Nuostatos - save išpildančios pranašystės.

Daugeliui žinomas posakis: „Nuostatos - tai save išpildančios pranašystės.“ Dar visai neseniai nuostatos nebuvo laikytos bent kažkiek svarbesniu profesinės veiklos sėkmę lemiančiu dalyku. Žinios - taip - svarbu. Kad sėkmingai galėtum atlikti darbą turi žinoti, ką ir kaip turi daryti. Tiek pat svarbūs yra įgūdžiai, t. y., mokėjimas atlikti vieną ar kitą veiksmą. Kad vadintumeisi vairuotoju nepakanka gauti vairuotojo pažymėjimą, reikalingas dar bent dešimt tūkstančių kilometrų ridos. Trečia sėkmingą veiklą garantuojanti sritis yra motyvacija. Darbuotojas gali žinoti, ką daryti, gali mokėti tai padaryti, tačiau jei jis to nenorės daryti, viskas bus perniek. Neseniai pradėta kalbėti apie ketvirtąją faktorių - apie nuostatas. Nuostata tai per ilgą laiką susiformavęs mūsų požiūris į vienokius ar kitokius gyvenimo reiškinius. Ypač svarus nuostatų vaidmuo tiems darbuotojams, kuriems tenka daug bendrauti - tai pardavimo vadybininkai, aptarnavimo personalas, vadovai.

---

Nuostatos gali būti teigiamos arba neigiamos. Teigiamos nuostatos būtų tos, kurios palengvina mūsų darbą. Neigiamos priešingai - yra kliuviniai siekiant užsibrėžtų tikslų.
Todėl, tarkim, pardavimo vadybininko ar kito darbuotojo sėkmė gan stipriai priklauso nuo to, kokios nuostatos dominuoja jo santykiuose su žmonėmis ir aplinkiniu pasauliu.
Štai kelios iš vos ne kiekviename žingsnyje pasitaikančių neigiamų nuostatų:

​Dėl mano nesėkmių kalti kiti. Paklauskite vadybininko, grįžusio iš nesėkmingo susitikimo su klientu, kas sutrukdė jam sudaryti sandorį. Jis paminės nesėkmingai susiklosčiusias aplinkybes, klientą, nežinantį dorai, ko gi jis iš tikrųjų nori, konkurentus, žaidžiančius nešvarius žaidimus, pagaliau produktą, kuris yra visiškai nepaklausus. Tačiau jis nė puse lūpų neužsimins apie save, apie savo veiksmus pardavimo pokalbio metu. Kokios tokios nuostatos pasekmės yra labai nesunku numatyti. Kadangi vadybininkas nelaiko savęs „kaltu“ šioje situacijoje, jis nesivargins analizuoti savo veiksmų pardavimo pokalbio metu. Jis neieškos, kuriuos pokalbio etapus - kontakto užmezgimas, kliento poreikių išsiaiškinimas, produkto pristatymas, kliento išsakytų prieštaravimų neutralizavimas ar sandorio užbaigimas – reikėtų patobulinti. Tad į kitą susitikimą jis ir vėl išeis nepadaręs “namų darbų”. Taip susiformuoja užburtas ratas. Teisinga nuostata šioje situacijoje būtų ne kaltinti išorės veiksmus, o pamėginti atsakyti sau į klausimą, ką kitą kartą susitikęs su klientu turėčiau daryti kitaip, kad pasiekčiau trokštamą rezultatą.

Kam vargti, jei vis viena iš to nieko gero nebus. Tai dar viena pakankamai paplitusi neigiama nuostata. Darbuotojas, nepatenkintas savo santykiais su kolegomis ar vadovu, nepatenkintas kolektyve nusistovėjusia tvarka, dažnai taip paaiškina savo išėjimo į kitą darbovietę motyvus: vis tiek aš nieko negaliu pakeisti šioje situacijoje, vis tiek manęs niekas neišgirs, tad geriau pats pasitrauksiu, gal kitoje darbovietėje bus geriau. Kaip jums atrodo, kas atsitiks anksčiau ar vėliau ir kitoje darbovietėje? Deja, deja ... ir vėl jau mūsų ką tik minėtas užburtas ratas. Teisingas požiūris šiuo atveju būtų prieš pasmerkiant nepriimtiną situaciją užduoti sau klausimą: „o ką aš padariau, kad situacija būtų kitokia?“. Nustebsite, tačiau daug kas taip suformulavus klausimą pasimatys kiek kitoje šviesoje.

Visi jie tinginiai ir nevykėliai. Negatyvi nuostata į savo darbuotojus, būdinga gan nemažai vadovų daliai. Vadybos teorijoje ši nuostata išsamiai yra aptarta taip vadinamoje X ir Y teorijoje. Remiantis X teorija, vadovas mano, kad jo darbuotojai iš prigimties vengia atsakomybės, stengiasi išsisukti nuo darbo, juos reikia nuolatos prižiūrėti, kontroliuoti ir versti atlikti paskirtą darbą. Esmė tame, jog nepriklausomai nuo to, kokie buvo darbuotojai iš pradžių, tokio vadovo vadovaujami jie anksčiau ar vėliau ir taps tinginiais ir nevykėliais. Liaudyje gyva patarlė - pasakyk žmogui devynis kartus, kad jis kiaulė ir dešimtą kartą jis sukriuksės. Teisinga nuostata šioje situacijoje - elkitės su savo darbuotojais taip lyg jie būtų tokie, kokius jūs juos ir norėtumėte matyti. Tikimybė, kad jie tokiais ir taps yra tiesiogiai proporcinga jūsų tikėjimui šia nuostata.

Atpažinti savyje neigiamas nuostatas ir suformuluoti teigiamas jų alternatyvas yra tik pirmasis žingsnis. Kitas žingsnis, kuri turi žengti žmogus, nusprendęs tapti savo likimo kalviu yra savo netinkamų elgesio scenarijų perprogramavimas.
Mūsų neigiamos nuostatos yra ne kas kita o tik scenarijai, kuriuose mumyse užprogramavo netinkamai susiklosčiusios aplinkybės vaikystėje, paauglystėje ir net vėlesniame gyvenime. Šiuos scenarijus mes galime perprogramuoti panašiai kaip kompiuterių specialistai perinstaliuoja „sustreikavusius“ Window‘sus ar Ofice‘us.
Mūsų atveju pagrindinis perprogramavimo instrumentas yra vaizduotė. Vaizduotės galia žmogaus gyvenime prilygsta lazerio galimybėms fizikoje.
Įsivaizduokite tai, ką norite pasiekti ir tikimybė, kad tai pasieksite bus tuo didesnė, kuo ryškesnį ir detalesnį vidinį vaizdinį sau sukursite. Netikite? Tada apsidairykite. Užtenka ryte perskaityti “blogą” horoskopą jūsų Zodiako ženklui, grįžti namo pamirštų garažo raktų, pamatyti kelią perbėgant juodąją katę - ir kaip pasiseks jums diena - beveik aišku. Tačiau nei horoskopai, nei raktai, nei katė čia niekuo dėti. Jūs paprasčiausiai užprogramavote save tokiam dienos rezultatui savo vaizduotės dėka. Tad kodėl nepamėginus savęs užprogramuoti kitokiam rezultatui?