Lingvistiniai pasąmoninio poveikio būdai.

Mūsų naudojama kalba yra galingas poveikio kitam darymo instrumentas. Kitą kartą mes net nesusimąstome kaip vienokia ar kitokia sakinio konstrukcija gali tam tikra linkme paskatinti kitą žmogų mąstyti ar elgtis.
Žmogaus, apkrauto darbu, mes galime paklausti:
         „Ar tu pajėgsi susidoroti su šia užduotimi?“
O galime tą patį klausimą suformuluoti kitaip:
         „Kaip tu ketini susitvarkyti su šiuo darbu?“
Toks sakinys visiškai kitaip veikia žmogų. Pirmame sakinyje mes darome prielaidą, kad žmogus gali susidoroti su darbu, bet gali ir nesusidoroti. Antrame sakinyje mes darome prielaidą, kad neabejojame, kad jis susitvarkys su darbu, bet tik nežinome kokiu būdu jis tai ketina padaryti.
         „Ko jūs išmokote?“
Šiame sakinyje aiškiai galima išgirsti įsitikinimą, kad „jūs kažką išmokote“. Kai mes naudojame tokį įsitikinimą mokymo procese, tai mokiniai nesąmoningai sutinka su tuo, kad jie kažko išmoko ir pradeda ieškoti atsakymo į šį klausimą. Mokinių pastangos nukreipiamos į suvokimą, o ką būtent jie išmoko.

---

Naudodami tam tikrą sakinio konstrukciją mes suteikiame žmogui kelis pasirinkimo variantus, bet, kaip taisyklė, jie visi veda prie mums norimos reakcijos. Sakinio struktūrą, kaip pasąmoninio poveikio priemonę galima naudoti įvairiuose srityse – mokymo procese, kasdieniniame bendravime, ir aišku, vykdant pokyčius, kai mes padedame sau ar kitiems kažką pakeisti savo gyvenime.
 
Tam tikru būdu konstruodami sakinius mes kuriame realybę, kur egzistuoja tik mus tenkinantys pasirinkimai. Pavyzdžiui, realybėje, kurią kuria pasakymas: „Petraičio sūnus vėl atnešė iš mokyklos dvejetą.“ – yra tokios prielaidos:
Yra Petraitis, kuris turi sūnų. Sūnus greičiausiai yra mokinys ir šis sūnus gavo mažiausiai antrą dvejetą. Todėl, kad buvo pasakyta „vėl“. Tai yra tarsi pamatinis realybės teiginys.
Sakinio struktūra – vienas populiariausių pasąmoninio poveikio būdų, nes yra nukreiptos į pasąmonę ir sukuria tokią realybę, kurioje egzistuoja tik reikalingi elgesio variantai. Pavyzdžiui sakinyje „Kada mes susitinkame rytoj?“ nėra pasirinkimo, susitinkame ar nesusitinkame. Klausimas tik tame, kada mes susitinkame. Jei pašnekovas priima šią realybę jis ateina į susitikimą.
Konstrukcijų pavyzdžiai ir kuriamos realybės modeliai:
·      Man patinka, kad jūs viską įsidėmite. (Jūs viską įsidėmite.)
·      Mane erzina jūsų nenuoseklumas! (Jūs esate nenuoseklus.)
·      Kai jūs nuspręsite, paskambinkite man. (Jūs tikrai nuspręsite.)
·      Šiandiena tu atrodai geriau, nei paprastai. (Paprastai tu atrodai nekaip.)
 
Kam tai yra reikalinga?
Lingvistinių konstrukcijų dėka mes galime geriau pažinti vidinę žmogaus realybę, o taip pat daryti jai įtaką. Naudojamos lingvistinės konstrukcijos atskleidžia žmogaus požiūrį į situaciją, o taip pat ir jo nuostatas, vertybes ar įsitikinimus. Tai mums suteikia galimybę ne tik prisiderinti prie žmogaus aukštame vertybiniame lygyje, bet ir suprasti, ką būtent mes galime įtakoti.
·      Man vėl pasisekė. – ( Prielaida – man sekėsi ir anksčiau).
·      Jūs užeisite rytoj ar poryt? – (Prielaida, kad vistiek užeisite).
Gali kilti pagrįstas klausimas – o kodėl negalima pasakyti tiesiai – užeikite rytoj? Tiesioginės komandos eina į sąmonę. O sąmonė gali labai jau kritiškai pasižiūrėti į tokius dalykus ir galiausiai nepraleisti. Žmogus gali tiesiog iš principo priešintis tiesioginiam nurodymui. Lingvistinės konstrukcijos komandą nukreipia į pasąmonę. Pasąmonė yra kur kas stipresnė ir pajėgi daryti tai, ko negali padaryti sąmonė. Pavyzdžiui, tiesioginė komanda, „reikia lieknėti“ paprastai neduoda jokio efekto, bet ta pati komanda nukreipta į pasąmonę gali būti kur kas efektyvesnė.
Kaip tai veikia? Kuriame realybę, kurioje egzistuoja tik reikalingi pasirinkimai.
Lingvistinių konstrukcijų ir jų kuriamų realybės modelių pavyzdžiai:
·      Rytoj atėję laiku jūs sužinosite daug naujo.
Prielaida „ateikite rytoj laiku“ - labai nebloga komanda.
·      Po to, kai jūs dar geriau išsiaiškinsite šią temą ...
Daroma prielaida, kad jūs jau dabar kai ką esate neblogai išsiaiškinę.
·      Petriuk, kokią šunybę tu ketini iškrėsti mums šį kartą?
Prielaida: Petriukas ketina iškrėsti šunybę ir krėsdavo šunybes ir anksčiau.
·      Petraitis vėl viską padarė puikiai!
Prielaida: Petraitis jau yra iki tol kažką padaręs ir tai darė puikiai.
·      Ar jūs suvokiate savo išskirtinumą?
Prielaida: jūs sėkmingas.
·      Kitą kartą tai bus dar įdomiau!
Prielaida: bus antras kartas ir kad šį kartą tai jau buvo įdomu.
·      Ar jūs jau jaučiatės geriau?
Prielaida: jūs jautėtės ne kaip, bet greitai viskas bus geriau.
·      Kitą kartą, kai tu pavėluosi, gausi papeikimą.
Prielaida: ateityje tu pavėluosi.
·      Perskaitę šį tekstą iki galo, jūs viską suprasite.
Prielaida: dabar jūs dar ne viską suprantate, bet netrukus suprasite viską.
·      Mane žavi jūsų betarpiškumas!
Prielaida: jūs esate betarpiškas.
 
Šiose frazėse galite pasipraktikuoti patys nustatyti kuriamas prielaidas:
·      Kas iš jūsų labiausiai nori pradėti anksčiau?
·      Ši kramtomoji guma turi dar daugiau skonio!
·      Jūs ir toliau jaučiate save pasitikinčiai?
·      Atkreipkite dėmesį į šių vietų grožį.
·      Man patinka, kad jūs viską prisimenate.
·      Mane erzina jūsų nenuoseklumas!
·      Kai jūs apsispręsite, paskambinkite man.
·      Nepaisant to, kad jūs taip gerai atrodote, leiskite man pasiūlyti jums šiuos lūpų dažus.
·      Šiandiena tu atrodai geriau nei paprastai.
·      Kadangi jums geriau, jūs galite šiandiena išeiti pasivaikščioti.
·      Papasakok, kaip tau pavyksta būti tokiu pastebimu ir išsiskiriančiu iš minios.
·      Kodėl tu taip gerai atrodai?
·      Kam jums tiek daug knygų?
·      Jums reikia pasirūpinti sveikata.
 
Prielaidų tipai
1.   Priežasties pasekmės ryšys.
2.   Priešpastatymas.
3.   Tariamas pasirinkimas.
4.   Klausimai.
5.   Suvokimas.
6.   Seka.
7.   Vertinimas.
8.   Pokyčiai laike.
 
1.Priežasties pasekmės ryšys.
Pageidaujamas rezultatas siejamas su tuo, kas vyksta arba turi atsitikti.
Pavyzdžiai:
·      Kai tik jūs atsisėsite ant kėdės, jūs pasijusite geriau.
Čia daroma prielaida, kad jei įvyks vienas įvykis (atsisėsite ant kėdės), tai po to įvyks ir kitas įvykis (pasijusite geriau). Jūsų tikslas – susieti tarpusavyje gal būt ir nebūtinai susijusius dalykus: įvykis, kuris greičiausiai įvyks ir tai, ką jūs norite gauti.
·      Iš karto po to, kai jūs išeisite pro duris, jūs pasijausite kur kas geriau.
Pasąmonei šie du dalykai tampa viena visuma. Ir jei įvyksta pirmasis įvykis – automatiškai įvyksta ir antrasis.
Be to susiejimas su įvykiu, kuris greičiausiai įvyks, veikia kur kas stipriau, nes čia veikia veiksmų nuoseklumas.
·      Jei nori būti visuomet geros formos - sportuok.
Dažniausiai naudojamos konstrukcijos:
·      Kai tik
·      Po to, kai
·      Iš karto, kai
·      Jeigu, ... tai
·      Kai
·      Prieš tai, kai
·      Nekreipiant dėmesį į tai, kad
 
·      Tuo metu, kai jūs valysitės dantis, jūs prisiminsite, kažką svarbaus.

• Jei jūs visi atsisėsite, tai mes greičiau visi pradėsime paskaitą.
• Prieš nupirkdami šį daiktą, atidžiai ją apžiūrėkite.

Jei žmogus pradės apžiūrinėti šį daiktą, tai tiesiog automatiškai seka, kad jis jį vis dėlto užsinorės nupirkti.
·      Jei eisi į kambarį, uždaryk langą.
Prielaidą galima padaryti apskritai be siejančių žodžių, tik intonacijos pagalba : Eisi į kambarį, uždaryk langą.
·      Pabudęs ryte jūs prisiminsite, kad šiandiena reikia atnešti ataskaitą.
Čia yra įvykis, kuris būtinai atsitiks – “pabusi ryte” ir tai, kad jūs atnešite ataskaitą.
·      Po to, kai perskaitysite sutartį, pasirašykite apatiniame dešiniajame kampe.
Tobula įtaiga: perskaitei – pasirašei. Apie tai, kad pasirašydami, jūs sutinkate su sutarties sąlygomis, tarsi ir neprisimenama.
·      Prieš sutikdamas, dar kartelį pagalvok.
Susiejama “pagalvojimas”  ir sutikimas.
·      Kai išauš rytas, tu prisiminsi mane…
Kiekvieną kartą, kai išauš rytas, tu prisiminsi mane.
·      Jei jūs norite medžiagą įsidėmėti dar geriau, tai kitam kartui atneškite atliktus namų darbus.
Čia jūs susiejate motyvaciją “įsidėmėti medžiagą” dar geriau ir tai, ką jūs norite gauti: “atnešti padarytus namų darbus”. Įsidėmėkite, kad abu susiejimo variantai veikia skirtingai: prielaidos yra nukreiptos į pasąmonę, motyvacija į sąmonę.
 
2.Priešpastatymas
Jeigu priežasties - pasekmės ryšio kategorijoje mes siejome tarpusavyje du įvykius, tai čia mes jau siejame tarpusavyje du procesus (gal net vedančius į skirtingas puses) – todėl ir priešpastatymas.
·      Kuo daugiau abejonių, tuo lengvesnis pasirinkimas!
Ir nors abejonės neturėtų labai palengvinti pasirinkimą, čia šie dalykai yra “logiškai” susieti ir vieno didėjimas veda prie kito didėjimo.
Priešpastatyme naudojamas jungtukas :
·      Kuo … tuo
Keletas pavyzdžių:
·      Kuo labiau jūs išsiblaškote, tuo atidžiau klausotės.
·      Kuo atidžiau jūs perskaitysite sutartį, tuo greičiau priimsite sprendimą.
·      Kuo labiau skauda galvą, tuo greičiau skausmas praeina.
·      Kuo daugiau laiko tu skirsi mokymuisi, tuo geriau išmanysi tą dalyką.
·      Nuolaidos ! Kuo daugiau jūs išleidžiate, tuo daugiau jūs sutaupote.
·      Kuo prekė brangesnė, tuo ji yra geresnė.
Priešpastatyme taip pat galime panaudoti motyvaciją:
·      Kuo greičiau jūs pasirašysite sutartį, tuo anksčiau mes pradėsime prekių pristatymą.
·      Kuo sudėtingesnis uždavinys, tuo daugiau pasitenkinimo suteikia jo išsprendimas.
·      Kuo ilgesnis kelias link tikslo, tuo saldesnis pergalės jausmas.
 
3.Tariamas pasirinkimas
Žodelio “arba” pagalba nesunkiai galima sukurti pasirinkimo iliuziją. Nesvarbu, kuris variantas bus pasirinktas, svarbu tai, kas stovi už pasirinkimo variantų. „Visi keliai veda į Romą“, ką jūs nepasirinktumėte.
·      Tu pabaigsi darbus dabar ar po pietų?
Daroma prielaida, kad jūs pabaigsite darbus – tik klausimas kada.
·      Tu norėtum pradėti įgyvendinti projektą nuo pirmos ar nuo antros dalies?
Daroma prielaida, kad jūs dirbsite su abiem dalimis – klausimas tik su kuria pradėsite dirbti pirma.
·      Aš nežinau ar tu leisi pokyčiams prasidėti dabar ar po kelių akimirkų.
·      Kai dabar ar po kelių akimirkų jūs būsite pasiruošę, galėsite dar labiau atsipalaiduoti.
·      Tu nori paskaičiuoti balansą ar parašyti ataskaitą, prieš pradedant skambinti klientams?
·      Jūs ketinate pirkti skalbimo mašiną ar šaldytuvą?
·      Jus norėtumėte pasinerti į transo būseną greitai ar lėtai?
·      Jums arbūzą supjaustyti ar pirksite visą?
Turgaus prekeivių mėgiamas klausimas:
·      Tai ką jums pasverti?
·      Tu į parduotuvę suvaikščiosi iki ar po filmo?
·      Tu patvirtinsi savo dalyvavimą šiandiena ar rytoj?
·      Kur tu norėtum vykti atostogų: į Ispaniją ar į Kiprą?
Tariamas pasirinkimas nebūtinai formuluojamas klausimo forma, nors pokalbio metu kur kas patogiau tai daryti būtent taip. Žmogui atrodo, kad jei jis yra aktyvus, nes atsakinėja į klausimą, vadinasi, jis pats daro pasirinkimą. Tačiau tariamas pasirinkimas gali būti pateiktas ir teiginio forma.
·      Dabar mūsų produkciją jūs galite įsigyti išfasuotą tiek tiek po  1 kg, tiek po 0,5 kg.
Tai veikia ne taip stipriai kaip klausimas, bet principas panašus.
 
4.Klausimai
·      Kada tu pas mane užeisi?
Prielaida: žmogus užeis, o jo sąmoningo dėmesio fokusas perkeliamas į tikslaus laiko aiškinimąsi.
·      Kuo  jums patinka mūsų restoranas?
Nėra klausimo – ar patinka, yra klausimas „kuo”?
·      Kodėl jūs tiek daug laiko skiriate pavaldinių apmokymui?
·      Kaip jūs pasiekėte tokią fizinę formą?
·      Kur jūs išmokote taip sklandžiai dėstyti savo mintis?
Klausimų kategorijoje naudojamos konstrukcijos:
·      Kodėl
·      Už ką
·      Kokiu tikslu
·      Kaip
·      Kada
·      Kur
 
5.Suvokimas
Žodžiai: suvokti, žinoti, pastebėti ir panašūs kartais gali padėti sukurti prielaidas, kurios padeda padaryti pasąmoningą poveikį.
·      Tu pastebėjai, kaip tavo megztinis dera prie tavo akių?
Daroma prielaida, kad megztinis tikrai tinka prie akių, tik ar tai buvo pastebėta.
·      Ar tu suvoki, kokią svarbią reikšmę turi tavo straipsnis kompanijai?
Daroma prielaida, kad straipsnis turi didelę reikšmę kompanijai, tik tai nebuvo pastebėta.
·      Dabar jūs dar galite nepastebėti, kiek lengviau jums sekasi naudoti savo kalboje lingvistines pasąmoninio poveikio priemones.
·      Aš nežinau, ar jūs suvokiate, kad jau dabar jas naudojate.
·      Įdomu ar jis pastebi, kaip dažnai jis įžeidinėja savo darbuotojus?
Sąmoningumo laipsnio aiškinimasis, reiškia, kad kažkas yra, bet tik neaišku kiek tai yra įsisąmoninta.
·      Ar jūs jau įsisąmoninote, kad pradėjote kur kas geriau suprasti pasąmoninio poveikio būdus?
Numanoma, kad jūs jau suprantate, kas yra pasąmoninio poveikio būdai, tiesiog dar to sąmoningai nesuvokiate. Sąmonė ieškos atsakymo į klausimą, o pasąmonei šis supratimas yra kaip ir neginčijamas.
Suvokimo kategorijoje naudojamos šios konstrukcijos:
·      Suvokti
·      Suprasti
·      Žinoti
·      Pastebėti
·      Atkreipti dėmesį
·      Prisiminti
Štai keletas pavyzdžių:
·      Jūs pastebite, kad su kiekvienu bandymu jums gaunasi vis geriau ir geriau?
Aš asmeniškai nežinau, ką konkrečiai jūs ten darote, bet nepriklausomai nuo atsakymo, jūs daro tai vis geriau, net nežinau palyginus su kuo.
·      Ar jūs pastebite vykstančius pokyčius?
Visi jau pastebėjo, kad su jumis kažkas vyksta – kad jūs keičiatės. Klausimas tame, ar jūs pats pastebėjote tuos pokyčius. Pokyčių gali ir nebūti, bet jei žmogus pradeda jų ieškoti, tai jis būtinai juos suras. O tai reiškia, kad jie atsiras.
·      O jūs žinote, kad Povilas turi pleiskanų?
Klausimas ne tame, ar Povilas iš tikrųjų turi pleiskanų. Klausimas tame, ar šį „baisi“ naujiena jau pasiekė jus.
·      Ar jūs jau suvokėte visą šių pasąmoninio poveikio priemonių potencialą?
 
6.Seka
Seka reiškia, kad yra procesas. Pašnekovo dėmesys perkeliamas į žingsnių (etapų) eiliškumą, o tai, kad jis tai darys tampa kaip ir savaime suprantama.
·      Koks bus tavo pirmas žingsnis?
Tu jau nusprendei, kad darysi, bet tik nežinia, nuo ko pradėsi.
·      Tu pirmiausia skambinsi jam ar man?
Tu tikrai paskambinsi mums abiem – tiesiog nuspręsk, kuriam skambinsi pirmiausia. Žinoma, čia yra ir „tariamas pasirinkimas“ , bet ir seka yra taip pat.
·      Kam pirmam tu apie tai praneši?
Tu praneši tai, bet tik nežinia, kuriam pirmiausia.
·      Kas nori kalbėti kitas?
·      Ką darysi po to, kai pakeisi darbą?
Dažniausiai naudojamos konstrukcijos:
·      Pirmas
·      Antras
·      Kitas
·      Prieš tai buvęs
·      Pirmiausia
·      Po to
 
·      Kurią iš užduočių tu norėtum atlikti pirmą?
Daroma prielaida, kad teks atlikti abi užduotis, klausimas  tik, kurią užduoti tu ketintum atlikti pirma.
·      Tu lengvai gali pastebėti dar vieną galimybę.
Daroma prielaida, kad galimybių yra ne viena.
·      Iš pradžių aš paprašysiu jūsų stebėti, kaip jūs kvėpuojate.
·      Jūs galite pasiekti dar gilesnį atsipalaidavimo lygį.
·      Aš bijau momento, kai jis vėl man trenks.
 
7.Vertinimas
·      Man patinka, kaip jūs šiandiena gerai atrodote.
Pašnekovo dėmesys perkeliamas į situacijos vertinimą, o pati situacija pagal nutylėjimą tampa kaip ir teisinga.
Paprastai naudojamos šios vertinamosios konstrukcijos:
·      Svarbu
·      Reikia
·      Keista
·      Puiku
·      Patinka
·      Smalsu
·      Erzina
·      Stebina
·      Abejoju
·      Esu įsitikinęs
·      Norėčiau
Štai keletas pavyzdžių:
·      Visus stebina šio fotoaparato kokybiškumas.
Šio fotoaparato kokybė yra neginčijama. Ir ji tokia neįtikėtina visiems.
·      Aš įsitikinęs, kad jūs rytoj ateisite laiku.
Ateisi laiku, niekur nedingsi.
·      Norėčiau sprendimus priiminėti taip pat greitai, kaip ir tu.
·      Šaunu, kad jūs atkreipėte į tai dėmesį.
·      Mane veda iš proto tavo užsispyrimas.
·      Mane stebina, kaip ši įmonė įsigudrina viską sugadinti.
 
8.Laiko naudojimas
„-Ponas prokurore, jūs tikrai manote, kad į visus klausimus galima atsakyti tik „Taip“ arba „Ne“?
-Taip!
-Tuomet atsakykite, prašom, ar jūs ir toliau rytais mušate savo žmoną?“
Čia dėmesys perkeliamas į tai, kaip procesas vystosi laike (prasideda, tęsiasi, užsibaigia). O paties proceso buvimas nekvestionuojamas.
·      Jūs toliau sveikstate.
Dažniausiai naudojamos konstrukcijos:
·      Pradėti
·      Tęsti
·      Iki pat dabar
·      Jau
·      Vis dar
Keletas pavyzdžių:
·      Jūs jau pradėjote ruošti dokumentus?
Nėra klausimo, ar ruošti dokumentus, yra klausimas ar jau pradėjote, ar dar ne?
·      Ir toliau atidžiai skaitykite šį tekstą.
Prielaida: jūs atidžiai skaitote šį tekstą.
·      Jūs vis dar norite nusipirkti šią prekę?
Prielaida: jūs norite nusipirkti šią prekę.
·      Jūs jau esate pasiruošę?
Prielaida: vienaip ar kitaip, bet jūs pasiruošite.
·      Iki šiol mes spėdavome.
Prielaida: mes visada įsipaišydavome į terminus.
·      Mes galėtume pasiūlyti jums papildomas nuolaidas.
Prielaida: mes jau kažką esame pasiūlę.