Kai kalbame apie pardavimą, paprastai kalbame apie abi jo formas – tiek aktyvų, tiek ir pasyvų pardavimą. Pasyvus pardavimas yra tuomet, kai susitikimą inicijuoja pats pirkėjas. Aktyvaus pardavimo atveju susitikimo iniciatorius yra pardavėjas.
Intensyvios konkurencijos sąlygomis siekdamos išlaikyti ir sustiprinti savo pozicijas vis daugiau įmonių pereina prie aktyvaus pardavimo formų. Aktyvus pardavimas iš pardavimo vadybininkų reikalauja kur kas daugiau pastangų ir profesionalumo. Natūralu, kad daugelis pardavimo vadybininkų vengia inicijuoti susitikimus su klientais. Pagal tai galima išskirti tokias vadybininkų kategorijas:
​
1.Vadybininkai tinginiai. Jie apskritai neinicijuoja kontaktų su klientais. Jie mano, jog pardavimas prasideda tada, kai klientas pats pas juos ateina ir paaiškina, ko jam reikia. Jie labai pyksta, jei klientai nemoka aiškiai suformuluoti savo norų ir nesupranta visai elementarių dalykų. Tokia padėtis įmonėje gali susiformuoti dėl kelių priežasčių: