Pirkėjo pardavėjui išsakomi prieštaravimai dėl siūlomos prekės yra neatsiejama kiekvieno pardavimo pokalbio dalis. Profesionalus pardavėjas yra ne tas, kuriam pirkėjas neišsako jokių prieštaravimų, profesionalus pardavėjas greičiau yra tas, kuris sugeba išsiaiškinti net nutylėtus kliento prieštaravimus ir juos neutralizuoti. Sugebėjimas išsiaiškinti ir neutralizuoti pirkėjo prieštaravimus yra bene vienas svarbiausių pardavėjų sugebėjimų.
 
Būdingos pardavėjų klaidos.
Pradedantis vadybininkas turėtų įsidėmėti, kad pirkėjo išsakomi prieštaravimai nėra kažkas negero ir nenormalaus. Priešingai, prieštaravimai reiškia, kad klientas nėra abejingas. Jam tiesiog reikia padėti susigaudyti savo mintyse. Jei klientui tai nebūtų įdomu, jis tikrai negaištų laiko pokalbiui ir nesivargintų prieštarauti.
Nereikia kliento pastabų ir kritikos suvokti kaip kliūties, kuri sudaroma tam, kad vadybininkas sukluptų. Tai greičiau reikėtų suprasti kaip ženklą, jog jis aktyviai dalyvauja ir kaip nuorodą į tai, ties kuria vieta yra neaiškumai ir kur reikalingas paaiškinimas. 

Nesėkmingo pardavimų pokalbio priežastis be viso kito gali slypėti tame, kad pirkėjas nepasitiki siūlomu pirkti produktu, jumis kaip pardavėju arba jūsų atstovaujama kompanija.
Kol pirkėjas nepasitiki jumis, bus tikrai nelengva tęsti pokalbį ir sėkmingai jį pabaigti. Tuo galima paaiškinti iš pirmo žvilgsnio nelogišką pirkėjo elgesį ir tai, kad jis delsia atverti piniginę, nors atrodo, kad pirkinys jam tikrai turėtų būti naudingas.
Apie tai, kad klientas nepasitiki pardavėju galima spręsti iš tokių jo frazių:
"Mes norime dar pasidairyti ir po kitas parduotuves ir išsirinkti geriausią variantą."
"Su kokiom įmonėmis Jūs esate turėjęs reikalų? Kas pas Jus dar yra tai pirkęs?”
"Mes apie tai pagalvosime. "
"Nenorime, kad verstumėte mus apsispręsti tiesiog dabar"

Prekių savybės ir prekių privalumai
Dauguma pardavėjų prekės pristatymą įsivaizduoja kaip procesą, kurio metu jie paima įrenginį, padeda jį priešais klientą ir ima jam viską apie jį pasakoti. Pardavėjas apibūdina visas (tiksliau, kiek prisimena) įrenginio savybes ir tikisi, kad jau padarė viską, kas paskatintų klientą susidomėti pasiūlymu ir priverstu nedelsiant atverti piniginę.
Mūsų tikslas nėra vien tik papasakoti, kaip produktas veikia. Mūsų tikslas - parodyti, kaip tas produktas gali pasitarnauti klientui. Parduodant visas mūsų dėmesys turi būti sutelktas į tas produkto savybes, kurios labiausiai gali dominti būtent šį klientą, nes tik tai gali patenkinti jo poreikius, kurie buvo išsiaiškinti pokalbio eigoje.

​Klientas yra svarbiausia bet kurio verslo dalis. Kai mes jį aptarnaujame, ne mes jam darome malonę, bet jis mums.
Į klientą orientuoto aptarnavimo formulė paprasta: tiksliai išsiaiškinti kliento poreikius ir greitai bei kokybiškai patenkinti juos. Tačiau visas paprastumas pasibaigia kai pamėginame į klientą orientuoto aptarnavimo principus taikyti praktikoje.
Besikreipiančių į įmonę klientų poreikiai gali būti dviejų tipų – praktiniai ir asmenybiniai. Nuo darbuotojo sugebėjimo atpažinti ir patenkinti šiuos poreikius priklausys aptarnavimo sėkmė.
 
Praktiniai poriekiai. Praktiniai kliento poreikiai yra nukreipti į įmonės produktus ir paslaugas, patenkinančius jų lūkesčius. Šiuos poreikius nėra sunku atpažinti, nes jie tiesiogiai siejasi su tuo, ką jūsų įmonė siūlo. Kita praktinių kliento poreikių dalis yra informacija apie jūsų prekes ir paslaugas. Klientas nori gauti atsakymus į savo klausimus, suprasti tvarką, galimybes ir sprendimus, tikisi, jog pažadėti darbai bus atlikti.

– Noriu skirtis su vyru, – tarė moteris, – ir aš noriu, kad jam skaudėtų, kuo labiau.
– Tokiu atveju, – pratarė psichologas, – pradėkite jam sakyti komplimentus.
Kai jis pajus, kad esate jam nepaprastai brangi ir reikalinga, tikės, kad tikrai jį mylite – tada ir pateikite skyrybų prašymą. Tokiu būdu jūs tikrai jį labai įskaudinsite.
 
Po kelių mėnesių moteris sugrįžo ir pranešė, kad tiksliai vykdė psichologo instrukcijas.
– Puiku! – atsakė šis. – Atėjo laikas skyryboms.
– Kokioms skyryboms? – pasipiktino moteris. – Niekada! Juk aš jį myliu.

Vienas senas žmogus persikėlė gyventi pas savo sūnų su marčia ir keturmečiu anūku.
Jo rankos drebėjo, akys prastai matė, vaikščiojo šlubčiodamas. Visa šeima valgydavo kartu, prie vieno stalo, bet drebančios senuko rankos ir silpnas regėjimas kiek trikdė šį procesą. Trupiniai byrėdavo nuo jo šaukšto ant žemės, o kai jis laikydavo rankose stiklinę, pienas tikšdavo ant staltiesės.
Visa tai sūnų ir marčią po truputį ėmė vis labiau ir labiau erzinti.
– Mes turime kažko imtis, – tarė sūnus. – Man jau gana, to nuolat laistomo pieno, trupinių ir garsaus čepsėjimo.
Sutuoktiniai pastatė atskirą mažą staliuką tolimame kambario kampe. Nuo šiol senukas valgydavo ten, o šeimyna galėjo ramiai mėgautis savo pusryčiais, pietumis ir vakariene.
Po to, kai senukas sudaužė savo lėkštę du kartus, valgį jam pradėjo duoti mediniame dubenėlyje.

​ Kartą mokiniai paklausė Mokytojo – ką jiems daryti, kai susiduria su sunkumais gyvenime, ir kodėl kartais taip sunku būna juos išspręsti.
Mokytojas paprašė pripilti į stiklinę šiek tiek vandens ir palaikė ją ištiestoje rankoje:
– Jūs matote, kad vandens stiklinėje nedaug, ir jei aš trumpai laikysiu ją rankoje, aš nieko nemalonaus nepajusiu. Bet jei aš laikysiu šią stiklinę ilgai, ranka pavargs, galiausiai nutirps ir pradės skaudėti, nes rankos raumenys persitemps, o vandens stiklinėje liks tiek pat.
Mokiniai sukluso, o Mokytojas pastatė stiklinę ant stalo ir tęsė:
– Taip ir su gyvenimo problemomis: tik pradėkite nuolat apie jas galvoti, ir jos bus nuolat su jumis ir kankins jus iki skausmo. O jei, kaip tą stiklinę, pastatysite ant stalo, pažiūrėję įvertinsite ir nuspręsite, ką toliau darysite – problemos jūsų nebekankins. Problemų nereikia nešiotis su savimi, jas reikia spręsti.

​ Kartą Mokytojas paklausė savo mokinių:
– Kodėl žmonės šaukia, kai pykstasi?
– Todėl, kad jie praranda ramybę, – atsakė vienas.
– Bet kam šaukti, jei kitas žmogus yra šalia? – paklausė Mokytojas. – Argi negalima su juo kalbėtis tyliai? Kam būtina šaukti, kai esi piktas?
Mokiniai siūlė įvairius atsakymus, bet nei vienam Mokytojas nepritarė.
Galiausiai jis paaiškino:
– Kai žmonės nepatenkinti vienas kitu ir pykstasi, jų širdys atitolsta. Tam, kad įveiktų šį atstumą ir išgirstų vienas kitą, jiems tenka šaukti. Kuo stipriau jie pyksta, tuo garsiau šaukia.
– O kas atsitinka, kai žmonės įsimyli? Jie nešaukia, atvirkščiai, jie kalba tyliai. Tai todėl, kad jų širdys labai arti ir atstumas tarp jų visai mažas. O kai jie dar labiau myli, kas nutinka? – tęsė Mokytojas, – Nekalba, o tik šnabždasi ir tampa vis artimesni savo Meilėje. 

Užklupus siaubingai audrai, sudužo laivas. Vienas nelaimingasis, pasičiupęs sijos nuolaužą, vargais negalais nusikepurnėjo iki negyvenamos salos kranto. Sala buvo ne ką didesnė už jūroje kyšančią uolą, nesvetinga ir dyka.
Vargšelis puolė melstis. Iš visų jėgų prašė Dievą, kad jį išgelbėtų, ir kasdien akylai stebėjo horizontą, ar neatvyksta pagalba. Deja, jūros platybės buvo tuščios.
Po dienos kitos jis ėmėsi veikti. Nusiplūkė iki devinto prakaito, kol pasidirbo šiokį tokį įnagį medžioklei ir žemdirbystei. Galutinai nusikamavo, kol įžiebė ugnį, susirentė palapinę ir užtvarą nuo siautulingų vėjų.
Praėjo keli mėnesiai. Žmogus ir toliau meldėsi, bet pagalbos kaip nebuvo, taip nebuvo.
Vieną dieną laužo žiežirba nukrito ant šiaudų čiužinio ir šis akimirksniu užsiliepsnojo. Tiršti dūmai kilo į dangų. Visas mėnesių triūsas per kelias minutes virto pelenų sauja.