Robert Dilts kalbos fokusai.

​Dažname populiariosios psichologijos straipsnyje galime rasti mintį, kad žmogaus sąveika su išoriniu pasauliu vyksta per apsikeitimą informacija. Iš tikrųjų, kiekvienas iš mūsų yra atakuojamas didžiulio informacijos kiekio. Ta informacija yra labai įvairaus pobūdžio. Kad žmogus galėtų susidoroti su tuo informacijos srautu, jis naudojasi tam tikrais filtrais. Šie filtrai padeda ne tik atsirinkti optimalų informacijos kiekį, bet ir apdoroti informaciją tokiu būdu, kad ji būtų suprantama jo smegenims.
NLP (neurolingvistinis programavimas), viena iš taikomosios psichologijos krypčių, išskiria dvi filtrų sistemas. Pirmoji – fiziologinis filtras, kuris apima regos, klausos, lytėjimo, uoslės ir skonio kanalus. Šiais kanalais iš išorinio pasaulio patenkanti informacija yra transformuojama į elektromagnetinius impulsus ir užkoduojama tokiu pavidalu, kuris yra suvokiamas mūsų smegenims. 

---

Psichologine prasme ši informacija žmogui yra beprasmė. Prasmę ir vertę ši informacija gauna perėjusi per psichologinį filtrą. Psichologinio filtro funkciją atlieka mūsų per gyvenimą sukaupta patirtis. Būtent šio filtro dėka mes suvokiame kas yra gerai ir kas yra blogai, ko reikia saugotis, kuo galima pasinaudoti, kas gražu, o kas nelabai, ką galima ignoruoti, o į ką būtina atkreipti dėmesį.
Psichologinio filtro dėka formuojasi žmogaus subjektyviosios realybės struktūra. Šią struktūrą savo ruožtu sudaro Vertybės, Kriterijai ir Įsitikinimai. Vertybės yra tai, kas kiekvienam iš mūsų yra svarbu gyvenime – sveikata, šeima, finansinė gerovė, santykiai, profesinė veikla. Kriterijai yra tai, ko pagalba mes įvertiname, išmatuojame vertybių įgyvendinimo laipsnį. Tokios vertybės kaip Sveikata, pavyzdžiui, kriterijais gali būti – savijauta, faktinis svoris, aplinkinių atsiliepimai, vaizdas veidrodyje. Tokios vertybės, kaip Finansinė gerovė atžvilgiu kriterijai gali būti – pajamų dydis, pajamų stabilumas, perspektyvus darbas. Įsitikinimai yra taisyklės, kuriomis apibrėžiamas santykis su vertybėmis ir kriterijais. Tarkime sveikatos kaip vertybės atžvilgiu gali būti toks įsitikinimas – „Maitinimasis ekologiškais produktais yra sveikatos pagrindas“. Pajamų, kaip kriterijaus atžvilgiu įsitikinimas gali būti – „Normalios pajamos šiais laikais yra ne mažiau tūkstančio eurų per mėnesį „į rankas““.
Įsitikinimai - tai per visą žmogaus gyvenimą besiformuojantis elgesio taisyklių rinkinys. Šiuos įsitikinimų rinkinius formuoja situacijos, kuriose mes atsiduriame, kiti žmonės, su kuriais mes susitinkame asmeniniame gyvenime ir profesinėje veikloje. Įsitikinimus formuoja organizacijos, valstybė, visuomenė. Įsitikinimai yra tai, kas reguliuoja mūsų elgesį praktiškai kiekviename žingsnyje.
Štai dar keletas pavyzdžių:

• Rūkyti yra nesveika.
• Vaikai turi gerbti tėvus ir rūpintis jais senatvėje.
• Kieti vyrai viršija greitį.
• Skolas privalu grąžinti.
• Šiūkšlinti galima tik kai niekas nemato.
• Galima būti neištikimam, tik apie tai neturi sužinoti sutuoktinis.
• Jei kiti vagia, tai ir aš galiu vogti.
• Darbas ne vilkas, į mišką nepabėgs.

Visus įsitikinimus santykinai galėtume suskirstyti į dvi grupes. Tai, taip vadinami, palaikantys įsitikinimai. Įsitikinimai, kurie padeda siekti užsibrėžtus tikslus, aktualizuoja mūsų vidinius resursus, padeda įveikti iškylančias kliūtis. Antrajai grupei, kuri vadinama ribojančiais įsitikinimais, priskirtini tie įsitikinimai, kurie atlieka priešingą poveikį mūsų elgesiui ir motyvacijai.
Natūraliai kyla klausimas – ar mes galime sąmoningai valdyti mūsų įsitikinių formavimosi mechanizmą? Ir tai pakankamai svarbus klausimas. Išmokę tai daryti, mes ne tik suprastume, kokius įsitikinimus „instaliuojame“ (dažnai net nesusimąstydami) savo vaikams arba pavaldiniams. Mes padarytume mūsų kalbą tame tarpe ir rašytinę gerokai įtaigesne. Supratę kaip veikia įsitikinimų formavimosi mechanizmas mes galime apsisaugoti nuo tų įsitikinimų diegimo, kurie mums gali būti nepriimtini ir net žalingi.
Robertas Diltsas, amerikietis įnešęs milžinišką indėlį į NLP kaip mokslo vystymą, skyrė šio klausimo nagrinėjimui nemažai dėmesio. Pirmiausia jis išanalizavo daugelio žinomų šiuolaikinių ir istorinių politinių ir visuomeninių veikėjų kalbų, kurios savo laiku darė didelį poveikį ištisoms tautoms ir netgi istorinei raidai. Tai buvo Karlas Marksas, Abraomas Linkolnas, Albertas Einšteinas, Machatma Gandi, Martinas Liuteris Kingas ir daugelis kitų. Jis išskyrė keturiolika kalbos paternų, kuriuos pavadino kalbos fokusais. Šie kalbos fokusai yra specialios lingvistinės priemonės, kurių pagalba mes galime:

• Sustiprinti arba susilpninti jau esančius įsitikinimus,
• Visiškai panaikinti pasirinktus įsitikinimus,
• Sukurti naujus įsitikinimus.

Kalbos fokusas tai - komunikacijos partnerio dėmesio perkėlimas nuo vieno įsitikinimo aspekto prie kito, apie kurį jis net nebuvo pagalvojęs. Psichologiškai toks dėmesio perkėlimas gerokai transformuoja situacijos suvokimą ir padaro žymų poveikį tam įsitikinimui, kuriuo vadovaujasi pašnekovas. Profesionaliai parinkti kalbos fokusai per labai trumpą laiką gali kardinaliai pakeisti žmogaus požiūrį, kuriuo jis vadovavosi galbūt ne vieną mėnesį ar net ne vienerius metus.
Šios įsitikinimų keitimo strategijos nėra sukurtos tuščioje vietoje. Tai tiesiog apibendrinta efektyvių komunikatorių patirtis. Žmonės net nežinodami, kad tai vadinama kalbos fokusais taiko juos kasdieninėje komunikacijoje – kai siekiame išsisukti nuo kelių patrulio skiriamos baudos, kai norime įtikinti pirkėją, kad kaina yra visai ne per didelė, kai aiškiname paauglei dukrai, kad ji privalo atsirasti namuose ne vėliau kaip dešimtą valandą. Paprastai kiekvienas žmogus turi keletą mėgstamiausių, jam labiausiai dėl kažkokios priežasties patikusių kalbos fokusų ir naudoja juos dažniau. Kitos įsitikinimų keitimo technikos gali būti naudojamos kur kas rečiau. Žmonės, kurių profesinės veiklos sėkmė žymia dalimi priklauso nuo komunikacinio meistriškumo būna įvaldę daugiau kalbos fokusų. Profesionalus komunikatorius sugeba naudotis visais fokusais ir parinkti tinkamiausius tai situacijai ir tam konkrečiam žmogui. Išsamiai savo tyrinėjimus šioje srityje Robertas Diltsas aprašė garsiojoje savo knygoje „Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Chang“.
Kur gali būti naudinga mokėti naudotis kalbos fokusais? Praktiškai visose bendravimo situacijose, kur susiduria skirtingi interesai ir mes siekiame pakeisti pašnekovo (ar oponento) įsitikinimus mums palankia linkme. Kita svarbi įsitikinimų keitimo taikymo sritis yra savo paties įsitikinimai. Kai man reikia susilpninti ar panaikinti ribojančius įsitikinimus ar sustiprinti palaikančius.
Toliau šiuos kalbos fokusus (įsitikinimų keitimo strategijas) ir panagrinėti. Patogiausia tai būtų padaryti per konkrečius pavyzdžius.
 
Kaip pavyzdį pasirinksime keletą žodinės agresijos pavyzdžių ir pasižiūrėsime, ką galime su jais padaryti kalbos fokusų pagalba.
1.   Tu man nedovanoji gėlių, vadinasi, tu manęs nemyli?
2.   Šis laikrodis yra per brangus man.
3.   Tu mane skaudini savo tylėjimu.
4.   Jūs ir vėl pavėlavote į darbą!
5.   Geras vadovas turi rūpintis savo pavaldiniais.
 
1.Ketinimai. Bet kokį poelgį iššaukia ketinimas. Paprastai galima atrasti ne vieną ketinimą. Ketinimai gali būti tiek neigiami, tiek teigiami. Kuriuo pasinaudoti priklauso nuo mūsų konkrečių tikslų.
1.   Tai ar tau reikia gėlių ar mano meilės?
2.   Tai ar jums reikia laikrodžio, ar sutaupyti?
3.   Aš tiesiog grožiuosi tavimi.
4.   Ar teisingai supratau, kad jūsų dabartinis rūpestis – tiesiog laiku padarytas darbas.
5.   Tai jūs norite, kad vadovas liautųsi užsiiminėjęs savo darbu ir pradėtu rūpintis?
 
2.Perprasminimas. Bailumą galima pavadinti atsargumu, gobšumą – taupumu, isteriškumą – nuoširdumu. Arba priešingai drąsą – kvailumu, dosnumą – išlaidavimu, o ramumą – abejingumu.
1.   Aš taupiau pinigus atostogoms Kanaruose...
2.   Neturėjimas šiuo metu reikiamos pinigų sumos nėra priežastis slopinti savo troškimus.
3.   Tave skaudina mano nuoširdumas?
4.   Taip aš atvykau vėliau nei jūs tikėjotės.
5.   Taip, bet jis neturi su suaugusius elgtis kaip su vaikais.
 
3.Pasekmės. Kartais būna naudinga atkreipti dėmesį į tokių frazių įsitikinimų pasekmes. Ir tuomet nesunku pokalbį nukreipti jau būtent į šių pasekmių aptarimą.
1.   Tu manai, kad po tokių tavo žodžių pas mane atsiras noras ateityje dovanoti tau gėles?
2.   Be kokybiško laikrodžio net ir geras kostiumas nepadarys to efekto, kokį galėtų padaryti.
3.   Pasiduoti neigiamoms emocijoms daug lengviau nei paskui iš jų išsikapstyti.
4.   Kuo ilgiau mes dabar aptarinėsime mano pavėlavimą, tuo mažiau liks laiko darbui atlikti.
5.   Taip. Ir to pasekmė – visą darbą daro pats?
 
4.Detalizavimas. Suvokimo rėmelį galima ne tik praplėsti, bet ir susiaurinti. Tai neblogas būdas nukreipti dėmesį kiek į kitus dalykus, nei norėtų jūsų oponentas.
1.   Kokios gėlės būtų geriausias mano jausmų tau įrodymas – rožės, tulpės, gvazdikai?
2.   O dabar tik atidžiai pasižiūrėkite į šio laikrodžio dizainą.
3.   O poza? Veido išraiška?
4.   Taip 4 minutėmis ir 12 sekundžių.
5.   Taip, kaip tik šiandiena aš atkalbėjau šefą nuo minties komandiruoti jus į Šalčininkus.
 
5.Apibendrinimas. Rėmelio praplėtimas. Pasiūlytame rėmelyje kartais gali būti ankšta. Ir rezultatas jau akivaizdus. Todėl rėmelio praplėtimas gali būti geras sprendimas alternatyviam rezultatui gauti.
1.   Juk meilė nėra tik dovanos. Ji daugiau nei visas gyvenimas!
2.   Gyvenimas žmogui duotas vieną kartą. Kvaila būtų atsisakyti galimybės patirti nedidelį malonumą.
3.   Aš dažnai galvoju apie mūsų santykius. Man atrodo, kad tu kiek sureikšmini neesminius dalykus.
4.   Viešasis transportas yra toks neprognozuojamas, kad man ne visada pavyksta pataikyti į jo grafiką.
5.   Mes visada tikimės, kad vyresnieji pasirūpins mumis, bet ką mes patys padarome, kad tai užsitarnauti.
 
6.Analogija, metafora. Metaforos yra tuo vertingos, kad galima parinkti tokią metaforą, kur yra sudėliojami mums reikiami akcentai. Ir pašnekovas, sutikęs su analogija, pats padaro reikiamas išvadas.
1.   Tikras krikščionis yra ne tas, kuris vaikšto į bažnyčią, o tas kuris tiki.
2.   Ką pasėsi, tą ir pjausi.
3.   Jei neturi skėčio, tai patekęs į liūtį tikrai permirksi.
4.   Nešaudykite į muzikantą, jis groja kaip moka.
5.   Mokyklinuko šaukštu jau nieks nebemaitina.
 
7.Rėmelio dydžio pakeitimas. Papildymas. Iš karto teigti priešingą nuomonę ne visuomet tikslinga. Bet galima taip sutikti, kad prasmė pasikeis. Kaip? Tiesiog papildant ir tikslinant išsakytą pastabą.
1.   Taip, aš nemyliu, kai iš manęs to yra reikalaujama.
2.   Taip, jūs negalite jų įsigyti nepasinaudojęs išsimokėjimo galimybe.
3.   Tylėjimas gali įskaudinti, jei yra nepasitikima tylinčiuoju.
4.   Sutinku, kad vėlavimas yra neleistinas, jei dėl to nukenčia sandoris.
5.   Taip, jei pavaldiniai atsako jam tuo pačiu.
 
8.Kitas rezultatas. Dėmesio perkėlimas. Tiesiai šviesiai pareiškiame, kad mes esame linkę aptarinėti ne šią, bet visai kitą temą. Jei pavyksta priderinti toną, tai skamba įtikinamai.
1.   Klausimas ne tame ar aš myliu tave, klausymas tame, o ką tu dėl to padarei.
2.   Jūs norėtumėte, kad aš jus pakonsultuočiau, kaip sukaupti reikiamą pinigų sumą?
3.   Gal geriau aptarkime kaip aš jaučiuosi, kai tu pradedi mane kaltinti dėl savo nuoskaudų.
4.   Aš kaip tik norėjau paprašyti jūsų pasirašyti vieną dokumentą.
5.   Dabar jums derėtų pagalvoti, kaip išsaugoti savo darbo vietą.
 
9.Pasaulio modelis. Sakoma, kad kiek – žmonių, tiek ir – nuomonių. O taip pat dar yra ir autoritetingos nuomonės. Visada galima surasti autoritetą, kurio subjektyvioji realybė yra palankesnė būtent jūsų pozicijai.
1.   Liaudyje ilgą laiką vyravo nuomonė, kad jei muša, vadinasi, myli. Tu juk nenori, kad savo meilę aš įrodinėčiau remdamasis kažkieno prasimanymais?
2.   Jei jūs planuojate tvarkyti reikalus su rimtais žmonėmis, tai jums vertėtų žinoti, kad sprendimą ar jiems turėti su jumis reikalų ar ne tam tikra dalimi lems ir tai, kokį laikrodį jie pamatys ant jūsų rankos.
3.   Psichologai teigia, kad žmogaus neįmanoma įskaudinti, kol jis pats nėra sau leidęs tokiu pasijausti.
4.   Taip, ir aš manau, kad tikras įmonės patriotas turi nakvoti savo darbo vietoje. Tuomet jis tikrai niekada nepavėluos.
5.   Mūsų generalinis direktorius mano, kad vadovai turi rūpintis tik geriausiais kompanijos darbuotojais.
 
10.Realybės strategija. Išmatuojamumas. Geras būtas išsklaidyti pafosą – pritaikyti vertybėms kokią nors skalę arba išmatuojamą kriterijų.
1.   Kaip mes galėtume pamatuoti meilę – litais, kilogramais, dovanomis per savaitę?
2.   Nuo kokio skaičiaus jums prasideda „per brangu“?
3.   O dešimties balų skalėje šis įsižeidimas jau būtų ant kokios padalos?
4.   Nuo kiek minučių jau prasideda vėlavimas?
5.   O rūpinimąsi jūs kaip pamatavote – litais ar laisvadieniais?
 
11.Priešingas pavyzdys. Išimtis. Bent viena, kad ir nedidelė išimtis įrodo apibendrinimo klaidingumą. O išimtį gerai paieškojus visada nesunku surasti.
1.   Bet gi aš tave bučiavau. Argi tai nėra meilės įrodymas?
2.   Argi jūs niekada nepirkote išsimokėtinai daiktų, kurių negalėdavote apmokėti iš karto?
3.   O vakar mano tylėjimas tau nesukėlė tokių neigiamų emocijų.
4.   Užtat visą savaitę iki šios dienos aš ateidavau punktualiai.
5.   Henris Fordas nesirūpino savo darbuotojais ir buvo puikus vadovas.
 
12.Kriterijų hierarchija. Palyginimas, kas svarbiau. Žmonės mėgsta kalbėti apie tai, kas yra svarbu, o kas yra ne taip svarbu. Tad tegul tuo ir užsiima, o mes apleliuosime į aukščiausias vertybes.
1.   Kas tau yra svarbiau – mano dovanos ar meilė?
2.   Tiesiog apsispręskite, kas jums yra svarbiau - socialinis statusas ir truputėli sutaupyti?
3.   Tau svarbiau sužinoti tiesą ar tiesiog nori išgirsti mano žodžius?
4.   Mano atrodo, kad mano darbo kokybė yra svarbiau nei atėjimo į darbą laikas.
5.   Manau, kad jūs galėtumėte užsiimti kur kas svarbesniais reikalais, nei priekaištauti savo vadovui.
 
13.Pritaikymas sau pačiam. Reversas. Kartais priekaištas gali būti nukreiptas paties kaltinančiojo atžvilgiu.
1.   Man atrodo, kad kalbėdama tokius dalykus tu pati manęs nemyli.
2.   Nenoras save palepinti brangiai kainuoja.
3.   O mane daug labiau skaudina, kai ant manęs užsipuolama dėl menkiausių smulkmenų.
4.   Ar ne vėlu kalbėti apie pavėlavimą? To jau vis tiek nepakeisi.
5.   Argi pavaldinys taip galėtų leisti sau kalbėti?
 
14.Metafreimas. Veidrodis. Pasikeitimas vietomis gali gerokai susilpninti puolančiojo jėgą. Nes žmonės kaip taisyklė leidžia sau kur kas daugiau nei kitiems.
1.   Tai vadinasi, jei tu kas savaitę nedovanoji man dovanų, reiškia kad tu taip pat nemyli manęs?
2.   Kai jūs parduodate vertingą daiktą, tai nustatote kainą žemiau savikainos?
3.   Vadinasi, kai tu tyli, tai nori mane įskaudinti?
4.   O jums taip neatsitikdavo?
5.   Ar galiu jus paprašyti apie atsakomąjį rūpestį?
 
Realioje kalboje galima pastebėti kad kalbos fokusai dažnai būna labai persipynę ir iš pirmo žvilgsnio nėra labai lengva juos klasifikuoti, priskirti prie konkrečios kategorijos. Kalbos fokuso poveikis pašnekovui bus tuo stipresnis, kuo labiau atitinka jo pasaulio suvokimą.
Kasdieninėse gyvenimo situacijose žinodami šiuos dėmesio perkėlimo šablonus, galite pastebėti, kuriuos šablonus naudojate jūs, kuriuos naudoja kiti žmonės. Kalbos įtaigumui padidinti galite tiesiog pasipraktikuoti ir naudoti tuos dėmesio perkėlimo šablonus, kuriuos esate mažiau įpratęs naudoti.
Didesnio skaičiaus kalbos šablonų naudojimo padaro jūsų kalbą kur kas įtaigesnę. Kalbos šablonai padeda praplėsti realybės matymo žemėlapį ir išeiti iš ribojančio įsitikinimo įtakos zonos.

Ir dar keletas pastebėjimų:

• Bet kuriam teiginiui ar priekaištui galima parinkti atsakymą remiantis bet kuriuo kalbos fokusu. Be to tą patį fokusą gali atitikti net keletas skirtingų atsakymų.
• Humoras ir paradoksai nėra privalomi. Bet būna ypač efektyvūs, kai reikia sukelti pašnekovo sumaištį.
• Žmonės yra imlūs tam tikriems kalbos fokusams. Todėl jei pavyko išsiaiškinti, kuriems būtent, tuos fokusus ir reikėtų labiau naudoti. Tai ypač efektyviai padeda perjungti pašnekovo dėmesį.
• Žodinės ekvilibristikos lavinimui treneris ir grupė nėra būtini. Pradžiai užtektų pasirinkus konkretų teiginį padirbėti su juo taikant įvairius lingvistinius šablonus ant popieriaus. Po to treniruotes galima drąsiai perkelti į kasdienį gyvenimą.
• Taikydami kalbos fokusus, būtinai turite stebėti pašnekovą. Tai geriausias būdas įsitikinti kiek rezultatyvūs yra jūsų ėjimai.
• Visuomet būtina prisiminti ekologiškumą. Ar jūsų kalbos triukai nėra nukreipti prieš žmogui asmeniškai reikšmingus įsitikinimus. Jei žmogus tiki, kad jam viskas turi pasisekti, gal tegul taip ir būna. Tačiau jei tai yra situacija, kai jūs buvote nepelnytai užsipultas, tada jau, žinoma, visai kas kita.

 
Galiausiai viskas susiveda į suvokimo rėmelio pakeitimą. Jūs arba plečiate jį iki visiško įsitikinimo perprasminimo arba siaurinate jį arba perkeliate į kitus situacijos aspektus. Jūsų atsakymas turi atitraukti dėmesį nuo nepatogios jums temos. Kaip jūs tai padarysite – ne taip jau ir svarbu.