „reikia“. Pavyzdžiui: „Man pasakė, kad turėčiau pasikalbėti su kouču.“ Išorinė motyvacija – pirminis impulsas, bet ji yra momentinė ir trapi, nes žmogus pats dar nemato asmeninės vertės.
„Noriu“ ir „reikia“ skirtumas. Koučingo atveju skirtumas tarp „noriu“ ir „reikia“ yra esminis. Žmogus, kuris sako „noriu“, jaučia atsakomybę, yra pasirengęs “investuoti”. Toks klientas pats užduoda klausimus, aktyviai dalyvauja sprendimų paieškoje, reflektuoja po sesijų.
Tuo tarpu klientas, kuris ateina su „reikia“, dažniausiai laukia, ką pasakys koučeris, yra pasyvus ir tikisi greitų rezultatų. Jis manys, kad koučingas - „vaistas“, kuris savaime išspręs problemas. Tokiu atveju pirmutinis koučerio uždavinys – padėti žmogui atrasti bent mažą asmeninį „noriu“. Be šio pokyčio koučingo rezultatai bus minimalūs.
Motyvacijos dinamika. Motyvacija nėra statiška. Ji gali stiprėti arba silpnėti net tos pačios sesijos metu. Pradžioje klientas gali būti atsargesnis, skeptiškas, bet pirmosios pergalės, atradimai ar stiprūs klausimai gali sužadinti vidinį norą judėti pirmyn. Koučingo specialisto užduotis – stebėti šią dinamiką ir laiku pastiprinti  šią motyvaciją.
Koučinge motyvacija yra ne tik atskaitos taškas, bet ir kelionės palydovė. Ji lemia ne tik, ar klientas pradės kelionę, bet ir kaip toli jis sugebės nukeliauti.
 
2. Kada yra svarbi kliento motyvacija?
Paprastai žmogus, pats kreipęsis į koučą, jau būna pakankamai motyvuotas. Jeigu jis pats ieško pagalbos, registruojasi į sesiją, gaišta savo laiką ir leidžia finansus, rodo, kad jis turi vidinį „noriu“. Tokiu atveju motyvacijos problemos nėra – koučeris iš karto gali pereiti prie tikslų tyrinėjimo ir veiksmų planavimo.
Tačiau yra situacijų, kai motyvacijos klausimas tampa kritiškai svarbus. Tokiais atvejais klientas į koučingą ateina ne savo iniciatyva, o spaudžiamas kitų žmonių ar aplinkybių. Štai keletas tipinių scenarijų:
1. Partnerio ar šeimos nario iniciatyva. Kartais sutuoktinis  ar šiaip artimas žmogus ragina kreiptis į koučerį: „Tau reikia pagalbos, eik pas specialistą.“ Klientas tokiu atveju gali jaustis spaudžiamas, lyg būtų atvedamas „už rankos“. Jo vidinė motyvacija būna minimali – juk jis atėjo labiau dėl kito žmogaus.
2. Organizacijų ir įmonių praktika. Įmonėse koučingas vis dažniau tampa personalo ugdymo priemone. HR skyrius arba vadovas gali nuspręsti, kad tam tikram darbuotojui ar vadovų komandai būtų naudinga praeiti koučingo sesijų ciklą. Dažnai tai daroma su geriausiais ketinimais – padėti žmogui augti ar įveikti įvairius iššūkius. Tačiau jeigu pats darbuotojas nejaučia poreikio, jis gali į tai žiūrėti tik kaip į „dar vieną privalomą programą“. Tokiu atveju koučeris turi būtinai įvertinti asmens įsitraukimo laipsnį.
3. Institucinės ar privalomos programos. Pasitaiko, kad klientas patenka į koučingą dėl tam tikrų institucijų reikalavimo. Pavyzdžiui, teisinės ar socialinės institucijos gali rekomenduoti koučingo programą kaip pagalbos formą. Tokiais atvejais žmogus būna skeptiškas, nusiteikęs priešintis ar tiesiog „atbūti“ privalomą laiką.
4. „Išorinės rekomendacijos“ fenomenas. Kartais klientai ateina ne todėl, kad patys nori, o todėl, kad „visi taip daro“ arba „tai madinga“. Jų motyvacija yra paviršutiniška, paremta noru atitikti tam tikrus socialinius lūkesčius. Tokie klientai gali pradėti procesą tiesiog iš smalsumo.
Kiekviename iš šių scenarijų koučerio uždavinys – ne aklai imtis darbo, o pirma įvertinti motyvacijos lygį. Nes kai klientas pats neatranda prasmės, koučingas gali tapti formaliu procesu be realios vertės.
 
3. Darbo su menkai motyvuotu klientu pasekmės
Koučingo sesija su menkai motyvuotu klientu lyg bėgimas surištomis kojomis. Išoriškai gali atrodyti, kad procesas „vyksta“. Tačiau giluminio judėjimo nėra.
1. Paviršutiniškas dalyvavimas. Nemotyvuotas klientas užima pasyvią poziciją. Jis sėdi sesijoje, bet neįsitraukia. Atsakymai būna trumpi, neapmąstyti, kartais – gynybiniai. Toks žmogus labiau „atbūna“ laiką, nei aktyviai tyrinėja save. Rezultatas – paviršutiniškas pokalbis be realios vertės.
2. Menki rezultatai. Pokytis koučinge gimsta iš kliento įsipareigojimo veikti. Be motyvacijos nėra veiksmų – o be veiksmų nėra rezultatų. Net jei koučeris padeda suformuluoti tikslus ar atrasti naujus sprendimus, žmogus grįžęs į kasdienybę nesiima realių žingsnių. Toks pokytis tampa trumpalaikis ir greitai išblėsta.
3. Rizika koučeriui. Darbas su nemotyvuotu klientu yra “vargo vakarienė” koučeriui. Specialistui gali atrodyti, kad jis „stumia procesą į priekį“, nors realiai pats klientas nejuda. Ilgainiui tai veda prie frustracijos, o jei tokių klientų daug – net prie profesinio perdegimo. Be to, kyla etinis klausimas: ar etiška tęsti procesą, kai žmogus akivaizdžiai sabotuoja susitikimus?
4. Rizika klientui. Nemotyvuotas klientas manys, kad koučingas „neveikia“. Jis bus įsitikinęs, kad metodas bevertis, o ateityje tikėtina net atmes galimybę pasinaudoti koučingu, kai jam iš tiesų to reikės. Taip formuojasi nusivylimas ne tik procesu, bet ir savo galimybėmis keistis.
5. Poveikis santykiui „koučeris–klientas“. Be motyvacijos sunku įsivaizduoti pasitikėjimu grįstą ryšį. Koučeris gali jaustis tarsi kalbėtų su siena. Klientas, savo ruožtu, gali jausti, kad yra spaudžiamas „atsiverti“ prieš savo norą, o tai tik dar labiau didina pasipriešinimą.
Koučingas be motyvacijos tampa tik forma be turinio. Tai tarsi laivas be vėjo – burės iškeltos, kryptis nustatyta, bet nėra jėgos, kuri neštų į priekį. Todėl kliento motyvacijos klausimas nėra antraeilis – jis yra esminis pradedant ar tęsiant bet kokį koučingo procesą.
 
4. Koučerio vaidmuo kliento motyvacijos atžvilgiu
Motyvacija – kliento atsakomybė. Tačiau tai nereiškia, kad koučeris lieka nuošalyje. Priešingai – vienas iš svarbiausių koučerio uždavinių yra padėti klientui atpažinti, kiek jis pats yra pasiruošęs šiam procesui, ir sukurti erdvę, kurioje motyvacija galėtų išryškėti ir sustiprėti.
1. Koučeris nėra „gelbėtojas“. Svarbu, kad koučeris pats nepatektų į spąstus „aš turiu priversti klientą pasikeisti“. Toks požiūris veda į priklausomybę nuo rezultatų ir perdegimą. Koučeris neturi prisiimti tempimo ar spaudimo vaidmens – jo užduotis yra sudaryti sąlygas, kuriose klientas pats gali pasirinkti.
2. Motyvacijos įvertinimas pradžioje. Koučeris jau nuo pirmos sesijos turėtų pasirūpinti kliento motyvacijos įvertinimu. Tai galima padaryti užduodant klausimus, pvz.:

• „Kas lėmė, kad šiandien esi čia?“
• „Kiek ši tema tau pačiam svarbi?“
• „Ar šis sprendimas buvo tavo, ar kažkas kitas pasiūlė?“

Atsakymai padeda suprasti, ar klientas ateina su vidiniu „noriu“, ar su išoriniu „reikia“.
3. Dirbti ar nedirbti su nemotyvuotu klientu? Jei paaiškėja, kad kliento motyvacija yra labai žema, koučeris turi priimti sąmoningą sprendimą – ar verta pradėti procesą. Kartais etiškiau pasakyti: „Atrodo, kad šiuo metu tau šis procesas nėra aktualus. Gal galime grįžti prie jo vėliau, kai jausi didesnį poreikį?“ Tokis ėjimas apsaugo ir koučerį, ir klientą nuo bereikalingų nusivylimų.
4. Balansas tarp iššūkio ir palaikymo. Koučeris gali padėti motyvacijai augti, tačiau tai daroma ne prievarta, o subtiliai – keliant klausimus, atspindint kliento mintis, kviečiant tyrinėti prasmę ir vertę. Koučeris kuria aplinką, kurioje klientas pats ima matyti, kad pokytis yra įmanomas ir vertingas. Tai reiškia gebėjimą derinti palaikymą su drąsiais, iššūkius keliančiais klausimais.
5. Profesinė koučerio atsakomybė. Patyręs koučeris žino, kad kokybė yra svarbiau nei kiekybė. Geriau turėti mažiau sesijų, bet su tikrai motyvuotais klientais, nei užsiimti „formaliu koučingu“, kuris neveda į pokytį. Tai klausimas ne tik apie koučerio reputaciją, bet ir apie pačios profesijos prestižą: nemotyvuoti klientai dažnai skleidžia nuomonę, kad „koučingas neveikia“.
Koučeris yra tarsi katalizatorius – jis nepakeičia pačios cheminės reakcijos esmės, bet sukuria sąlygas, kad ji įvyktų greičiau ir tvariau. Tačiau tam būtina bent maža kliento „reaktyvi medžiaga“ – vidinė kibirkštis, iš kurios gali užsidegti noras veikti. Koučerio vaidmuo yra padėti tą kibirkštį pastebėti ir puoselėti, kol ji virsta liepsna.
 
5. Priemonės ir būdai sustiprinti kliento motyvaciją
Koučeris negali „įdėti“ motyvacijos į klientą, tačiau jis gali padėti ją atrasti, sustiprinti ir nukreipti tinkama linkme. Tam reikalingas jautrumas, gebėjimas įsiklausyti ir drąsa užduoti klausimus, kurie kartais gali būti netikėti ar nepatogūs, bet kartu – labai prasmingi.
1. Įsiklausymas į kliento istoriją. Pirmasis žingsnis – suteikti erdvės klientui papasakoti, kodėl jis čia atsidūrė. Net jei motyvacija yra išorinė („mane atsiuntė vadovas“), ši istorija atskleidžia kontekstą ir leidžia rasti galimą vidinį interesą. Koučeris gali sakyti: „Suprantu, kad čia esi vadovo iniciatyva. O kuo ši situacija tau pačiam gali būti naudinga?“
2. Tikslo perkvalifikavimas. Dažnai klientas nemato tiesioginės naudos sau, nes tikslas pateikiamas per kitų lūkesčius. Koučerio užduotis – padėti tikslą perprasminti. Pavyzdžiui, jei organizacija nori, kad vadovas „geriau valdytų komandą“, koučeris gali padėti pačiam vadovui atrasti, ką jam reiškia turėti darnesnę komandą, kokią tai duotų vertę jo paties gyvenimui.
3. Stiprūs klausimai. Klausimai yra vienas veiksmingiausių įrankių, padedančių pažadinti motyvaciją. Pavyzdžiui:

• „Kas pasikeistų tavo gyvenime, jei pavyktų rasti sprendimą šiai problemai?“
• „Ką tau asmeniškai gali duoti šis procesas, net jei pradžioje jame dalyvauti pasiūlė kiti?“
• „Kiek tau pačiam svarbu atrasti sprendimą dabar, o ne vėliau?“

Tokie klausimai padeda klientui ne tik reaguoti į išorinius lūkesčius, bet ir pačiam atrasti, ką jis gauna.
4. Mažų pasiekimų metodas. Dar vienas būdų sustiprinti motyvaciją – padėti klientui kuo greičiau patirti bent nedidelę sėkmę. Net maža pergalė (pvz., aiškiau suformuluotas tikslas ar atrasta nauja perspektyva) gali suteikti jausmą, kad koučingas “veikia”. Tai tampa „įrodymu“ pačiam klientui, jog verta tęsti.
5. Vidinių vertybių paieška. Kiekvienas žmogus turi tam tikras vertybes, kurios jį įkvepia. Koučerio užduotis – padėti atrasti, kuo konkretus pokytis susijęs su šiomis vertybėmis. Pavyzdžiui, darbuotojas gali nematyti prasmės organizacijos skirtoje koučingo programoje, bet jei paaiškėja, kad jo vertybė yra laisvė, jis gali atrasti, kad geresni bendravimo įgūdžiai suteiks daugiau autonomijos kasdienybėje.
6. Kontrakto aiškumas. Aiškus susitarimas dėl atsakomybės – dar vienas būdas stiprinti motyvaciją. Koučeris kartu su klientu gali įvardyti: „Už ką atsakingas esi tu? Už ką atsakingas esu aš? Kokio įsitraukimo tikimės vienas iš kito?“ Toks kontraktas padeda klientui suprasti, kad jis pats yra pagrindinis proceso veikėjas.
Motyvacija koučinge yra procesas, kuris turi savo dinamiką. Vieną dieną klientas gali jaustis įkvėptas, kitą – abejoti. Koučerio darbas – padėti šiai vidinei jėgai neišblėsti, nuolat primenant, kodėl klientas pasirinko šį kelią ir kokią prasmę jis čia atranda.
 
6. Motyvacijos stiprinimas dirbant individualiai ir organizacijoje
Koučingas nevyksta vakume – jis visuomet yra platesniame kliento gyvenimo kontekste. Todėl motyvacijos tema yra vienokia, kai kalbame apie individualų koučingą ir kai kalbame apie koučingą organizacijose.
1. Individualus koučingas: vidinės prasmės paieška
Jei žmogus pats ateina į koučingą, tai dažnai reiškia, jog jis jau turi bent minimalų vidinį „noriu“. Tačiau net ir čia kyla niuansų. Klientas gali ateiti su dideliu skausmu (pvz., santykių krizė, profesinis perdegimas), bet dar neturėti aiškaus supratimo, kokio pokyčio siekia. Motyvacija yra, bet ji miglota, todėl koučerio užduotis – padėti ją fokusuoti. Kartais klientas ateina iš smalsumo („draugė buvo koučingo sesijoje, tai pabandysiu ir aš“). Tokiu atveju motyvacija silpnesnė, ir koučeris turi padėti atrasti, ką šis procesas iš tikrųjų reiškia konkrečiam žmogui. Individualiame koučinge svarbiausia – padėti klientui atrasti asmeninę prasmę. Kai žmogus mato, kad procesas liečia tai, kas jam iš tikrųjų svarbu, motyvacija tampa gylesnė.
2. Organizacinis koučingas: balansas tarp lūkesčių ir laisvės
Organizacijose koučingas dažnai inicijuojamas ne paties kliento, o HR ar vadovų. Tai reiškia, kad klientas gali jausti, jog jis dalyvauja procese „nes reikia“, o ne „nes noriu“. Čia koučeriui tenka ypatingai subtilus vaidmuo:
Balanso kūrimas. Koučeris privalo rasti pusiausvyrą tarp organizacijos keliamų lūkesčių (pvz., didesnis efektyvumas, geresnis bendravimas, stipresnė lyderystė) ir paties kliento poreikių. Jei koučeris tampa tik „organizacijos įrankiu“, klientas jausis, kad juo yra manipuliuojama ir motyvacija dar labiau mažės.
Asmeninės naudos atskleidimas. Net jei procesą inicijavo organizacija, koučeris gali padėti klientui atrasti: „Ką aš pats gausiu iš šio proceso? Kuo tai man padės kaip žmogui, o ne tik kaip darbuotojui?“ Kai darbuotojas pamato, kad pokytis sutampa su jo asmeninėmis vertybėmis ar gyvenimo siekiais, motyvacija sustiprėja.
Saugumas ir konfidencialumas. Organizacijų kontekste itin svarbu pabrėžti konfidencialumą. Kai klientas žino, kad tai, ką jis sako koučeriui, nebus tiesiogiai perduota vadovybei, jis atsiveria labiau. O atvirumas yra būtina sąlyga motyvacijai augti.
3. Koučerio vaidmuo abiejuose kontekstuose
Nesvarbu, ar tai individualus koučingas, ar veiksmas vyksta organizacijoje, koučerio užduotis yra padėti klientui iš išorinio „reikia“ pereiti į vidinį „noriu“. Skirtumas tik tas, kad individualiame koučinge šis perėjimas dažniausiai vyksta greičiau, o organizaciniame – reikalauja daugiau subtilumo, kantrybės ir gebėjimo laviruoti tarp kelių interesų.
Galima sakyti, kad individualaus koučingo atveju motyvacija dažniausiai būna duotybė, o organizaciniame – užduotis. Ir būtent nuo to, kaip koučeris sugeba ją išjudinti, priklauso, ar koučingo procesas taps gyvas ir prasmingas, ar liks tik formali procedūra.
 
7. Koučingo sėkmės istorijos, susijusios su motyvacija
Nors teoriškai viskas atrodo aišku – motyvacija yra būtina sąlyga, – praktikoje dažnai nutinka taip, kad žmogus ateina į koučingą su labai menku „noriu“. Tačiau tinkamai valdomas procesas gali tapti vieta, kur tas „noriu“ ima augti ir virsta realia jėga. Tokiais atvejais koučingas tampa ne tik pagalba sprendžiant problemą, bet ir atradimu: „Aš pats galiu norėti daugiau, nei maniau.“
1. Skeptiškas klientas. Į koučingo sesijas atėjo vadovas, kurį įpareigojo HR skyrius. Pirmo susitikimo metu jis kalbėjo: „Aš nežinau, kodėl čia turiu būti, tai labiau vadovų užgaida.“ Tačiau koučeris neskubėjo nuleisti rankų: „Ką tau pačiam duotų sklandesnis darbas su komanda? Kas pasikeistų tavo kasdienybėje, jei konfliktų būtų mažiau?“ Pamažu vadovas atrado, kad jam svarbu turėti daugiau ramybės ir mažiau streso. Šis asmeninis atradimas tapo tiltu į vidinę motyvaciją, ir po kelių sesijų jis pats ėmė aktyviai ieškoti sprendimų.
2. „Atvestas už rankos“ klientas. Į koučingą atėjo vyras, kurį paskatino žmona: „Tu privalai pasikalbėti su specialistu.“ Pradžioje jis buvo priešiškas, “neprisileido” koučo, bandė išsisukti nuo užduodamų klausimų. Koučeris neperspaudė, bet atspindėjo jo žodžius: „Matau, kad tu čia labiau dėl žmonos. O kas tave patį labiausiai trikdo dabartinėje tavo  situacijoje?“ Šis klausimas buvo lūžio taškas. Vyras pamažu pradėjo kalbėti apie savo nuovargį, prasmės trūkumą darbe. Palaipsniui pokalbis darėsi vis nuoširdesnis ir jo paties motyvacija ieškoti pokyčio darėsi vis akivaizdesnė.
3. Edukacinė programa, tapusi asmeniniu pokyčiu. Įmonė nusprendė investuoti į jaunųjų vadovų koučingą. Viena dalyvė pradžioje skeptiškai sakė: „Aš čia dėl to, kad buvo liepta dalyvauti, bet nemanau, jog man to reikia.“ Tačiau vienoje sesijoje, kalbant apie jos vertybes, paaiškėjo, kad jai labai svarbu yra laisvė priimti sprendimus. Tada koučeris paklausė: „Ką tau duotų, jei išmoktum deleguoti ir tokiu būdu turėtum daugiau laisvės?“ Ši įžvalga visiškai pakeitė požiūrį – ji pamatė, kad koučingas gali padėti pasiekti ne tik organizacijos tikslus, bet ir jos asmenines svajones.
Šios istorijos parodo, kad net tada, kai pradinė motyvacija atrodo silpna ir yra išskirtinai išorinė, ji gali tapti stipriu vidiniu varikliu, jei koučeris geba padėti klientui atrasti asmeninę prasmę. Toks momentas dažnai tampa viso proceso lūžio tašku – nuo skepticizmo pereinama prie tikro įsitraukimo.
 
8. Patarimai koučingo klientams
Motyvacija – tai raktas į pokytį. Todėl kiekvienas, svarstantis apie koučingą, turėtų pirmiausia savęs paklausti: „Kaip stipriai aš to noriu?“ Štai keli patarimai, kurie gali padėti klientams aiškiau suvokti kaip stiprinti motyvaciją.
1. Klauskite savęs „Ko aš noriu?“ Prieš pradedant sesijas verta aiškiai įsivardinti, kokį pokytį norite pasiekti. Tai nebūtinai turi būti didelis ar tiksliai apibrėžtas siekis – gali būti ir paprastas noras „geriau suprasti save“. Svarbu, kad šis „noriu“ būtų jūsų, o ne primestas iš šalies.
2. Įvertinkite savo pasirengimą. Paklauskite savęs: „Kiek aš esu pasiruošęs keistis?“ Koučingas nėra paslauga, kurią „gaunate“, kaip kirpimą ar masažą. Tai – bendradarbiavimas. Jūsų rezultatai tiesiogiai priklauso nuo jūsų įsitraukimo tarp sesijų. Jei esate pasiruošęs bent mažais žingsniais išbandyti naujus būdus, vadinasi, esate tinkamame taške.
3. Neapsigaukite išoriniais lūkesčiais. Jei į koučingą jus paskatino partneris, vadovas ar kolega – sustokite ir paklauskite savęs: „O kas čia svarbu man?“ Jei atsakymo kol kas nežinote – tai normalu. Tą atsakymą galite atrasti procese, bet svarbu bent pradėti ieškoti savo prasmės.
4. Leiskite sau būti atviram. Kartais klientai ateina  įsitempę. Tai natūralu – ypač jei patys dar nesate įsitikinę, kodėl čia esate. Tačiau kuo labiau būsite nuoširdus kalbėti apie savo abejones, tuo daugiau galimybių yra atrasti tikrąjį „noriu“. Koučingas yra saugi erdvė – joje nėra prasmės vaidinti.
5. Suvokite, kad pokytis priklauso nuo jūsų. Koučeris gali užduoti klausimus, padėti atrasti perspektyvas, palaikyti. Tačiau už realius veiksmus esate atsakingi jūs patys. Jei nuspręsite prisiimti šią atsakomybę, jūsų motyvacija stiprės, nes pamatysite, kad pokytis tikrai priklauso nuo jūsų pastangų.
Motyvuotas klientas nėra tas, kuris žino visus atsakymus. Motyvuotas klientas yra tas, kuris pasirengęs jų ieškoti, klysti, bandyti dar kartą ir žengti pirmyn. Tad jei svarstote apie koučingą, svarbiausias klausimas sau: „Ar aš pasiruošęs leistis į kelionę, kurioje pats būsiu savo pokyčio kūrėjas?“
 
9. Patarimai koučingo specialistams
Kiekvienas koučeris bent kartą yra susidūręs su situacija, kai klientas ateina ne savo iniciatyva. Tokiais atvejais kyla klausimas: kaip dirbti su žmogumi, kuris pats dar nemato prasmės? Čia svarbiausia tampa profesionalumas, lankstumas ir jautrumas. Štai keli praktiniai patarimai koučingo specialistams.
1. Įvertinkite faktinę kliento motyvaciją. Jau pirmoje sesijoje skirkite laiko išsiaiškinti, kokia yra tikroji kliento motyvacija. Neužtenka paklausti „ko tu nori?“ – svarbu suprasti, ar šis noras kyla iš vidaus, ar yra išorinis:

• „Kiek tau pačiam yra svarbu, kad ši situacija pasikeistų?“
• „Kuo tau bus naudinga, jei šis procesas pavyks?“
• „Ar dalyvauti čia buvo tavo sprendimas, ar labiau kitų iniciatyva?“

Atsakymai leis pamatyti, ar turite sąjungininką, ar dar tik pasyvų dalyvį.
2. Neskubėkite „gelbėti“. Didelė klaida – bandyti „užmotyvuoti“ klientą. Kai koučeris pradeda tempti, jis prisiima atsakomybę ir praranda neutralumą. Vietoj to stenkitės, kad klientas pats ieškotų asmeninio intereso. Kartais užtenka vieno klausimo, kuris padeda pamatyti, kad ši situacija svarbi ne tik kitiems, bet ir jam.
3. Parenkite aiškų kontraktą. Ypač organizacijose svarbu aiškiai susitarti: kas yra koučingo tikslas, kaip viskas vyks, kokio įsitraukimo tikimasi iš kliento. Kai žmogus suvokia, kad už savo rezultatus atsako pats, jo motyvacija dažnai padidėja. Aiškus kontraktas taip pat saugo koučerį nuo nerealių lūkesčių.
4. Naudokite „įprasminančius“ klausimus. Vietoje tiesioginės konfrontacijos („atrodo, kad tu nenori čia būti“) naudokite klausimus, kurie padeda klientui pačiam atrasti vertę:

• „Kas pasikeistų tavo kasdienybėje, jei pavyktų išspręsti šią problemą?“
• „Ką tau tai galėtų duoti, net jei atėjai ne savo noru?“

Tokie klausimai padeda klientui pereiti nuo „privalau“ prie „gal noriu“.
5. Atsisakykite, jei niekas negelbsti. Būna situacijų, kai kliento niekaip nepavyksta “pramušti”. Jis sėdi sesijoje tik todėl, kad kažkas liepė. Tokiu atveju etiška yra pasakyti: „Atrodo, kad šiuo metu tau koučingas nėra aktualus. Galėsime prie jo grįžti kada vėliau, kai jausi didesnį poreikį?“ Tai rodo koučerio brandą ir saugo profesinę reputaciją.
6. Ne „įtikinti“, o „sukurti erdvę“. Koučerio galia slypi ne įtikinėjime, o klausimų ir refleksijos erdvės kūrime. Kai klientas pats atranda prasmę, motyvacija tampa autentiška ir tvari. Joks išorinis spaudimas jos nepakeis.
Koučeris nėra motyvacijos „generatorius“.  Jis – greičiau jos puoselėtojas. Jis padeda klientui pamatyti, kur slypi tikrasis noras, ir sukuria aplinką, kurioje šis noras gali sustiprėti.
 
Apibendrinant
Kliento motyvacija yra kertinis akmuo, ant kurio laikosi visas koučingo procesas. Ji lemia, ar pokytis bus realus, gilus ir tvarus, ar procesas liks tik formali procedūra be apčiuopiamų rezultatų. Net ir pats talentingiausias koučeris negali pakeisti žmogaus gyvenimo, jei šis neturi noro žengti į priekį.
Motyvacija paprastai nėra problema, kai klientas kreipiasi savo iniciatyva – tokiu atveju „vidinis variklis“ jau “užvestas”. Tačiau motyvacijos klausimas tampa aktualus tada, kai žmogus ateina ne savo noru: partnerio, vadovo ar organizacijos paskatintas. Tokiais atvejais koučeriui tenka subtili ir svarbi užduotis – padėti klientui atrasti bent menkiausią asmeninę prasmę, kuri vėliau gali virsti tikru vidiniu „noriu“.
Pasekmės, kai koučingas vyksta be motyvacijos, yra akivaizdžios: paviršutiniškas dalyvavimas, rezultatų nebuvimas, nusivylimas procesu tiek iš kliento, tiek iš koučerio pusės. Tačiau tai nėra akligatvis. Koučeris gali pasitelkti įvairias priemones – klausimus, tikslo perkvalifikavimą, mažų pergalių strategiją, vertybių tyrinėjimą – kad padėtų klientui atrasti tikrąją prasmę.
Individualus koučingas dažniau prasideda nuo vidinės motyvacijos, organizacinis – dažniau nuo išorinės. Tačiau abiem atvejais galutinis tikslas tas pats: padėti žmogui pajausti, kad procesas yra vertingas jam pačiam. Kai šis suvokimas įvyksta, motyvacija tampa autentiška, o pokytis – įmanomas.
Tiek klientams, tiek koučeriams verta prisiminti: koučingas nėra priverstinis kelias. Tai yra pasirinkimas. Tik tas, kuris prisiima atsakomybę už savo pokytį, gali patirti tikrąją koučingo galią.
Todėl prieš pradedant procesą verta stabtelėti ir paklausti savęs:
Klientui – „Ko aš noriu iš šio proceso?“
Koučeriui – „Ar šis žmogus pasiruošęs, ir kaip aš galiu jam padėti atrasti savo motyvaciją?“
Kai abu atsakymai sutampa, koučingas tampa transformuojančia patirtimi, galinčia pakeisti žmogaus požiūrį, elgesį ir gyvenimo kryptį.